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  • 프로필사진 익명 2015.11.04 19:45

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  • 프로필사진 익명 2015.08.06 06:54

    비밀댓글입니다
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    • 프로필사진 Favicon of https://khori.tistory.com BlogIcon Khori(高麗) 2015.08.06 09:47 신고

      제가 휴가라 돌아가면 답글할께요. 저도 성민님과 고민은 똑같아요. 연애할때 생각해보면 도움이 될듯한데요

    • 프로필사진 Favicon of https://khori.tistory.com BlogIcon Khori(高麗) 2015.08.09 23:20 신고

      영업이라면 자신의 일에서 성과도출을 위해서 적절한 스트레스(긴장감)은 불가피합니다. 아무런 스트레스도 받지 않지 않는 다는 것은 의욕이나 열정이 없어진 상태니까 너무 걱정은 안해도 될것 같습니다. 하지만 과도한 스트레스가 일상생활과 신체적 활동에 장애를 줄 정도라면 조절은 해야합니다. 그래서 좋은 취미와 운동은 지속적으로 필요한 것 같아요.

      신규거래처를 찾는 방법은 어떤 업종인지에 따라, 그 업종 특유의 문화가 존재합니다. 이런 부분은 먼저 해본 주위 선배동료들을 활용하세요. 기존 고객의 관리형 인재보다는 신규시장을 저돌적으로 개척하고, 추진하는 분들에게 커피한잔 타주고 살짝 물어봐도 좋잖아요. 또 그렇게 좋은 관계를 만들어 가는 겁니다.

      시장을 개척하려면 종사하는 업종에서 선도기업과 우리기업의 차이를 먼저 이해해야겠죠. 그리고 종사하는 회사의 장점을 압축적으로 요약해 보세요. 그것이 곧 영업무기입니다. 거두절미하고, 길게 세문장, 짧게 한문장으로 요약해 두면, 여기에 살 붙여서 만들어 가는 것은 쉽습니다. 그리고 나를 어떻게 어필할 것인가에 대해서는 신입이라면 차근차근 만들어 가는 거에요. 신입이 무엇이든 해줄수 있다는 말은 신뢰성이 없죠. 신입은 태도와 자세, 매너, 열정등이 함께 어필되어야 합니다.

      신규거래처를 전화기만 돌려서는 안되죠. 영업은 연애랑 비슷한데 전화기 돌려서 목소리 이쁜 여자 걸리면 사귀자, SNS보면서 내 맘에 든다고 스팸성 메일보내서 사귀자고 되는건 아니잖아요? 없다고 할 수는 없지만, 확률이 대단이 떨어지요. 이런 일이 되려면 위에서 말한바와 같이 내가 있는 곳과 나를 핵심적으로 전달하고, 두번째는 그것이 상대방의 만족 또는 문제해결 최소한의 호기심을 얻어내야합니다. 그리고 전화를 받는 구매부서 담당자는 대부분 신입보다는 경험이 많다는 것을 잊지 마세요. 그래서 상도의에서 신뢰가 중요한 것이기도 합니다. 어떤 책은 30초 엘리베이터 안에서 어필할 수 있으면 된다고 하지만 이정도는 한번도 되는 일이 아닙니다. 조금 그것에 미쳐야(열정이 가득차야)하니까요. 연습을 통해서 그 확률을 올리는 거에요.

      영업수단이 전화밖에 없다고 생각하는 것은 조금 아쉽습니다. 세상에 의사소통을 하는 수단은 엄청나게 많습니다. 잠재거래처의 홈페이지를 통해서 자료조사가 가능하고, 우리나라 공정공시시스템으로 상장사라면 조사가 가능합니다. 해외도 상장사정보는 최소한 볼 수가 있기도 합니다. 선배들의 정보도 좋구요.

      어느정도 결정이 되었다면, 누가 구매의사결정을 하는가를 아는게 중요합니다. 이건 전화를 걸때, 해당 부서를 연결해 달라기전에 물어보는 것도 나쁘지 않습니다. (냉대하는 회사도 있으니..참고) 두번째는 SNS를 많이 활용하는 방법이 있긴합니다. 하지만 트위터, Facebook등은 사적인 공간이고, Linked in은 꽤 괜찮은 것 같습니다. 아직도 정성을 어필하기 위해서 전화하고, 메일보내고 가끔 손으로 쓴 아날로그적 카드를 보내는 사람도 있고요.. 커뮤니케이션이 일상이던 업무적이던 가장 중요한것은 역지사지에요. 내가 하고 싶은 말은 목적의식이 있기 때문에 명확합니다. 문제는 대화가 아니라 일방 통보가 되는 것이 대화의 발전이 더딘 이유입니다. 첫째도 경청, 둘째도 경청, 세째도 경청입니다. 그의 말속에 다양한 상황, 의도, 관심이 들어 있고, 이를 잡아내는 것이 영업의 능력입니다. 그 말속의 의미를 알아 들었고, 새로운 가능성이 있다면 내가 말하고자 한 것을 살짝 한번더 최적화 작업을 해야죠. 그리고 다시 연락을 합니다.

      신입이던 과장이던 신규시장 개척을 한두번 연락하고 답신 없으면 안된다고 합니다. 하지만 지성감천과 같이 정성이 하늘을 감동시킬려면 지속성과 일관성이 있어야 합니다. 제가 가장 오래 동안 접촉해서 계약하고 좋은 성과를 낸 경우가 6개월입니다. 매일 월요일 4시면 업체에 전화를 합니다. 한두달 지나면 사는 이야기도 하고, 현지 경기도 물어보고 합니다. 물론 어떤 사람은 이런 지속적인 접촉을 피하기도 하고, 어떤 사람은 정성에 감동해서 작은 기회를 주기도 하고, 귀찮아서 기회도 주긴하죠. 그 기회를 어떻게 만드느냐는 본인의 열정과 정성에 달렸고, 그 기회를 어떻게 살리느냐는 실력, 관찰력, 상황판단력으로 만들어 가는 것입니다.

      그리고 전시회등에 가면 카달로그 들고 일단 경쟁사가 되었던, 잠재 거래처가 되었던 명함과 함께 자주 돌아다녀야합니다. 이 업종에 등판을 한다면 이 업종사람들을 알아야 하니까요. 그리고 4-5년지나면 인사하는 사람들이 생기기 나름이에요. 나를 기다리는 사람은 없어요. 먼저 찾아가야해요....

      해외에서 전화가 온다면 사실 어떤 전화가 올지 준비하고 있는 것은 아니기 때문에 정답처럼 답을 할 수는 없습니다. 중요한 것은 전화받은 내 상황이 가장 중요하죠.

      이 부분은 살아가는데도 중요해요. 어떤 진리를 얻었을때는 그 상황이 존재합니다. 시간이 흘러가도 그 진리가 다양하게 적용되면 사람들이 그 말을 널리 통용되죠. 시간이 흐르고 상황이 바뀌어 그 진리가 불합리하거나 불필요하면 소멸됩니다. 인간의 문명은 그렇게 발전해 왔다고 생각해요. 시간의 흐름과 상황의 변화를 이해하지 못하고 내가 아는 것이 계속 유지되어야 한다고 생각하면 대학때 배운 지식이 쓸모없어질때 같이 퇴화됩니다. 내가 무엇을 모르는지, 내가 어디에 있는지는 사회생활에서 매우 중요합니다. 30대는 20대의 노력의 결과입니다. 하지만 어께위의 물건을 쓰고 안쓰고에 따라서 30대의 결과인 40대는 전혀 다릅니다. 그리고 이때에는 다시 회복하기가 여간 어렵지 않아요. 왜 이런 말을 하는가하면, 전화를 받았는데, 아무리 좋은 제안이라고 중요한 선약이 있다면 미룰 수 밖에 없어요. 하지만 짧은 시간에 핵심적인 제안이 그때 나에게 필요하거나, 앞으로 필요할 것이라고 생각이 되면 꼭 연락을 달라고 하겠죠.

      해당 업체에 내가 전화하고 노력하는 것이 어색하고 어려울 것이라고 생각해요. 하지만 내가 한번할때 동종업종의 수많은 업체가 수많은 횟수를 연락할 꺼에요. 그렇다면 본인은 어떻게 차별화할지 생각해 보세요. 단순한 이메일보다는 간단한 PPT (용량이 크면 스팸이 되니 3~5장안쪽의 압축 어필), dropbox나 사낸 대용량 메일을 통한 자료활용(카달로그, 사양서, 회사소개 등등)을 같이 보내는 것도 나쁘지 않죠. 출장중에 가까운 곳이라면 한번 찾아가서 보는 것도 나쁘지 않구요.

      대외적으로 많이 노출을 해도 되는 자료라면 slideshare, youtube등도 나쁘지 않습니다. 그리고 친밀도가 올라가면 what's app, skype(저는 선호), timeviewer등으로 좀더 깊이 있게 대화나 화상대화가 가능할 듯 합니다.

      나한테 맞는 나만의 영업방식은 존재합니다. 모든 영업사원은 고유의 성향이 있어요, 그리고 독창적인 자기것을 만들어 가는 것입니다. 저같은 경우, 저보다 연배가 있는 고객들에게는 꼭 동양적으로 허리를 조금 굽혀서 인사합니다. 누군가에게 존경받는 다는 것, 진심으로 존경할 만한 고객에겐 또 통하기도 합니다. 그렇게 함께 해가는 것이고, 함께 하려면 먼저 상대방을 이해해 보세요.

      Customer pay for you because something supplied by you have solved his problem(need & want). If there is no possibility to solve anything, they don't express any interests. It is expressed as Value in marketing. People says that supplier is selfish and supply something to make money however, it may be wrong if you observe carefully. People never buy alcohol at half price when they are very thirty in the street. What is first and what is your thought?

  • 프로필사진 익명 2015.02.25 11:38

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  • 프로필사진 익명 2015.02.04 10:36

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  • 프로필사진 익명 2015.01.07 14:24

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    • 프로필사진 Favicon of https://khori.tistory.com BlogIcon Khori(高麗) 2015.01.07 23:00 신고

      부족하지만 저도 최선을 다해 회신드렸습니다. 희망님차례입니다. 열심히 응원할께요

  • 프로필사진 익명 2014.12.02 13:35

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  • 프로필사진 익명 2014.11.27 18:00

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  • 프로필사진 익명 2014.11.26 11:15

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  • 프로필사진 익명 2014.10.21 16:12

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  • 프로필사진 익명 2014.10.20 02:08

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