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 3년전 출장 사진을 다시 본다. 내일부터 한 참 여기저기를 돌아다녀야 한다. 2018년 사업계획을 마무리하고, 2017년을 보낼 준비를 한다. 속절없이 흐르며 절대 멈추지 않는 시간의 위력을 통감한다. 그런 시대를 살아간다는 것은 많은 번민, 고뇌를 하며 하루하루를 살아내는 것이다. 그렇기 때문에 새로운 사고와 방식이 출현한다. 그런 시대가 조금 오래되었다. 상황의 변화는 행동의 변화를 이끈다. 이것이 끊임없이 돌며 시대가 변한다. 변화의 소용돌이 안에서 그 변화를 잘 보기도 하고, 그렇지 않기도 한다. 불명확한 미래는 천 년 전의 사람에게도, 천 년 후의 사람에게도 벗어나지 못하는 업보다.


 해외영업을 하면서 최근처럼 잘 된다는 소리를 듣기 힘든 적이 없다. 최소한 2000년 중반까지는 꽤 성장곡선을 걷고 있었고, 2012년이 넘어서면서부터 up & down의 혼돈이다. 특히 중국은 엄청난 시장인 동시에, 전 세계 노동력만큼의 숫자를 세계 노동시장에 참여시켰다. 세계경제가 두 배가 되지 않는 한 기존 경제질서의 유지는 어렵다. 조선시대 병자호란과 임진왜란 때의 당혹감, 좌절감만큼 크고 어렵다. 팀의 막내 녀석이 요즘은 "호왜란이유!"하는 말이 농담 같지 않다.


 중요한 것은 이렇게 팍팍하고 딱딱한 시대에도 뜻을 세우고, 사람들의 마음 얻어내서 무엇인가를 합심해서 목표를 달성하는 것이다. 가끔 내 주위에 내가 사용할 수 있는 제갈공명, 세종대왕, 칭기즈칸, 아인슈타인, 스티브 잡스, 엘랜머스크들이 있으면 좋겠다는 상상을 한다. 그러다 이런 사고는 꽤 오래 전의 사고체계의 유물이란 생각을 한다.


 삼성도 신경영이란 이름으로 변화와 엘리트 중심체계를 도모한 것이 벌써 30년 전의 일이다. 일정의 성과도 있지만 과거 수준의 성장동력을 지금도 이어가는지 확신하기 어렵다. 천재 한 명이 엄청난 생산력을 일으킬 수는 시대와 요건이 있을 수 있다. 하지만 수많은 천재들은 대부분 천재의 역량을 발휘하지 못하고 세상 속에 숨어든다. 어떤 면에서 바보들은 천재들 속에서 살 수 있지만, 천재는 바보들 속에서 살아가기 훨씬 어렵다. 나는 타고난 재능이라는 것이 항상 축복이라고 생각하지 않는다. 그것은 시지프스의 형벌처럼 무엇인가를 계속해야 하는 굴레일 수도 있기 때문이다. 그 압박은 엄청난 고통이 아니라고 할 수 있을까? 나는 그것을 알 수 없다. 천재들은 유효하지만 천재들을 위한 시대가 지금은 아니라고 생각한다.


 현재는 엄청난 초연결을 통한 논리의 집대성 시대다. 세상의 모든 것이 논리 연산의 확장이다. 혼자서 계산할 수 없기 때문이다. 이런 결과물이 4차 산업, 빅데이터와 같은 형태로 출현하고 있다. 내가 종사하는 산업도 연관이 있다. 그리고 4차 산업은 1, 2, 3차 산업 모두와 연관이 있다. 이 논리의 과정을 들여다보면 인간이 지식을 축적하는 과정과 같다. 천재들도 필요하겠지만, 천재들을 도와줄 수 있는 우수한 인력과 그들의 생각을 실행해 주는 많은 평범한 사람들이 상생의 시대로 전환해야 한다. 각자의 역할이 더욱 강조되고 필요한 시대가 되었다. 이순신이 아무리 뛰어나도 병사들이 전투에 나가지 않았다면 무슨 의미가 있는가? 결과보다 결과를 위해서 사람들을 품어낸 그의 인품과 성품이 뛰어난 것이다. 모든 위대한 업적의 결과는 지금 우리가 바라보는 4차 산업의 접근법들이 벌써 사람들을 통해서 실현되었다고 본다. 그 차이에서 아직도 인간의 자존심이 있다고 생각한다. 동시에 각각 추구하는 4차 산업의 형태가 지향하는 목표는 또한 사람이 결정한느 것이다.


 생각이 구체적으로 형상을 띄며 세상에 나오면 사람들의 반응은 결정된다. 그 구체적인 모습이 열광의 정도를 결정한다. 4차 산업이란 화두와 접근 방식은 충분히 매력적이다. 인간이 갖고 있는 고유성과 자존심에 일말의 상처를 준 것도 사실이다. 하지만 그 목표 방향과 사람을 모으는 능력은 사람에게 남아 있다. 사람의 마음을 이끄는 능력도 오로지 사람의 고유한 능력이다. 천재가 사람의 의도와 생각을 잘 파악하는지는 몰라도 사람을 감동시키고 마음의 저축을 잘 하는가는 별개의 문제다.


 나에게 주어진 여건이 이와 비슷하다. 각 분야의 명장들만 있다면 하는 바람을 갖지 않는다. 서로 잘나서 결론이 나지 않는다. 천재들은 그들을 따라가지 못하는 일반인들을 따뜻하게 보듬는지 알 수가 없다. 행주산성의 일원처럼 부족함을 협력으로 이겨내야 하는 것이 가장 중요한 일이 되었다. 그래서 목표(What)는 대단히 중요한 과제가 되었다. 그 목표를 향해서 함께 가야 하기에 함께 가고자 하는 사람들의 마음을 모으는 일이란 참 쉽지 않다. 그래서 의미가 있었으면 좋겠다. 그렇게 하루하루를 살아내는 나의 삶이 함께 하루하루를 살아내는 삶으로 거듭나야 하기 때문이다. 다시 출장을 떠나는 머리와 몸이 참 무겁다.


 

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困而不學

해외영업 (書) 2017.09.09 00:01


 논어를 읽고 나면 마음속에 담는 글귀가 생긴다. 困而不學(곤이 불학)이란 글이 그렇다. 네모 안에 나무가 있으니 정원이 아니라 틀에 가두면 나무가 곤란하다고 기억하면 쉽다. 

 원문은 위와 같다. 태어나면서 아는 자가 최고이나 이는 사람의 영역이 아니다. 배우고 아는 사람이 다음이라는 말은 당연하지만 사람은 그렇게 열심히 공부하지 않는다. 고생을 하고 공부를 하면 그다음이다. 사람들이 체험하고 공부를 해서 나아지는 수준이 그렇다. 가장 낮은 수준은 개고생을 하고도 공부하지 않는 것이다. 


 싱가포르에서 온 친구 같은 오래된 파트너와 딘타이펑에서 만두를 먹으며 서로 살아가는 이야기를 했다. 일 이야기만 하는 것은 짧은 시간이면 충분하다. 세상을 살아가는 방식은 지역마다 다르지만, 사람들의 나이듬과 깨달음은 비슷하다. 이런저런 이야기를 하다 중국계인 친구에게 수담으로 글귀를 쓰게됬다. 


 한참 글귀를 보더니 개고생을 하고 가끔 공부하거나 안 하거나 하는 수준이 내 수준이라고 이야기한다. 나도 스스로가 그렇다고 대답했다. 한참 서로를 보면서 웃다가 어디에 나오는 글이냐고 묻는다. 중국사람들은 모두 논어 정도는 안다고 생각하는 나의 생각이 편견이다. 한국 사람이 국어 고문을 능수능란하게 안다고 생각하는 것과 다르지 않다. 孔子의 論語라고 말하니 자기는 읽어 본 적이 없다고 한다. 그 말이 더욱 놀랍다.


 간체를 쓰는 중국 본토는 글씨 읽기가 어렵다. 40대 정도면 우리가 쓰는 한자와 간체를 다 알지만 젊은 세대는 그렇지 않은 것 같다. 싱가포르 친구도 네가 더 잘 쓰는 것 같다고 하지만 읽을 수 있는 한자와 쓸 수 있는 한자의 수준은 다르다. 구글링을 해서 다시 글귀를 찾아보더니, 전화기에 저장을 한다. 오늘 갑자기 이 글귀를 보고 여러 가지 생각을 하게 됬단다. 무엇인지 모를 일이지만 친구에게도 좋은 의미가 되었으면 한다.


 종종 아시아에서 서로 만나서 영어를 쓰다가도 중국계와 한자 몇 마디를 교환하는 수담은 색다른 느낌을 준다. 공통 문화의 공감대를 바탕으로 그 의미가 비슷하게 다가오기 때문이다. 다음에 볼 때엔 논어를 한 권 사주기로 했다. 출장에서 돌아와 여러 가지 일들을 돌이켜보면 많은 사람들은 자신들의 욕망, 희망, 꿈을 위해서 움직인다. 그런데 또 잡지 못한 그 꿈과 희망과 욕망을 바라보면 공부하지 않는다. 나부터가 그렇다. 


 출장에서 새벽에 도착해 오전에 회사에 다녀왔다. 쉬고 싶은 마음은 인지상정이지만 기다리는 사람이 있다는 이유는 고마운 일이다. 게다가 오랜만에 후배 녀석이 저녁에 보잔다. 그렇게 기억하고 찾아주는 사람이 고맙다. 바쁘게 보내는 와중에 物極必反(물극필반)이란 글귀를 오늘 보게 되었다. 사물이 극에 달하면 반드시 반한다는 말이 족하면 그칠 줄 알아야 하고, 비워야 다시 무엇을 채울 수 있다는 의미라고 느낀다. 노자의 말처럼 자연스러운 흥망성쇠의 과정을 의미하기도 하고, 사람은 결핍을 채우는 방향으로 움직인다는 의미와도 일맥상통한다. 그런데 이 글귀를 말하는 사람의 행동을 보면서 그것이 學而知인지 困而學인지 困而不學인지 참 알 수가 없다. 또 작은 이벤트를 통해서 나눈 대화 속에서도 그렇다. 오늘 새벽부터 바쁘게 몸을 움직이고 사람들을 만나고 나눈 대화 속에서 나 또한 무엇인지 많은 생각을 한다. 


 장점으로 살아간다지만, 내가 스스로 困而不學하고 있는 스스로를 경계한다.

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고객미팅은 그럭저럭 생각보다 좋다. 오더도 받고, 프로젝트가 추가로 진행되고 몇 가지 요청도 있다. 하지만 전시회는 그럭저럭이다.

동남아시아는 1997, 2008년의 금융위기 때에도 풍선이 터지는 발화지점이다. 환율이 조금씩 오르고 갈수록 제조사에서 사용자까지의 value chain이 짧아지고 있다. 유통이란 파이프라인의 어려움이 심하다. 동시에 cloud와 같은 기반기술은 이를 가속화한다. 기술과 세대의 변화가 빠르다기보다는 이해하고도 쫒아가는데 시간을 낭비하는 것이 아쉬운 출장이다.

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 지하철 역에 도착하니 8:57분이다. 몸은 무겁고, 눈꺼플은 내려오는 아침이다. 옆 사업본부 막내가 "안녕하세요?"라는 인사와 함께 서두른다. 역을 나오는 자세부터가 우사인 볼트도 압도할 자세다.


 "00야, 뛰지마라 지친다"


 "아~ 팀장님 그래도 빨리 가야죠!"


 "아니다 뛰어봐야 지각이다. 뛰면 숨차고, 사무실 앉으면 정신을 못차리고 되려 10분은 낭비한다"


 "아니 그래도..."


 "그럼 집에서 더 일찍 출발했어야지 ㅎㅎ"


 둘이 이런 저런 이야기를 하면서 사무실로 걸어갔다. 그래봐야 도착하면 9:5분이다.뛰어봐야 9:1~2분정도이기 때문이다. 눈치가 보이는지 천천히 걸으면서 이런 저런 이야기를 했다.


 "언제 뛰어야 하는지 알아?"


 "에휴 어차피 맘편하게 걸어가는데 갑자기 또 뛰는 이야기에요?"


 이런 이야기를 하는데 9:1분쯤 됬다. 힘들게 중생 두 명이 열심히 헐레벌떡 뛰어간다.


 "글쎄...너네 팀장이나 본부장이 저 앞에서 딱 보고 있으면 그때 뛰어"


 "ㅎㅎㅎㅎㅎㅎ~~"


 일과상 야근도 많고 업무시간이 유럽, 중동, 아시아, 미국 시간을 맞추다보면 불규칙적이다. 하루 8시간을 일하라고 근로기준법이 말하고, 회사는 9~6시라는 규칙을 갖고 있다. 5분 늦으면 2~30분 더 일을 하기도 한다. 누가 바라보고 있기 때문에 하는 것이 아니라 해야만 하는 역할과 책임이 있기 때문이다. 그렇게 같이 배려하며 일하고 공동의 목표를 달성하는 것이다. 


 요즘같은 정보와 산업의 회전 속도가 빠를수록 사무실에 하루 죈종일 앉아서 노트북이나 모니터로만 세상을 바라본다면 그게 우물안의 개구리가 되는 법이라고 생각한다. 면벽참선이라면 몰라도 말이다. 백문이 불여일견이고, 백견이 불여일감이다. 한번 보고, 한번 만져보는 것이 훨씬 낫다. 인간은 다양한 경로로 정보를 습득한다. 남들 다 아는걸 알고 있어봐야 경쟁력도 없다. 인문학적처럼 교양이 생기는 것도 아니라면...


 한지 한달쯤 지났다. 중국 전시회를 준비한다고 하더니 저녁늦게 이것저것 물어보러 왔다. 나이 차이가 많이 나는 신참이다보니 "아버님..이건 어떻게 하는 거죠? ㅎㅎ"하고 물어본다. 아저씨보다 나아보이기도 해서 웃음이 난다. 이것저것 자료와 자료 준비준서, 해야할 일, 일정계산하는 방법, 연락해야할 곳들을 알려주고 늦게 퇴근했는데...다시 지하철에서 만났다.


 8:59분 


 "아~~ 제가 팀장님 말씀듣고 이젠 안뛰어요~ ㅎㅎ"


 집이 멀어서 장시간 출퇴근을 하는 녀석이 항상 밝다. 9시에 오는 것은 약속이라 중요하다. 해외영업처럼 시간이 불규칙해도 약속은 대단히 중요하다. 하지만 나는 9~6시 지키고 성과도 저조하고 사람들하고의 관계도 별로인것보다 5분 늦더라도 좋은 결과를 갖고 오고, 서로 협력하면서 일하는게 낫다고 생각한다. 사람은 기계가 아니다. 약속을 지키는 것이 대단히 중요하지만 가끔 작은 여유쯤은 갖고 살아간다고 큰 문제는 아니라고 생각한다. 물론 칼퇴는 정시출근을 부른다.

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영업과 마케팅 조직은 항상 숫자의 굴레 속에 있다. 모든 성과는 계량화되어 숫자로 증명되고, 평가된다. 그 숫자가 물론 영업과 마케팅을 100% 말해 줄 수 없지만 회계라는 과정을 통해서 기업의 성과를 증명하는 방법에서 그렇다. 숫자가 인격이란 말에 공감과 필요, 불편함과 만족감을 갖고 사는 직업이다.


 이런 이유로 우리는 싸움에서 장수, 술집의 마담, 꽃, 열매와 같은 다양한 비교대상이 된다. 그것이 항상 기분 좋은 것은 아니다. 각 개인의 존재가 상징 속에 숨으면 나의 진가는 발휘되지 않는다. 꽤 많은 부분에서 영업과 마케팅 조직은 연예인과 같은 재능을 요구당한다. 그것이 나는 좀 부당하다고 생각한다. 그런 자질을 갖은 사람들이 많기는 하지만, 영업과 마케팅은 사람을 이해하는 고도의 전문직이다. 대단히 전략적으로 사물을 접근하는 이성적 판단 알고리즘을 내부적으로 장착하고 있을 수밖에 없다. 


 가장 큰 이유는 영업은 명확한 목표가 있기 때문이다. 그들이 손에 의해서 사업계획, 투자계획, 운영계획, 개발계획이 좌우된다. 모든 계획은 숫자로 수렴된다. 동시에 숫자는 의미를 품는다. 단순히 제품과 서비스를 고객에 전달하고 자금을 회수하는 외형적인 반복 작업이 아니라 어떤 사업은 어떤 방향으로 갈 것인가의 Vision(꿈)이 있고, 그 Vision을 위해서 우리가 해야 할 Mission(사명)이 있다. 기업이 종사는 업종에서 기업이 어떤 업을 추구하는지와 이를 위해서 필요로 하는 것들로 경영이념과 철학이다. 이를 통해서 구성원의 자부심을 고양하고 높은 성취에 대한 도전정신을 추구하게 된다. 그 결과가 Value(가치)이고, 부가가치를 창출하는 것은 고객과 시장에 그들이 해결하고자 하는 문제에 기여하는 수준에 따라 결정된다.


 Mission이 주어지면 구체적인 단계의 실행을 위한 작업이 필요하다. 다양한 mission에서 우선순위에 따라서 market과 customer, product, service & solution position과 target vertical market, expansion & covergence라는 다양한 관점에서 의사결정을 한다. 쉽게 말해서 세상에 산은 많지만, 당장 어떤 산을 올라갈 것인가를 결정하는 것이다. 축구와 비교하면 리그에서 최종 우승을 위해서 어떤 팀을 몇 대 몇으로 이겨야 하는 과제를 결정하는 것이다. 그것이 바로 Target Plan(목표)다.


 목표가 결정되면 전략을 수립하게 된다. 목표가 What이란 정의라면, Strategy(전략)은 How 즉 방법적인 수단을 확보하는 단계다. 기업에서 내가 제일 많이 듣는 말은 전략이다. "전략적 사고와 전략적 접근을 통해서 고객을 전략적으로 대응하는 사업전략을 만들어라"와 같은 이야기 말이다. "재는 뭐랴?"라는 우스갯소리가 나온다. 왜냐하면 전략의 부재를 고민하는 사람들은 상당 부분 목표의식이 부재인 경우가 더 많다. 목표가 없으면 무엇을 할지 모르기 때문에 어떻게는 생각할 수가 없다.


 물론 방법적인 대안이 없을 때도 있지만 시간은 항상 인간의 편으로 만들 수 있다. 전략이 없다면 다시 한번 목표를 돌아봐야 한다. 산을 등산로 따라갈 것인지, 카라비나를 암벽에 설치해가면서 올라갈 것인지, 축구를 4-4-2로 할지, 4-3-2-1로 할지는 그 대상이 결정될 때에 할 수 있는 일이다. 그 대상이 결정되어야 관련된 유용한 정보를 취득할 수도 있다. 도둑들이란 영화에서 세부적인 설계를 하는 과정과 비교하면 쉽다. 그 역할의 핵심에 마케팅 조직이 있다. 축구로 예를 들면 코치와 감독이 전략을 구체적으로 짠다. 이런 일은 신참 선수가 어떤 계기와 특별한 정보, 아이디어를 제안할 수 있지만 반복적인 작업을 위해서는 어느 정도 시간이 필요하다.


 마지막으로 Tactical operation(전술적 실행)이다. 목표와 전략이 아무리 뛰어나도 전술이 뒷받침 되지 않으면 아무것도 성취되는 것은 없다. 제갈량이 마속의 목을 벤 것은 목표와 전략이 부족해서가 아니다. 전술적인 실행의 부족이다. 전술적인 실행에서 실수를 줄이기 위해서는 반복적인 훈련도 중요하지만, 목표와 목표를 쟁취하기 위해서 구성원들과 합의된 협력을 명확하게 이해하는 것이다. 그래야 임기응변을 해도 팀워크를 깨지 않는 범위에서 합리적으로 대응할 수 있다.


 그런가 하면 뒤지던 경기에 부상으로 빠진 선수를 대체한 후보가 극적인 결승골을 넣는 결과는 전략과 목표를 수정하는 계기가 된다. 이 부분 영업의 근본적인 힘의 원천이고, 궁극적으로 숫자를 만들지 않는 마케팅이 상대적으로 박탈감을 갖게 되는 이유다. 경기에서 골은 선수가 넣는다. 감독과 코치가 공을 차서 골을 넣으면 퇴장이고 반칙이다. 대외적으로는 몰라도 인력을 양성하는 과정은 그럴 수밖에 없다. 


 모든 단위 조직은 전술적인 실행을 하는 조직임으로 open mind가 중요하다. 훈련된 포메이션 안에서 선수들의 약속된 움직임을 예측하듯 팀워크를 발휘하는 구성원들의 역량을 이해하고 움직여야 한다. 동시에 골을 만들기 위해서 기다리는 것이 아니라 내가 더 움직여서 기회를 만드는 공헌 의식이 필요하다. 그것이 곧 역할과 책임이다. 특히 영업은 골을 넣어야 하는 공격수의 역할을 갖고 있음으로 역할과 책임의 비중이 높다. 꼭 좋은 선수가 좋은 감독이 되는 경우가 드문 것은 그들은 잘 못하는 경우를 이해하지 못하기 때문이라는 말이 있다. 하지만 영업조직에서는 잘 하는 사람이 전략적 이해와 조직적 이해가 높은 경향이 많다. 그들이 리더가 될 위치를 선점할 수 있는 좋은 기회가 열려있는 것이다. 왜냐하면 내부와 외부의 경계에서 더 많은 정보와 커뮤니케이션 주도권을 확보하기 때문이다. 이런 매력이 영업을 하는 이유이고, 특히 해외영업을 하는 이유다.


#해외영업 #khori

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 몇 년전 고객 영업팀 앞에 "Selling, That's why we are here!"라는 손글씨를 보았다. 매출과 성과를 달성하는 영업팀의 역할과 책임을 이렇게 간명하게 쓸 수 있구나하고 생각했다. 그들의 투지와 혼(spirit)을 느끼며, 이런 파트너가 있다는 행복함에 감사했다. 


 그렇지만 영업을 하는 모든 사람은 팔기만 하는 기계가 아니다. 자본주의의 꽃인 기업에서 주어진 역할이 판매하고 성과를 내는 일이다. 몇 일전 대학생들과 두 번째이자 마지막 만남에서 이야기 했지만, 세상에 영업을 하는 사람의 숫자만큼 영업의 방식은 존재한다. 비록 영혼없이 기계적인 이야기를 하는 것처럼 보일지 모르지만 고객게시판을 대응하던, 텔레마케팅을 하던, 자판의 물건을 흥정하던, 사람과 사람이 만나면 그 만남의 매 순간이 다 다르다. 4IR(4th industrial revolution)의 시대에서도 영업은 굳건하게 존재할 것이다. 최소한 고객과 사용자의 이야기를 들어줄 대상이 필요하고, 그 속에서 진주를 캐낼 사람은 필요하다.


 많은 이야기들이 손님(교포들은 손님이란 말을 많이 쓴다. 우리는 되려 고객이란 말을 많이 쓴다)을 만나면 그의 호기심을 빨리 끌어내길 바란다. 고객의 정보를 모아서 상황을 판단하고, 내가 제시할 수 있는 조건을 제시하는 것이다. 30초에 고객이 호감을 얻으라, 엘리베이터를 타고 올라가는 순간에 임팩트를 줄 수 있어야 한다는 이야기들이 많다. 문제는 이는 기업이 고객사의 의사결정자에게 접근하는 방식이다. 효과적인 측면과 능률적인 측면만을 이야기한 것이다. 현실에서 고객사 의사결정자를 만나는 과정은 우연이 겹치거나 쉽지 않다. 고객사의 규모가 클수록 높은 관공서의 기관장을 만나는 것처럼 절차와 과정이 필요하다. 


 무엇보다 이런 방식이 제기되는 자기 계발서와 관련 책자들은 누구나 알고 있는 것이다. 모두가 알고 있는 정보는 경쟁력을 갖을 수 없다. 또한 내가 속한 기업의 제품, 솔루션, 서비스의 수준은 내가 지향해야할 시향의 방향성을 제한한다. 다 유사한 방식을 갖게 되는 이유다. 


 그렇기 때문에 영업사원은 스스로를 판매할 줄 알아야 한다. 영업사원이 스스로를 팔 때에는 제품, 솔류션, 기업이 제공하는 서비스가 아니다. 그래서 세상에 존재하는 사람만큼 영업의 방법이 다른 것이다. 영업은 같은 것을 배워서 남들과 다르게 구현하는 방식을 끊임없이 창조해나가는 창의적인 고도의 전문직이다. 매대에 세워놓기만 한다고 영업을 한다고 할 수 없듯이, 해외영업에서 고객을 만나기만 한다고 영업이 되는 것은 아니다. 고객을 만나면 고객이 해결하고자하는 문제를 잘 들어야지 근본없이 가격만 싸면 된다는 생각을 하는 사람은 영업이 혼(魂)이 없는 자들이다. 시장은 그렇게만 움직이지 않기 때문이다. 또 그래야 발전하기 때문이다.


 영업의 과정은 사람과 사람의 만남이다. 이유를 알 수 없지만 영업에 관련된 책은 처세술, 심리학, 각 개인들이 성공한 따라하기와 같이 번잡한 이야기가 많다. 소설을 보아도 남자는 바람둥이가 운좋게 성공하는 이야기들이 많다. 헛웃음이 나기도 하지만 영업을 해 본적없는 사람들의 상상력이란 어쩔 수 없다.


 주역(周易)이 변화에 대해서 창의적인 대응을 하듯, 주역에 버금가는 무역(貿易)도 변화에 대응하는 일이다. 그것도 외국인과 다양한 시장의 변화를 감지하여 사업기회를 일구고, 거래를 하며 변화하는 기술과 시장의 대응을 다양한 사람들과 머리를 맞대고 상호 대응하는 고도의 전문직인 것이다. 상거래에 대한 기초적인 지식외에 인문, 사회, 금융, 경제, 문화, 예술등 다양한 분야의 지식이 사람과의 관계속에 논의된다. 


 상거래와 자신이 갖고 있는 장점을 통해서 거래 파트너를 감동시킬 수 있다면 그 거래는 오랜 시간을 함께 할 수 있다. 너무 많은 지식과 정보를 요구하는 종합적인 활동이기에 정리를 못하는 것이지, 그 하는 분야가 협소하기 때문이 아니다. 가장 쉬운 부분이 상거래가 이루어지는 규제에 따른 프로세스 부분이다. 이렇게만 학문의 범위가 정해지다보니 경영학자들은 무역을 학문이 아닌 기술로 폄하한다. 하지만 기업의 근간은 쉽게 말해서 "만들어서 영업하는 것"이다. 그 속에는 인류의 역사만큼 오래된 인문학이 함께 하고 있는 것이다. 


 모든 기업에서 영업, 해외영업 부서는 대단히 중요하게 여기는 이유다. 무엇을 만들어 내는 연구조직과 판매하는 조직이 핵심인 이유는 실질적인 부가가치를 만들고, 부가가치를 현실에 실현시키기 때문이다. 나머지 부서는 그 활동이 원활하게 돌아가도록 지원하는 일이고, 그렇기 때문에 outsourcing의 형태로도 관리하는 경우가 더 높은 것이다. 금융도 실물에 기반하지 않으면 버블인것이다. 이렇게 중요하기에 두 조직이 상대적으로 기업에서 더 좋은 조건을 제공하는 셈이다.


 이런 우수한 인력이 자신만의 창의적인 영업방법을 만들어 스스로를 영업할 줄 모른다면 참 아쉬운 일이다. 영업은 기업의 작은 얼굴이고 창이다. 그 사람이 업력을 쌓아 지위가 올라갈 수록 기업의 이미지를 대표한다. 그 위세가 업종에 미치면 그의 언행을 모든 업종 관계자들이 주목한다. 이는 기업활동의 핵심 두 축에서 영업만이 갖고 있는 고유한 능력이다. 연구조직은 실물로 그 성과를 영업을 통해서 시장에서 입증한다.


 실무단위에서 본다면 Sales Yourself의 방식은 참으로 다양하다. 누군가는 음주가무를 하고, 인사를 하고, 정성을 들여 손 편지를 쓰는 이야기도 한다. 그런데 내가하면 몸만 피곤하고 결과가 잘 되지 않을 때도 많다. 가장 큰 이유가 나는 인간적 공감이라고 생각한다. 형식에  너무 치우치면 파트너에게 가까이 다가갈 수 없다. 형식과 진심이 때와 상황에 맞춰서 발휘되어야 하는 일이다.


 가장 좋은 방법은 파트너와 고객들로부터 "고맙다", "Thank you"라는 말을 많이 받는 것이다. 상투적이라도 좋다. 그것이 오랜 시간 지속되면 그 속에서 信이 태어난다. 어쩌면 信이란 타인의 마음에 적립된 나의 저축이다. 위에서 효과가 그때 그때 다른 방식을 하는 것도 고객의 신뢰를 얻기 위한 것이다. 고객의 신뢰를 얻지 못하는 것은 나의 태도와 말에서 진심보다는 그에게 바라는 것이 앞서기 때문이다.


 신뢰란 사람의 말이 행동으로 이루어져서 쌓이는 것이다. 그 이루어진 나의 신뢰가 고객이 해결하고자하는 문제를 해결하는 방향으로 가지 않으면 나는 그에게 절대로 영업되지 않는다. 동서양을 막론하고 이는 동일하다고 생각한다. 같은 것을 배워서 다르게 체득하고 사용하는 영업의 능력이 중요한 이유다. 나의 장점이 다르고, 고객의 문제가 다르기 때문에 영업은 항상 새로움에 굶주려있다. 그 속에서 信이란 글자를 지켜야하는 핸디캡도 있다. 많은 유혹을 지켜내고 해야하는 일이기에 나는 사서삼경의 주역보다 어려운면 어려웠지 쉽지 않다고 생각한다. 


 기업조직의 분서에서 道라는 말을 쓰는 부분도 영업조직밖에 없다. 商道라는 말이 있다. 연구에서는 장인정신과 같은 위치가 될 수 있다. 하지만 회계, 재무, 제조, 품질, 구매, 물류, 인사, 총무, 마케팅이런 부서에서 道를 논하는 것을 들어본 적이 아직 없다. 그래서 경영학이란 좁은 눈으로 영업을 보기에 영업과 무역을 하는 해외영업은 너무 어려운 존재일 수 있다. 혹시 다른 직종에서도 그 직종에 대해서 도를 말한다면 그 의미를 나도 배워보고 싶다.


 이런 중요한 일을 하는 영업이 자신의 본분을 잃으면 핵심의 한 축이 무너진 것이다. 기업이 온전하게 유지되기 힘들다. 영업을 제외한 조직은 온실속의 화초처럼 키운다. 온실에서 제일 먼저 잡초를 뽑는다. 광야에서는 잡초가 아니라 꽃을 꺽는다. 그리고 잡초뽑기 힘들면 불을 놓아 화전을 일구는 것이 인간의 역사다. 영업이 온실에서는 화초가 되고, 광야에서는 꽃과 약초가 되어야 하는 이유다. 그들의 근본이 비어 이랬다 저랬다 하는 것이 아니라 때와 장소, 상황에 맞게 자신의 근본을 유지하며 변화에 대응함으로 우리는 나를 영업하고 고객의 마음에 나를 저축한다. 그 신뢰위에서 제품, 서비스가 거래이 형태로 교환되는 것이다. 아무리 좋은 제품이라도 상대방이 미워죽으면 절대 사지 않고, 사기꾼이라고 판단되면 더욱 사지 않는 것이 사람의 관계이기 때문이다. 

 

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 솔직히 강의라고 보기는 힘들다. 내가 아는 것들을 젊은 대학생들에게 전달하고, 그들의 질문에 조금이라도 도움이 된다면 만족한다. 해외영업을 하기 위해서 필요한 다양한 기술적 학습분야(언어,계약, 운송, 보험, 상거래 법규와 관습, 국제경제, 국제마케팅 등등)는 누구나 일정 기간 공부하고 실무를 하면 자연스럽게 알게 된다. 관련 전공자들이 더 많은 시간을 사용하였음으로 비전공자들보다 기술적인 학습분야의 깊이가 있는 것은 당연하다. 이렇게 학교에서 배우는 것은 어느 업종에 가더라도 사용할 수 있는 보편적인 분야에 국한 될 수 밖에 없다. 영업분야를 공부하는 학습의 제약이기도 하고, 가능성이도 하다.


 그래서 나는 내가 사랑하고자 하는 분야를 선택하기 위한 과정이 대학생들에게 중요하다고 생각한다. 그곳이 청춘들의 미래에 가장 큰 영향을 주기 때문이다. 마치 연애의 기술을 책으로 읽는 것과 연애할 대상을 골라야 하는 경계에 있는 것과 비슷하다. 그 업의 선택은 내가 더 배우고 연마해야할 것들을 선택하는 것이다. 그리고 그 분야에서 해외영업이란 기술적인 학습분야를 혼합해서 한 업과 분야에서 영업이란 identity를 구축해 간다. 


오늘 다음주에 할 자료들을 조금 수정해 봤다. 회사 자료도 이렇게 많이 만들지는 않았던것 같다. 회사에서 보고서는 PPT를 사용하더라도 짧으면 표지빼고 3장, 길어야 10장이내다...무려 50장이 넘는 PPT를 만들었다니...더운 여름이 이렇게 지나가고 있다. 전체 자료는 첨부화일로 남겨봅니다. 사용시 출처는 남기시고 상업적 용도의 사용은 금합니다.


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 세상은 창의적인 사람을 찾는다. 창의력이라는 단어를 찾아보면 "창조성(創造性)이라고도 하며 이에 관한 능력을 창의력(創意力), 창조력(創造力)이라고 한다. 창조력은 의식적이거나 무의식적인 통찰에 힘입어 발휘된다."라고 googling을 통해서 찾아볼 수 있다. 도무지 도움이 안 되는 설명이다. 대추는 대추나무에서 열리는 열매이고, 대추나무는 대추가 열리는 나무라는 설명에 대한 이외수 선생의 혹평에 깊은 공감을 하는 것과 같다.


 마케팅에서는 USP(Unique Sales Point)를 기획 단계부터 기획하게 된다. 규모가 큰 기업일수록 사용자 환경(Usage Scene)을 구체적으로 검토한다. 실패가 높아지는 이유는 하루 종일 책상에서 앉아서 전문가랍시고 자기만족을 위해서 하기 때문이다. 우리나라 속담에 떡 줄 사람은 생각지도 않는데 김칫국부터 마신다는 말이 있다. 기획이 망하는 가장 큰 이유는 고객의 소리를 외면하는 이유다. 시장은 항상 나보다 진보적이고 창의적이다.  더 어려운 것은 이 말을 모두 제각각 해석할 수밖에 없다는 것이다.


 Needs와 Wants의 시장이 구분된다. 제품이 팔리는 카테고리(쉽게 쇼핑몰 구분)에서 요구되는 기본 사항은 needs의 시장이며, 이 시장에 집중하면 가성비에 따라 가격경쟁력이 결정된다. 우리가 창의력이라고 생각하면서 바라볼 시장은 Wants의 시장이다. 기획하고 영업하고, 홍보하는 기업의 부서는 사실 전문가 집단이다. 경험을 통해서 정보를 갖고 있지만, 이 또한 편견을 갖은 집단이다. 왜냐하면 조금은 획일적인 방향성을 갖고 있기 때문이다. 고객 정보를 모으는 이유다.


 그러나 시장의 사용자들을 보면 전혀 다른 방식으로 제품과 서비스를 바라보거나 만든 목적과 상반되게 제품과 서비스를 사용하는 경우가 있다. UX(사용자 경험)와 CX(고객 경험)에 대해서 새롭게 떠드는 것은 마케팅을 마케팅하는 것이다. 원래에도 있던 것이며, 계속 지속될 부분이다. 고객들과 이야기하면 처음에는 말도 안 되는 목적을 위해서 제품을 사용하는 장면을 목격한다. 동시에 그들의 욕망, 욕망을 달성하지 못한 원인에 대한 불만족을 도전해서 얻을 수 있는 시장이다. 그 이유와 목적이 합리적이고, 바람이 실현 가능하고 잠재성이 뛰어나다면 성공할 수 있다. 예를 들면 공항을 제외하고 모니터가 광고판으로 둔갑한지 십 년쯤 되었다. PDA를 넘어서 전화기에 모니터, 통신, 텔레비전, 인터넷을 묶어서 스마트폰이 되었다. 스티브 잡스가 잠재된 고객의 욕망에 부흥한 결과다. 그런 상상을 한 사람이 없어서가 아니라 도전하고 실행한 사람이 적기 때문이다.


 이런 고객의 요구사항(VOC, Voice of Customer)에 귀 기울이고 내가 할 수 있는 바를 결정해서 진보한 제품을 내놓으려고 시도한다. 영업, 마케팅 관점에서 정보를 모으는 방식으로 big data라는 방식을 사용하려는 시도가 높다. 고객관계 시스템(CRM)을 다양하게 구축하려고 한다. 이 방식을 통해서 창의성이란 알 없는 존재를, 시장이라는 보고를 통해서 무한대로 손쉽게 얻으려 노력한다. 기업이 동의서를 받고 게시판에 글을 쓰게 하는 것이 아니라 게시판의 글에 따라서 대가를 지급하는 시대가 되어야 한다는 관점도 이런 이유다. 시연회, 체험 기회, 선물을 지급하는 것도 이런 이유다.


 하지만 현실에서 이렇게 얻어걸리는 기회는 적고, 이를 받아들일 만큼 통찰력도 준비되어야 한다. 내가 다니는 기업에서도 이런 제품도 있고, 야심 차게 도전해서 망한 제품도 있다. 많은 기업가들이 목표를 갖고 열심히 실행하면 도 따라온다는 말은 구체적으로 정형화된 이론으로 만들 수 없기 때문이라고 생각한다.


 기업들은 창의적인 인재를 갈구한다. 내부에서 창의성이 폭발적으로 생산된다면, 엄청난 효과가 있다는 단순한 가정 때문이다. 대체 창의이란 무엇인가? 창의라는 검색을 하면 전구가 밝게 들어오며 "idea"라고 씌여진 이미지와 그림이 많다. 섬광처럼 스치고 지나가는 좋은 생각도 현실에서 막상 도전하면 안 되는 이유가 수백 가지씩 나온다. 무엇보다 머릿속에서 전구 사진만 왔다 갔다 한다. 왜 그럴까? 내가 해본 생각은 세상은 어떤 사람들이 대부분 먼저 해본 것이다. 창의력의 설명처럼 불이 들어오는 결과는 알겠지만 "HOW, 어떻게"라는 것에 대한 설명은 없다. 참 야속한 현실이다. 멘붕과 좌절에 빠지는 이유고 내가 창의력이 없다는 진실에 도달한다. 


 회의를 하다 개발팀장님이 "창의력은 타고나는 것 같아요"라고 자조 섞인 말을 한다. 나는 "누가 그래요? 그런 말을 증명할 수 있는 일입니까?"라고 반문한 적이 있다. 사람들은 자신이 할 수 없다는 판단이 들면, 그것이 안 되는 이유를 찾는다. 나는 여기까지 할 수 있다와 모른다는 말을 하기 부끄러워한다. 공자님이 수 천 년 전에 "어린아이에게도 묻는 것은 부끄러움이 아니다"라고 무지타파를 외쳤는데 말이다.


 컴퓨터에 비디오 출력이 1개에서 2개가 되었을 때 대부분 2개가 된 장점을 강조한다. 이건 너도 알고 나도 아는 사실이다. 결국 가격이 얼마인가가 중요하다. 반면 좀 더 뛰어난 사람은 모니터를 두 개씩 판매할 계획을 세우고, 더 뛰어난 사람은 두 개의 모니터에서 사용할 프로그램까지 고민한다. 가끔 반대로 한 개의 모니터도 두 개의 컴퓨터를 사용할 방법을 찾는 사람들도 있을 것이다.


 왜 다를까? 아이디어란 서로 다른 두 가지를 섞어서 새로운 것을 만드는 일이다. 그 두 가지가 연결되어 있는 것이기도 하고, 떨어져 있는 것이기도 하다. 연결된 제품의 예로는 예전 VCR과 TV를 일체형으로 만들거나 PC와 Monitor를 합체한 All-in-One PC가 그럴 것이다. 연결된 제품은 궁극적으로 가성비 영향이 크다. 하지만 떨어진 제품이나 생각을 연결하면 폭발적인 효과가 있다. 그 대표적인 예가 ipod, iphone이 최근의 예이다. 


 나는 창의력은 계발 가능한 범주에 있다고 믿는다. 가끔 또라이, 오타쿠처럼 보일지 모르는 사람들이 신박한 일을 하는 이유는 다름이 아니다. 시간을 더 많이 사용하고 대가를 쟁취했기 때문이다. 우리는 시간을 사용하면 반드시 대가가 있다는 것을 알아야 한다. 놀면 재미있거나 재미없는 이유를 알게 되고, 공부하면 지적 만족감이나 짜증 또는 쉽게 잠이 드는 법을 알게 된다. 그 가치는 다르지만 시간을 사용하면 반드시 그 대가가 존재한다. 인간이 통제하지 못하는 시간이 주는 병아리 눈물만큼의 혜택이다.


 한 가지에 몰두해서 반복하는 것이 가장 좋은 방법이다. 이런 이유로 자신의 장점이 잘 발현된 분야를 시작하는 것이 대단히 중요하다. 직장보다 분야, 분야보다 자신의 장점을 잘 들여다보아야 하는 이유다. 시장과 고객을 목표로 Strategy, Target, Positioning이란 거창한 STP전략을 만들어서 접근한다. 어떤 고객은 사고, 어떤 고객은 안 사고, 어떤 고객은 되레 욕을 한다. 반복을 통해서 우리는 어떤 고객이 주요 고객이 될지를 알게 된다. 시간을 사용한 경험이 지식이 된 단계라고 생각한다.


 이 지식이 지혜가 되기 위해서는 왜 안 사고, 왜 욕을 하는지까지 알 수 있어야 한고, 이런 차이를 발견하는 방식을 다른 곳에서도 사용할 수 있어야 한다. 이것을 혼자서만 하면 평범치 않은 인물이 되고, 이것을 함께 해서 성취해간다면 위대한 사람이 될 가능성이 높다. 쉽게 이해하면 커브를 잘 던지는 투수는 그립의 조그만 차이가 발생하는 궤적의 변화를 더 많이 아는 것이다. 그 작은 차이를 아는 것이 왜 중요한가? 다른 곳에서 그 차이를 발견하는 본질을 적용할 수 있다는 것이다. 새로운 구질을 만드는 것은 우연과 이런 다양한 시행착오의 결과이다.


 그 사람이 안사고 욕을 하는 이유는 엄청나게 많을지 모른다. 영업에게 가장 치명적인 이유는 "너 때문에 안 사"라는 말이다. 이 결과를 해결할 방법이 거의 없다. 그를 감동시키던가 아니면 안 파는 결정이 가장 효과적이다. 다른 이유라면 그를 반복적으로 만나고 그가 안 사는 이유를 듣는 것이다. 국내 영업이던 해외영업이던 마찬가지다. 그렇게 알아가고 누군가를 만족시키면 타인이 당신을 창의적이라고 말하게 될 개연성이 높아진다. 분야 없이 막연한 창의성이란 발생할 수 없다. 분야와 맥락에 도전하는 사람의 혼이 뭉쳐질 때에 창의력은 덤으로 다가오는 것이다. 그게 운 일지도 모르겠다. 막연히 창의력을 도전한다는 것은 생각의 힘을 기르는 철학적 접근이 아닐까 한다. 그것은 쉽게 말해 잘 지어진 공장이다. 그 공장에서 무엇을 만들지 결정하지 않으면 공장은 의미가 없다. 


 내가 연애를 잘 하면 영업도 잘할 수 있다고 주장하는 가장 큰 이유가 있다. 눈치가 빨라지라는 말이 아니라 누군가의 이야기를 경청하는 것이다. 그것도 연애처럼 제정신이 아닌 상태는 종교와 같이 누군가의 말에 자발적으로 경청하고, 그를 만족시키는 다양한 활동을 하는 것이기 때문이다. 별짓 다한다는 자조 섞인 소리가 나올 정도로 새로운 방식을 합해서 누군가를 만족시키는 경험은 생존에 직면했을 때 더 큰 경쟁력을 만들어 준다. 나는 엄마들이 여자보다 강한 이유가 이런 이유라고 추정한다. 조금 방식을 바꾸어 자신의 생업에 도전해 보는 것이다. 사랑하는 가족과 연인을 위해서 말이다. 


 우리가 제공하는 제품도 잘 알고, 경쟁사 제품을 잘 안다고 물건을 파는 것이 아니다. 그것은 업종 종사자의 기본이다. 가장 중요한 것은 고객이 제품과 서비스를  구매하는가?  구매하지 않는가?라는 인간적 고뇌가 더 중요하다. 가격은 살 마음이 생긴 뒤에 논의되는 문제이다. 물론 미운 놈 약을 올리기 위해서도 가격은 이야기할 수 있다.


 일반적인 상황이에서 영업 사원들이 상투적으로 하는 말은 가격경쟁력이 없다는 말이다. 영업 경쟁력이 떨어지는 사람이 가장 많이 하는 말이다. 사실 조금만 더 깊이 있게 대화해 보면 영업 사원들은 다양한 정보를 갖고 있다. 미리 그것은 씨알도 안 먹히기 때문에 말하지 않을 뿐이다. 만약 그럼에도 가격만을 이야기하는 영업인력은 Xiaomi와 같은 회사에 가서도 가격이 비싸서 또는 다른 이유로 물건을 못 판다는 이유를 댈 사람이다. 영업의 Spirit(魂)이 없는 사람이라는 것이 더 적합한 말이다.


 이렇게 이유를 알게 되고, 그가 바라는 욕망이 꼭 내가 제시하는 제품과 서비스가 아니라 다른 어떤 방식을 더하고 빼서 만족도를 올릴 수 있는가를 도전해 보는 것이다. 이때 대부분은 시간을 아주 유연하게 받아들인다. 자신이 성취하지 못한 욕망(wants)이 걸린 일이기 때문이다. 받는 사람의 입장에서 상상하지 못한 방식으로 만족감을 받게 되면 아주 큰 감동과 색다른 만족을 갖게 된다. 연애할 때 깜짝쇼와 비슷하지 않나요?


 이 과정을 위해서 내가 종사하는 업종을 사랑해야 한다. 그래야 자주 돌아보게 된다. 자주 돌아본 시간만큼 지식이 축적되어 통찰력에 기반한 지식으로 확장된다. 그렇게 형성된 지식은 본질을 유지하게 하고, 현재의 기술로 그것을 새롭게 정의할 때 혁신을 달성한다. 그때 보는 것은 전에 보던 것과 다르다. 내가 경험해 본 한 가지 방식이다. 조선시대 유한준의 시와 유홍준 교수가 말한 의미는 어느 분야에서나 창의력을 갖게 되는 가장 좋은 방법이다.



知則爲眞愛 愛則爲眞看 看則畜之而非徒畜也

알면 곧 참으로 사랑하게 되고, 사랑하면 참으로 보게 되고, 볼 줄 알게 되면 모으게 되니 그것은 한갓 모으는 것은 아니다 - 석농 화원 유한준 발문



사랑하면 알게 되고, 알면 보이나니, 그때 보이는 것은 전과 같지 않으리라 - 유홍준, 나의 문화 답사기


 맥락(context)이 없는 인간은 없다. 모두 부모가 있기 때문이다. 어떤 분야던 새롭게 뚝딱 나오는 분야는 없다. 학문도 마찬가지다. 그 시작이 조촐할 뿐이고 그 규모가 어느 수준에 다다를 때까지 잘 눈에 띄지 않을 뿐이다. 그래서 사람들은 창의성이란 하늘에서 뚝딱 떨어지거나 천재가 새로운 아이디어를 신과 같이 창조했다고 생각한다. 무엇인가 열렬하게 해 본 뒤에도 그 말을 할 수 있다고 생각하지 않는다. 그리고 아무것도 쉽게 얻어지는 것은 없다. 그런 것은 아무나 쉽게 얻을 수 있는 것이기 때문이다. 그래서 무엇을 미친듯히 해 볼 수 있어야 한다. 늙으면 어차피 못하니까 좋은 추억은 젊었을 때 만들어야 한다. 이야기가 쌓인 만큼 창의력도 삶의 깊이도 올라가기 때문이다. 

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 뜻하지 않게 강의를 했다. 강의라고 말하기는 어렵다. 내가 먼저 경험해 본 선험자로써, 내가 하는 분야를 하고 싶어 하는 사람들을 만났다는 것이 보다 정확한 설명이다.


 폭염속에서 거리를 이동해서 만난 미래 동업자를 보면서 여러가지 생각을 한다. 내가 저 나이즈음에 무엇을 했던가? 놀기도 많이 했고, 내가 배운 분야로 먹고 살려면, 성장성하는 전자 업종을 하는게 좋겠다. 그러면 한 10-20년은 꽤 괜찮겠다는 상상을 했었다. 상상하고 할 수 있을 것 같다는 희망이 있었다. 그리고 갑자기 IMF로 좁아진 세상의 문을 보면서 '팔자 참 더럽다'라는 푸념도 했다. 그렇지만 다시 등락은 있어서 세상에 발을 내딛고 걷기 시작하는것은 나쁘지 않았다.


 파노라마처럼 지나가는 기억을 지우며 바라본 금요일 오후의 교실 모습은 조금은 충격이다. 얼마전에 신입 사원 면접을 보고, 채용을 하는 과정을 통해서 청춘들의 어려움은 조금 느겼다. 나는 항상 면접을 볼 때 "꿈이 뭐예요?"라는 질문을 한다. 나이가 들어가며 꿈은 현실적이 되고 또 일상에 묻혀 기억이 나지 않기 때문이다. 이런 사치를 할 수 있는 시기라고 내 입장에서 생각했다. "취업이요"라는 현실적인 대답의 메아리는 그래서 더욱 충격적이었다. 농경사회에 농부가 당연하다면, 현대화된 자본주의 사회에서 취업은 그럴 수도 있다. 하지만 삶의 관점에서 "꿈이 직장인"이라는 문구가, 그 좋은 청춘의 시절과 대비된다. 미안하다는 생각이 들어서 분수에도 맞지 않은 일을 하게 된 셈이다.


 매일 스파르타 학원처럼 학습을 하는 대학생들의 모습을 보면서 예전 기억이 난다. 대기업 본부장 주최 사업팀장 보고회의 처럼 느껴졌기 때문이다. 피로를 이기지 못하고 제껴지는 몸을 가다듬는 모습, 까맣게 타오는 얼굴이 한낮의 햇볕때문이 아니라는 것을 너무 쉽게 알 수 있기 때문이다. 분명 그들이 쏟아부은 시간의 댓가가 실력과 긍정적인 경험, 앞으로 살아갈 삶의 비타민이 되길 바라게 된다. 그래도 중간중간 그들의 모습과 생각을 보면 역시 대학생들이라는 생각도 하게 된다.


 해외영업이란 것이 교과서적인 정의로 다 설명되지 않는다. 교과서는 하나의 핵심요약에 불과하다. 학교가 하는 주요한 일이란 한 분야의 학문 기초를 쌓는 것이지, 세상의 다양한 일을 경험하게 하는 것이 아니다. 기초가 중요하지만 이 보다는 사람이 한 분야에 접근하는 자세, 이성적으로 변화를 감지하고, 예측하며 끊임없이 대책을 수립하는 일이다. 모든 분야의 공통된 일이고, 그래서 공부를 한다.


 그들이 배우는 커리큘럼의 내용은 전공자라면 수업을 통해서 상당 부분을 소화하고, 비전공자라면 일정 부분을 공부해야한다. 어떤 분야의 공부를 새롭게 시작한다면 나는 그 분야에 유명한 대학의 커리큘럼을 참고해 보는 것이 좋은 방법이라고 생각한다. 어째던 실무를 위해서 숙지해야하는 관련 프로세스는 제도와 법으로 이루어져있다. 대부분의 분야가 그렇다. 기술적인 부분은 직업을 갖고 시작하면서 배워가도 충분하다. 게다가 수업을 듣는 학생들은 3권정도의 두껍운 책을 들고 다닌다. 그것만 잘 알아도 충분하다.


 미군의 신병 매뉴얼을 예전에 본적이 있다. 그들이 글로벌 해외영업 전문가 과정이라는 타이틀을 얻게 되는 순간이 신병 훈련이 끝난 시간이라고 생각한다. 최소한 어떤 과정을 듣는 사람은 다른 사람보다 그 분야에 더 큰 의지를 갖고 있다고 생각하고 더 나은 결과를 얻을 것이라 생각한다. 커리큘럼상에 있는 내용에 대해서는 크게 언급하지 않았다. 어차피 배울 내용이기도 하고 짧은 시간에 전문강사들이 가르칠 내용을 언급할 필요가 크다고 느끼지 않는다.



 나는 강의라는 이름으로 사람에 대해서 더 많은 관점을 두었다. 신병 훈련을 마치고 세상에 나오면 분명 '책하고 다른데", "그나마 이건 책하고 비슷하네"라는 두 가지 생각을 갖게 된다. 후자의 비중이 더 많아야 하고, 전자에 대해서는 세상을 보는 각자의 안목이 생겨나야 하기 때문이다.


 삶과 한 분야의 비교를 통해서 무엇이 더 가치가 있는가?, 삶과 직업이란 한 분야의 선택을 통해서 모두의 긍정적 가치가 순환되게 할 것인가?를 생각해 볼 필요가 있기 때문이다. 세상에 나가면 삶의 그림을 그리기 시작한다. 사람의 숫자만큼 모두 다른 그림이 된다. 좋은 시작은 좋은 작품이 될 개연성을 준다. 처음부터 낙서와 지우개를 너무 많이 쓰면 그것을 만회하는데 더 많은 시간을 써야 하기 때문이다. 


 취업은 시급한 문제다. 하지만 앞으로 10-20년뒤에 번창할 업종과 내가 잘하거나 좋아하는 것을 더 많이 고려하지 않는다면 인생에 큰 영향을 주는 요인을 간과하는 것이다. 많은 청춘이 어렵게 취업을 하고, 다시 다른 길을 걷거나 돌아서는 한 가지 이유라고 생각한다. 


 두번째 '책하고 다른데'는 여러가지 이유가 있다. 그 중에 핵심은 사람이다. 나는 책에서 배운데로 하는데, 어떤 사람은 책을 뛰어 넘는 수준으로 나에게 다가온다. 이런 사람은 보기 힘들고 책만큼도 안하는 수준으로 다가오는 사람이 지천이다. 대부분은 종종 책에서 처럼 하고, 종종 그 처럼 안한다. 그 사이에서 함께 움직이다보면 편한것에 물들게 된다. 사람이 달리 게으른 것이 아니다.


 마음을 굳히고 배운 것을 쉬없이 연습하며 더 좋은 방법을 찾아가면 성공한다. 힘들고 고생스럽기는 하다. 대부분은 타협이라는 이름으로 그럭저럭 살아가며, 어려운 상황이 올까 고민한다. 이 또한 선택의 문제인데 경험을 해 보면서 잘 알게 되는 문제가 있다. 그런데 남의 일이라 생각하고 3인칭 관찰자 시점이 되면 모두들 성공하는 방법이 맞다고 말하고, 1인칭 주인공 시점이 되면 그때그때 다르다. 그 정도의 차이가 수준의 차이를 결정한다.


 이것을 갈등을 극복하는 것은 현상을 보고, 그 본질에 깔려있는 의도, 내용, 본질을 잘 바라볼 수 있어야 한다. 정책이 나오면 대책이 나온다는 조정래 소설의 말처럼, 외적인 의도를 잘 이해한다면 내가 현명한 선택을 할 가능성이 훨씬 높아진다. 인간 문명이래도 정보화사회가 아니었던 적은 없다.


 가장 좋은 방법은 나와 비슷한 고민을 했던 사람들의 이야기를 듣는 것이고, 가장 좋은 교재는 책이다. 다른 방법은 스스로 관찰력, 생각하기와 같이 오감을 활용하는 방법이다. 그것이 모두 나에게 정보가 입력되는 수단이고, 대표적인 예가 여행이다. 이런 말을 하면 한가하고 사치스러운 소리를 한다는 불만이 온다. 한 대학생도 그런 이야기를 한다. 


 여행이 거창한 것이 아니다. 발을 떼기 시작하면 여행이다. 관심이 없어서 고목나무에 새순이 나고, 그 나무가 작년과 금년이 다르고, 하늘에 구름이 떠가는 모습이 조금전과 다르다. 가볍게 관찰을 하고 생각을 하다보면 생각이 또 다른 생각을 만들어 간다. 자연현상을 관찰하는 것은 독서와 함께 해야 사고확장에 큰 도움을 준다. 그럴려면 천천히 걷고 바라보아야 한다. 내가 느끼바를 나에게 스스로 물어보고 왜 그런지 생각해보는 것이다. 인간의 문명은 자연과 상생과 대립을 통해서 발전해 왔고, 책이란 도구속에서는 인간이 그런 과정의 생각과 사람을 대하는 다양한 생각이 들어있기 때문이다. 그것을 이해하면 나머지는 어떤 분야의 기술적인 학습과 훈련의 문제일 뿐이다. 그런데 이런 기술적 문제는 이미 학습을 하고 있지 않은가? 



 공자의 일이관지란 본질을 파악하고 본질의 원리를 응용하며 한 분야에 국한되지 않거나, 다양한 인간 활동의 본질들속에서 공통점을 잘 파악하는 일이라고 생각한다. 매번 새로운 일을 해야한다면 쉽게 지친다. 이런 성현들의 지식축적방식을 요즘은 기계가 딥러닝, 빅데이터 분석, 인공지능등을 위해서 낮은 수준으로 흉내내고 있다. 인간은 그것을 디자인했다는 것만으로도 위대하다.


 이런 긴 이야기를 쓰는 것은 해외영업을 비롯한 모든 영업분야가 사람을 대하는 일이기 때문이다. 영혼없는 메아리가 오는 기계적인 온라인 게시판 대응까지 영업이라고 해야겠지만 비교하고 싶지 않다. 貿易이란 말이 주나라 점치는 주역보다 훨씬 어려운 이유는 미래를 만드는 그 사람들을 대하는 일이기 때문이다.



 변화(change), 교환(exchange), 변신(transform)등 변화에 대한 다야한 의미를 내포하는 것이 무역이란 글자에 들어 있는 의미이다. 그 시점을 파악하고 대책을 끊임없이 세우는 일이다. 그 의미를 알지 못한다면 잘하기 어렵거나, 뛰어난 사람에 의존적인 삶을 살아야 한다. 어제 만난 미래의 동업자들의 은하수 속이 영롱한 별처럼 각자의 아름다운 삶과 자신만의 색깔과 영역을 갖은 멋진 해외영업, 해외마케터가 되길 바란다. 물론 직장인이 되면 대표이사가 되기도 바래줘야겠다.

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출처 : http://itdaa.net/mentor_posts/3953


 모든 기업의 조직은 전략이란 말에 민감하다. "전략적으로 블라블라"와 같이 전략이란 말을 달고 사는 사람이 많다. 우리는 다양한 전략기법과 분석 툴을 사용해서 이것저것을 해본다. 해외영업과 마케팅을 오가는 나로써는 더욱 그렇다. 그런데 전략을 분석해서 "이렇게 합시다"라고 하는데는 매우 소극적이다. 자기확신과 용기가 부족하기 때문이다. 이는 자신의 안목과 개인에게 축적된 지식과 경험의 부족때문이기도 하다. 그렇다고 아무거나 지르고 보는 무책임한 사람이 되자는 말은 아니다. 무지하면 용감하나 목표와는 멀어지기 때문이다.


 나는 전략기법과 분석 툴이 중요하다고 생각하지 않는다. 이것은 수단일 뿐이고, 가장 중요한 것은 WHAT이라고 할 수 있는 목표가 가장 중요하다고 생각한다. 전략은 HOW를 만들어 가는 수단에 불가하다. 산에가는지 바다에 가는지 모르고 전략만 짠다면 요행을 바라는 것과 마찬가지다. 전략이 부족하기 보다는 목표가 부정확할 때가 더 많다고 생각하고, 세상의 많은 경영학이 의사결정의 중요성을 시도 때도 없이 말한다. 상황이 이러하니 산에도 완벽하고, 바다에서도 완벽한 전략을 짜느라 많은 사람들이 고생을 한다. 문제는 의사결정을 하지 못하는 것일 때가 훨씬 많은데 말이다. 의사결정을 하지 못하는 것은 무지에 기인한다. 그 무지를 타파하고 다양한 관점을 확보하기 위해서 우리는 조직을 만들어 함께 일하는 것이다. 그럼에도 딱 봐도 비디오라는 것을 알지 못하면 의사결정은 되지 않는다. 무엇을 할지 결정이 안되는데 전략이 나올곳은 점집정도가 아닐까 한다.


 영업의 관점에서 기업은 생산(재화, 서비스)을 하여 시장에 공급하는 것을 업으로 한다. 어느 업종이나 만들어서 시장에 공급함으로 그 대가를 받는다. 문제는 그 대가를 통해서 생산에 드는 비용과 미래에 사업을 지속하기 위한 투자를 할만큼 자본을 충분히 확보해야 한다. 수익을 창출해야하는 당위성이다. 물론 항상 그 만큼 벌수 있고, 생산하는 제품과 서비스가 오랜 기간 사용될 수 있다면 수익에 몰두할 필요가 있을까? 미래에 대한 불확실성을 경감하거나 불확실성에 대한 보상받으려는 심리도 있다고 생각한다. 


 기업은 많은 교과서가 말하듯 합법적인 과정을 통해서 수익을 창출하고 지속가능한 사업을 진행함으로 고용을 창출함으로 사회에 기여한다. 이 본질에서 벗어나는 일이 곳 전략과 전략수행에 위배되는 일이다. 목표에서 벗어나기 때문이다. 


 전략이란 상황과 목표 사이에 떨어진 부분을 이어 붙여주는 생각과 수단에 불과하다. 상황에 대한 이해가 다르고, 정보가 부족하여 오류와 실수를 양산하는 과정을 제거하는 것이다. 마치 군사훈련의 반복된 육체훈련이 인위적인 조건반사를 만드는 것처럼, 전략을 통해서 사고의 방향을 훈련시키는 것이다. 머리가 그 목표방향으로 움직여야, 그 목표에 도움이 되는 행동을 한다는 단순한 훈련과 세뇌 교육 방식이라고 할 수도 있다.


 영업을 20년 가까이 하다보면, 꼭 분석을 해야하는가라는 의문이 생길 때가 있다. 본질이 간파되는 사람들의 경우 분석의 결과와 큰 차이가 없다. 이 또한 경험과 훈련을 통한 지식이 축적되었기 때문이다. 그래도 분석을 하는 이유는 내가 바라본 안목과 계량적 수치사이에서 놓치는 새로움을 볼 수 있다는 것이다. 가늠하는 것과 직접 측정해서 확인하는 차이라고 생각한다. 사람은 언젠가는 실수를 하기 때문이다.


 그럼에도 이해가 되는 것을 다시 정리해서 자료를 만들어 주고, 다시 설명을 해줘도 비슷한 일을 전혀하지 않는 비전략적 의사결정은 비일비재하다. 이는 논리적 옳고 그름의 문제가 아니라 하기 싫거나 할 줄 모르는 일일 수도 있기 때문이다. 세상은 그렇다. 


비오는 날 방구석에 앉아서 데이터를 갖고 이렇게 저렇게 장표질과 엑셀을 한참 돌렸더니...이런 생각이... 주말이 다갔다는 야속함이 앞서네요..ㅎㅎ

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