내 마음대로 생각해 보는 설득의 심리학 2

 

1권을 읽고 내 마음대로 해석해 본 이유가 있었다. 설득하려는 사람과 설득의 대상자, 목표가 있는 사람과 그렇지 않은 사람, 말하는 사람과 듣는 사람이란 상호적 입장 때문이다. 원하는 것을 어떻게 얻는가?라는 문제가 항상 비대칭적 우월성에 기인해서는 확률이 높지 않기 때문이다. 사기꾼이 사기 치러 갔다, 더 뛰어난 사기꾼을 만나서 털리는 영화 장면은 인상적이다. 현실에서 이런 환경을 마주하는 것은 어떤 입장인가에 따라 전혀 다른 결과를 갖고 온다. 설득의 심리학이라고 명명된 인간의 특성을 이해하는 것은 반드시 도덕적이며, 타인의 목적을 달성해줌으로 나의 목적도 달성되는 방향으로 운영되어야 한다고 생각하기 때문이다. 목적에 따라 효과적일 수 있고, 충분히 나쁘게도 사용될 소지가 있다고 생각한다.

 

 이 책에서 다시금 사회적 증거의 원칙, 상호성의 원칙, 일관성의 원칙, 호감의 원칙, 희귀성의 원칙, 권위의 원칙이 리바이벌되고 있다. 1권에서 설명된 case study에 가깝다고 생각한다. 1권을 정독한다면 쉽게 읽을 수 있다.

 

 이 책을 통해서 사람들은 선례를 만드는 것이 그 이후의 큰 영향을 미친다고 생각한다. 인지적으로도 실제 경험, 상황, 경험을 통한 정보 학습은 다음 행동에 영향을 줄 수밖에 없기 때문이다. 사실 내 고민은 이런 학습 결과가 언제쯤 임계점에 다다르는지 알 수 있는 방법이 있을까? 이런 부분이다. 빅데이터, 인공지능으로 누적된 인간 패턴과 상황의 확률을 알 수 있다고 하더라도 임계점을 정확하게 알긴 어렵다. 데이터의 추세가 명확하다면 모르겠지만. 결국 미래에 대한 확률은 사실 거리가 멀다. 그렇다고 사람들이 좋아하는 중간을 지향하는 방법이 꼭 좋은지 모르겠다. 이 보단 중간(middle)인지 중앙(center) 인지도 불분명하다. 또 다른 고민은 누구나 아는 기술은 큰 효과가 적다는 것이다. 

 

 이 보단 왜 설득이 필요할까? 설득은 어떤 면에서 타인이 내가 바라는 바에 부합하는 행동을 하도록 유인하는 것이란 생각이 든다. 사전적 의미로 '타인을 이쪽 편의 뜻을 따르도록 깨우쳐 말함'이란 비대칭적 구조를 말한다. 설득보다 더 좋은 방법은 무엇일까? 설득은 사람의 기제 방식을 이해해 원하는 방향이 나오도록 설계하는 것에 가까운 인위적인 방식이다. 잘못하면 기망이란 소리를 듣기 쉽다. 어떻게 하면 설득하지 않고도 설득에 가까운 결과가 나오는 높은 확률을 만들 수 있을까?

 

 책에서 언급된 원칙은 원칙으로 규정하지 않아도 사람들이라면 자연스럽게 이에 부합하는 행동을 한다. 자극을 통해 행동을 이끌어내는 것도 인위적인 목표를 위해서 불가피한 점도 있지만, 어떻게 하면 자발적으로 상대방의 편을 들도록 할 수 있을까? 

 

 내가 생각해 본 조금 무식한 방식은 진심으로 상대방의 정보와 지식의 양을 늘려주는 것이다. 제한적 범위에서 함께 동행할 수 있는 이유가 되지만 이것이 꼭 좋은 결과를 만든다고 할 수 없다. 왜냐하면 사람이란 참 알 수 없는 가볍고 무거운 존재이기 때문이다. 정보와 지식의 양을 조절한다면 설득, 프로파간다, 기망 이 어딘가에 있지 않을까 한다. 이런 관점으로 보면 설득의 심리학에서 더 나은 매출 결과, 증가 결과가 나오는 것이 꼭 도덕적인 것은 아니란 생각도 한다. 단지 결과가 나올 가능성은 높아진다는 사실이다. (예를 들면 가격을 올리면 가치가 늘어난 줄 아는 것처럼)

 

 분석 결과가 효과적이지만 다시금 진심과 진실을 담아서 다가가는 것, 신뢰받을 행동을 쌓아가는 것이 더 어렵고 돌아가는 것 같지만 더 강하다는 생각을 하게 된다. 설득하지 않는 방법을 만들어가기 위해서 노력해야겠다는 생각을 한다. 더 높은 곳이거나 아니면 더 낮은 곳 어딘가가 아닐까? 그런데 1권은 또 어디로 사라진 거지. 이번에도 등록 불가 싸인이 나올려나? ㅎㅎ

 

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