시장정보와 고객 개척에 대한 후배의 질문

시장정보를 전달해 주고 받은 이야기가 있다. 정보를 받고나서 어떻게 해야할지에 대한 방법을 묻는 질문이다. 조금 당황스럽기도 하다. 질문을 통해서 이 정보를 어떻게 활용할 것인가에 대한 궁금함 호기심을 갖었다라는 측면은 매우 긍정적이다. 또한 뒤짚에서 그 말이 갖고 있는 의미는 이 정보를 어떻게 쓸지 모르겠다는 완곡한 표현이기도 하다. 또는 해보니 별로인데 자꾸 해보라는 것이냐는 말이기도 하다.

제일 중요한 것은 내가 두려움없이 고객을 부딪히는 것이다. 몇일전 퇴근하는데 지하철 역에서 젊은 청년둘이서 지나가는 사람들을 대상으로 재미있게 말을 걸면서 전화기를 홍보하고 있다. 처음에 쑥쓰럽고, 창피하기도 했을 것이다. 그리고 용기를 갖게되고 지금은 더 즐겁게 이야기를 풀어낸다. 한편 이익의 필요도 있겠지만 꼭 그것만으로 사람에게 말을 걸지는 않는듯 했다.

다음날 퇴근길에 또 눈이 마주쳤다. 내가 먼저 "어제 이야기 했는데! 노예폰 아직 많이 남았다고?"하면서 가겹게 운을 뗐더니 표정과 얼굴의 짧은 변화와 함께 "어 아저씨 난 오늘 말걸려고 안했는데요!"하면 선수를 친다. 그 두 친구를 지나다니다 보면 즐겁다. 얼굴의 표정, 열정, 즐거움들이 묻어나기 때문이다.

다시 사무실의 상황으로 돌아온다면 어떻게 할 것인가? 아마도 경력이 더 있으면 자신이 모르는 신기한 방법을 통해서 고객을 창출한다고 생각하는 것 같다. 고객을 관리하는 것은 각각의 해외영업담당자의 특성, 지역, 문화, 사회적 특성이 있기에 다를 수 밖에 없다. 하지만 고객을 처음 만드는 일명 cooking과 거래단절의 과정은 어디나 마찬가지라고 생각한다.

기업과 나를 알리는 것이 중요하다. 그래야 그들이 이야기하기 위해서 우리회사와 나를 찾아 오기 때문이다.  소비재일 수록 광고 중요성이 커지는 이유이기도 하다. 산업재도 광고를 하지만 기술부분이 더 중요하기도 하다. 내가 있는 전자업종, 산업재 특징의 B2B산업은 결국 누구에게 알릴까가 중요하다. 따라서 잠재거래선 정보가 파악되면 그 기업의 취급품목과 우리의 취급품목, 기업의 배경, 문화등 가능한 정보등을 찾아본다. 쉽게 그 기업의 홈페이지뿐만 아니라 협력사정보들도 찾아본다. 그리고 타당성이라기 보다는 괜찮은 거래선이란 판단이 들면 다양한 수단을 통해서 접해볼 수 있다. 

여기서부터 담당자들의 성향이 조금씩 나뉘는 것 같다. 누구나 대상 기업이 괜찮은데 하고 생각은 한다. 그 이후의 과정은 다르다. 대표메일에 간략하게 이메일 몇번 써보는 사람, 다짜고짜 전화 돌려서 연락하는 사람..그리고 답이 없거나 no라는 말에 쉽게 물러서는 경험을 하게된다. 본인도 답답하고, 기대를 갖은 사람도 답답하게 된다.

나의 생각은 이렇다. 고객의 정보는 홈페이지뿐만 아니라 다양한 검색방법으로도 더 찾아볼 수 있다. 대상기업이 무엇을 잘하는지, 브랜드, 제품 최근의 동향을 보면서 확장범위를 검토해 볼 필요가 있다. 이것을 하는 이유는 내가 갖은 것중 무엇을 넣어서 고객에게 도움을 줄 수 있는가를 판단하기 위한 것이다. (여기서 고객을 돈이라보고 접근해도 시작은 상관없다. 하지만 그런 생각으로 운영해서 끝이 좋은 사업관계를 본적이 없으니 알아서 판단하시라)  이 판단을 하지 않고 아무데나 찔러보기 또는 찌라시 던지듯 성의없이 시장개척을 하면 경쟁사인지, 제조사인지, 유통회사인지 구분없이 접촉하고 황당한 댓구를 받을 수 도 있다. 무엇보다 받는 사람이 말하지 않아도 안다는 것이 문제다. 첫 접촉이 스팸의 대우를 받을 수 도 있지만, 그 내용마처 스팸처럼 써서 보낸다면 구제할 길이 없기 때문이다.

두번째로는 누가 의사결정가인가를 찾는 것이다. 그리고 메일이 되었던, 전화가 되었던 다른 자료를 통해서든 그 접점을 통해서 그 사람을 알아가는 것이다. 그것이 판단되어야 어떻게 접근할 것인지가 결정되기 때문이다. 사실 이 방법은 과학의 발전과 더불어 많이 늘어나있다. 

그외의 것들은 어떤 일을 하느냐, 당장 어떤 제품인가에 따라서 변할지도 모르겠지만 처음 고객과의 접점을 만들어가는 것은 온라인 쇼핑의 클릭을 제외하고 B2B처럼 사람이 운영하는 과정이라면 이 본질은 유지될 것이다. 물론 거래를 끊거나 소송을 거는 행위도 인간이 하기에 본질적인 변화는 수천년동안 크게 없는 듯하다. 다만 교집합을 늘려가는 과정은 문명과 하는 일, 제품등에 따라서 다양하게 변화하고 있다. 

특히 시작은 쫄지말고 도전해보는 것이다. 큰 이익을 원한다면 큰 굴욕을 참을 줄 알아야한다. 하물며 봉급은 자동으로 통장에 찍히는데 작은 도전마저 하지 않는 것은 염치의 문제다. 공자님이 말씀하신 자획(自劃)의 일갈처럼 스스로 한계짓고 나태함엔 안주하는 것과 같다. 징기스칸의 말처럼 성을 쌓고 사는 자들의 운명을 말하지 않아도 내 삶의 발전이 주는 만족을 느낄 기회를 스스로 박탈하는 것이라고 생각된다. 하루의 일이 많다..업무속도는 빨라져간다. 모두 불만은 있을 수 있다. 하지만 당신의 가슴속에 있는 잠재력도 매일 줄어가는가? 늘어가는가?는 모두 스스로에게 달린 일이다. 이것이 나의 물리적 나이, 육체적 나이와 별개로 또 다른 나이의 잣대를 제시한다고 생각한다.