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경영_경제_IT(冊)

영업은 배반하지 않는다

by Khori(高麗) 2017. 5. 3.
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 33가지의 주제로 영업에 대한 이야기가 담겨있다. 평소에 내가 갖은 생각과 17가지가 유사하다. 이렇게 동류를 만나면 관심이 생기고 한 번 만나서 이야기를 해보고 싶은 생각이 든다. 


 '영업은 배반하지 않는다'라는 타이틀이 마음에 쏙 와닿지는 않는다. 영업도 배반을 하기 때문이다. 아무리 잘 만들어도 못 파는 것이 있고, 아무리 못 만들어도 팔아내는 수가 있다. 영업은 배반하지 않는 것이 아니라 기업활동의 결과물이 영업이란 과정을 통해서 기업의 꿈과 비전을 실현하는 과정이다. 궁극적으로 기업의 목표, 비전은 영업을 통해서 완성된다. 


 학문적으로보면 영업은 학문이 아니라 기술이라고 생각하는 조류가 많았다. 그 자리를 경영학이라는 부분이 많이 대체했다고 생각한다. 저자가 영업을 사회학과 심리학으로 바라보던 의견에 상당 부분 공감한다. 하지만 실제로 영업을 해보면 이 직종은 경영학보다 창조적이다. 이 활동을 통해서 기업의 장부가 종결된다. 이 과정이 없다면 기업의 장부는 전부 비용과 부채밖에 없기 때문이다. 회계, 재무, 마케팅, 제조 활동이란 영업활동의 결과가 없다면 의미없는 활동일 뿐이다. 영업의 다양한 요인을 체계화할 능력이 안되서 학문화하는 과정이 어려운 것이다. 그러다보면 제도나 시스템처럼 계량화하기 쉬운 분야로 접근했다고 생각한다. 그렇게 생각하는 이유는 사람을 만나고 이해하는 과정이란 각자의 철학을 만들어 가는 일이기 때문이다. 세상엔 사람의 숫자만큼 다양한 욕구와 철학이 존재한다.


 영업과 판매를 구분하지 못하는 태도는 팔아먹는 것을 영업이라고 본다. 판매는 기계나 on-line으로 대체될 수 있지만 영업은 그럴 수 없다. 왜 기업에서 영업쪽에 뛰어난 인력을 배치하는지를 돌아 볼 필요가 있다. 특히 B2B를 하게 되는 나와 같은 해외영업은 언어의 문제가 아니라 오감이 발달해야 하는 직종이다. market sense, 촉이라고 하는 부분이 발달되지 않으면 기업의 총체적 결과물과 상황을 조합하는 종합예술을 할 수 없기 때문이다. 판매는 기존의 분석과 같이 단순하다. 하지만 영업은 실시간으로 진화하고 변화하기 때문에 deep learning과 같이 실시간으로 보정, 대응해야 한다. 나는 그렇게 생각한다.


 책중에서 한가지 "연애의 시작도 믿음에서 시작한다"라는 장을 통해서 신뢰에 대해서 말하고 있다. 신뢰란 영업과 사업에서 더없이 중요한 자원이며 의사결정요인이다. 어느 누구도 사기꾼에게 물건을 사려고 하지 않는다. 믿지 않는 사람의 말을 듣지 않는다. 그 속의 결핍은 신뢰이기 때문이다. 그런데 이 내용과 달리 내가 말하는 "연애를 잘 해야 영업도 잘한다"는 주제와 비슷한 이야기가 있어서 놀랍니다. 나 말고 이런 유사한 이야기를 하는 사람은 처음 보았기 때문이다. 


 마지막으로 인상적인 챕터는 "고객을 대표이사로 만들겠다는 꿈을 가져라"이다. 일본저자의 책중에서 기업에 들어가면 사장이 되겠다는 꿈을 갖어라라는 글귀를 본 적이 있다. 이 글귀를 보면서 나는 글러먹었던가 오덕후가 틀림없다고 생각했는데, 이 책의 말은 엇비슷하게 예전에 해본적이 있다. start-up수준을 이제는 꽤 괜찮은 기업으로 성장하는데 발판을 만들어 주었으니 말이다. 그런데 너무 오래전 기억이고 이렇게 생각하고 행동하는 것을 잊고 있었다는 생각을 한다. 


 영업에겐 항상 Solution, 해결책이 고프다. 나의 해결책이란 결국 나와 파트너링을 하는 사람들의 문제를 선결함으로 내 문제가 자동으로 해결되는 과정이다. 이처럼 나는 영업이란 먼저 contribution을 하고, 받은 사람이 문제의 해결과 만족도에 따라서 결과를 평가한다. 아니 결정된다고 봐야한다. 이런 관점에서 팔아먹는다는 천박한 말이 역겨운 것은 그 안에 어떤 기여, 고려가 아니라 이익만 추구하는 부족한 마음이 존재하기 때문이다. 


 국내영업에서 대한 내용이 주가 된다. B2B가 주가되는 해외영업에서는 B2B를 넘어 저 이국만리에서 내가 제공하는 서비스와 제품을 사용하는 고객 넘어를 볼 수 있어야 한다. B2B2C에 대한 insight가 없으면 내가 어디서 무엇을 왜 하고 있는지 잘 알 수가 없기 때문이다. 그런 일을 하기 위해서 영업이 그 곳에 있는 것이다.


 "Sales, That's why we are here"


http://khori.tistory.com/admin/entry/post/?id=213

http://khori.tistory.com/admin/entry/post/?id=991


 

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