[해외영업] 계약서

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해외영업을 한다는 것은 매번 거래에 대한 계약을 체결하는 것이다. 우리가 보험을 들고 약관을 세세하게 안보거나 잘 못알아 들어도 보험설계사가 그럭저럭 대략을 설명하고 질문에 성실히 응대하고 또 반드시 서명을 받는 것은 계약의 요식행위다. 그리고 모든 거래의 시작과 종료에 있어서 기준이 되는 계약을 사실 일반 업무에서 매우 사소하게 취급하는 경우가 너무 많다고 생각한다. 

대기업의 경우 ISO등의 일환으로 문서통일작업을 하고, 법무팀에서 계약건의 경중에 따라 법리적인 검토에 따라 가감을 하고, 일반적인 거래에서는 표준거래서양식등을 작성한다. 하지만 일반적인 경우 법률적 이해관계에 대한 부족한 지식, 그리고 관행, 좋은게 좋은거다라는 안일한 생각이 문제가 될때가 많다.

계약서를 쓸때 잊지 말아야할 것은 "본 계약은 각 조항은 분쟁시에 사용하기 때문에 남을 고려하더라도 반드시 벼랑끝에 선 자세로 임하여 작성해야한다"...쉽게 말해서 분쟁이 나서 싸울때 기준이 된다는 것이다. 왜 국가간 협상에서 별것 아닌것 같지만 용어하나까지 세심하게 배려하고 그것의 의미를 파악하여 교정하는데 시간을 쏟는지 알아야한다. 이런 자세는 일상생활에서 주택매매, 임대계약등에서도 충분히 활용될 소지, 자신의 권리를 부지불식간에 포기하지 않는 위험을 피할수 있다. 또 한가지는 계약은 반드시 상대 당사자가 존재한다. 따라서 악의적이거나, 불법적이거나, 미풍양속을 훼손해서도 안되지만 상대방에 대한 정직한 배려의 교환을 해야만한다.

해외영업에서는 사용하는 물품매매계약은 다양한 조건들이 존재한다. 정지조건, 해제조건, 명시조항, 묵시조항등 다양한다. 하지만 최소한 condition(조건)과 warranty(담보책임)의 계약적 용어구분은 필요하다. condition이란 계약을 없던것으로 할만큼 중대한 조항이고 warranty는 상대적으로 중요성이 떨어저 계약의 목적달성 자체에 위협적이지 않지만 손해배상정도는 해야하는 경우를 말한다. 이런 법리적 용어를 이해하고 계약서를 보면 각 chapter, clause에 대한 의미를 좀더 잘 파악할 수 있다고 생각한다.

* 무역계약의 8대조건

계약을 이행하기 위해서 필수적으로 달성되어야 하는 목적이자 기준이 된다. 쉽게 Proforma Invoice(견적송장) 또는 Purchase Order(발주서)등에 동 내용이 대부분 기재되어 있다. 단지 그 의미를 숫자와 돈으로만 판단하고 대부분은 상식적이라고 생각한다. 

개별적인 물품거래계약으로 사용되는 P/O(Purchase Order), Proforma Invoice에도 아래의 내용이 대부분 들어가 있다. 하지만 년간단위 또는 수량단위의 전체계약을 전제로 개별계약이 건별로 진행될때는 각 조건에 대해서 명확하게 기재해야한다. 그중에 대부분은 잘 알겠지만 나는 클레임조건을 가장 잘 써야 분쟁을 최소화 할수 있다고 생각한다. 정형거래조건인 Incoterms를 사용한다하더라도 Seller's duty & remedy(매도인의 책임과 권리구제), Buyer's duty & remedy (매수인의 책임과 권리구제)의 전제를 잘 이해해야 계약적 충돌조항이 발생하지 않는다. 쉽게 말해 FOB로 진행하고 buyer에게 보험료를 왜 안내냐고 항의하거나(계약적 조정으로 가능하기도함)하는 헛소리를 안하게 되기 때문이다.

 1) 품질조건

 2) 수량조건

 3) 가격조건

 4) 선적조건

 5) 보험조건

 6) 대금지급조건

 7) 포장조건

 8) 클레임조건

1) 품질조건

실무에서 품질은 specification, Leaflet (catalogue)등을 사용하기도 하고, 전자제품의 경우 high-end시장에서는 AE Specification (Architecture & Engineering specification)등 상세적인 기능과 동작등을 설명하는 사양서를 사용한다. 제품의 성능, 기능등을 정의한다. 또는 자주 사용하는 견본을 보내어 품질승인을 받는데, 이 경우에도 사양서는 같이 보낸다.

쉽게 구매팀에서 원자재등을 구매할때 관련 규격 승인서, 검사성적서, 사양서, 견본등을 받고 최종 검토하여 승인원을 만들어 주는 것과 동일하게 보면된다. 이것이 합의가 되고나서 임의로 제품을 변경하거나 하면 계약위반이 되는 것이다. 판매자는 신의성실하게 고지의 의무가 있다. 보험처럼 말이다.

2) 수량조건

갯수로 표시되는 제품은 당연하다. 100개판매하고 99개 보내면 계약위반이다. 특히 L/C등의 거래처럼 융통성 없는 거래에서는 collection(추심, 하자있는 서류를 보내고 고객이 매입하면 대금을 받음. 대금을 선취하고 고객이 지불거부를 하면 다시 은행에 돌려줘야함)하게된다. 

그럼 기름, 곡물, 원석등의 일명 volume cargo의 경우에는 톤이나 단위를 사용하고 more or less조건등을 통해서 최소한 오차가 몇%안에는 들어와야한다고 한다. 예를 들면 옥수수 1톤에 more or less 10%이면 900~1100kg를 유지해야한다는 것이다.

3) 가격조건

대부분 Incoterms에서 나오는 FOB, FCA, CIF, CIP를 가장 많이 사용할 것이라고 생각한다. 소비자가 구매대행서비로 사는 것은 대부분 DDP, DDU거래조건에 가깝다. 실무에서 이런 정형거래조건이 가격조건으로 사용된다. 이런 편의는 이 조건이 특정한 거래형태를 지칭함과 동시에 비용과 위험에 대해서 정의하고 있기 때문이다. 위험은 쉽게 말해서 소유권이 이전됨과 동시에 해당 재화에 대한 책임도 같이 넘어간다고 생각하면 이해가 쉬울것 같다.

4) 선적조건

배, 철도, 내륙수로, 비행기 마지막으로 복합운송(실무에서는 Sea & Air가 가장 많이 사용)등을 사용할 수 있지만..간단하게는 배, 비행기, 배+비행기 조건이 대부분이다. 중국등과의 거래에서는 TCR(철도)를 사용하기도 하고..유럽쪽에서는 많이 사용한다.

하지만 선적조건은 기간에 대한 의미를 포함한다. 즉 delivery에 대해서 규정한다는 것이다. 지연출고, 조기출고등에 대해서는 고객과 조율을 하듯이 그 규정을 명확하게 해야한다. 예를 들어 배는 출장이 지체되거나 조기출항을 할때 추가적인 비용을 낸다. 일반적인 물품거래에서는 협의를 통해서도 하지만 일부 고객들은 지연배송에 대해서 운송비청구, 계약의 2차적 피해에 대한 손해배상, 계약취소등의 만행을 저지른다. 즉 이에 대한 규정을 계약작성이 원활하게 할수 있도록 배려하는 것이 좋다. 예를 들어 선적지연은 손해배상의 제기는 가능하나 계약의 취소는 불가능하다고 조건을 기재하면 일부 회피할수도 있을 것이다. 하지만 적절한하고 정확한 정보로 이행이 불가능한 약속은 조정, 취소하는 것이 지속적인 거짓말쟁이가 되지 않는 법이다. 

5) 보험조건

보편적으로 CIF부터 수출자가 보험을 고객을 대신하여(비용을 받아야하며 해당 비용을 잘 청구해야함) 부보한다. 보험을 드는걸 부보한다고 쓰고, 영어로 cover를 많이 쓴다. 대부분 선사에 의뢰하여 보험을 드는데 전손담보조건으로 든다. 아마도 대부분 실무에서는 이정도까지 알면 지식이 많은 편이다. 전손, 분손, 단독해손, 공동해손등의 조건이 많은데..전손이 보편적이고 전쟁위험지역등에 대해서는 이에 대한 특약등도 가능하다. 

일반적으로 많이 발생하는 pilferage(예를 들면, 한박스 10개인데 누가 1개를 훔쳐간것)등이 종종발생한다. 특히 이태리가 경험상 빈도가 많은것 같다. 이 경우 보험을 안들때 선사들은 면책약관, 증명문제로 보상이 거의 발생하지 않는다. 사실 운송약과 또는 항공기의 여행자 약관처럼 깡패같은 약관도 적다. 일단 큰 문제가 아니라면 적절하게 절충해서 다음 운임에서 할인을 받는게 가장 좋다. 내 경우엔 여름에 wrapping한 것이 야적중에 옆쪽 pallet와 붙어있다 쓰러진적이 있다. 전손으로 처리하고 보상받은 경우가 있긴한데 이런 문제가 발생하면 단일운송사가 아닌경우 forwarder간 책임회피등이 많아 처리가 곤란할때가 많다. 쫒아가서 확인도 어렵다. 실제로 보험을 들어보면 금액이 많이 소요되지는 않는다. 되도록 보험을 드는게 좋고, 특히 courier(DHL, Fedex등등)로 보내는 고가품을 보험을 드는게 좋다. 

 6) 대금지급조건

보통 사용하는 거래조건은 T/T in advance, L/C at sight, LC Usance 60/90/120days. Usance는 30일도 사용하기는 하지만 배로 보내면 20여일정도 소요되기에 구매자들은 최소한 60일을 주장하는 경우가 많고, 120일을 사용한다는 것은 수입자가 현지 유통시간의 여신기간을 포함한다고 보는 것이 좋다. 실무적으로 usance에서 어음(draft)는 banker's로 진행되어야한다. 즉 여신을 받는 기간동안의 이자를 수입자가 지급하는 것이다. shipper's로 진행하면 판매자가 부담해야한다. 기준이 없는 것이 아니라 실무지식이 부족한 경우 아무거나 받는다는 것이다. 일부제품의 경우 가격 몇%에 좌우될수 있는데, 앞으로 남고 뒤로 이자를 떼이면 말짱 꽝인 사업이 될수 있다. 고객이 shipper's를 요청한다면 사전 가격제안시 이 부분을 감안하는 것이 좋다. 그외 신용장이 아닌 D/P, D/A의 추심거래조건등은 자회사간 또는 관계사간에 사용하기도 하긴한다. 실무경험에서 나도 한업체만 사용해봤고, 여기서도 이자지급에 대한 규정을 명확하게 해야 손해가 발생하지 않는다.

 7) 포장조건

Proforma Invoice에 보면 포장은 export standard라고 많이 쓴다. 사실 나도 수출용포장의 기준이 무엇인지는 명확하게 잘 모르겠다. 수출용박스제작을 한다는 업체들이 수출하기 위해서 기재해야하는 몇단적재표시, 후크모양으로 주의표시등을 하긴하지만 나의 이해는 이렇다. 문제는 별것이 아닌데 진열시에 제품의 가치를 하락하고 직관적으로 눈에 띄기 때문에 사소한 불평불만이 가장 많이 생기는 부분이기도 하다.

제품은 몇단적재를 하는지 그리고 drop test를 통해서 각 면과 모서리등 특정높이에서 떨어트려, 나사가 풀리는지 제품이 깨지거나 포장이 열리지 않는지를 확인한다. 이런 검사를 통해서 포장안정성을 확보하는 것이 한가지 프로세스인것 같다. 두번째는 고객이 또는 판매자가 보내서 승인이란 절차를 통해서 진행하는 디자인적인 부분이다. 마지막으로 별도사양들이 있다. 이런 부분은 계약서가 아니라고 합의된 문서등을 잘 관리해야하고, 내부적으로 BOM(Body of material) 및 생산작업지시서등에 잘 명기가 되어야한다.

 8) 클레임조건

제일 어려운 조건이고 제일 쉬운 조건이다. 잘될땐 뭐든 잘된다. 클레임이 문제가 될때는 서로 물러날 여유가 없을때이다. 따라서 용어와 특정 상황의 정의를 잘 해야한다. 가장 큰 부분이 제품의 하자이다.  불량과 관련하여 공급업자는 불량이 아니라고 하고, 구매자는 불량이라고 할때가 가장 좋은 예라고 생각한다. 이에 대한 모든 경우를 계약서에 반영하기 어렵기도 한데, 내가 공급자로써 한 경우에 이렇게 해본적이 있다. 물론 나중에 거래처 담당자가 악법조항이라고 한적이 있긴한데 기준과 별도로 적절한 지원을 해줘도 기준이 유리하기는 했던것 같다.

"불량에 대해서는 공급업자가 불량으로 인정한 경우, 공급자 또는 구매자가 기술적으로 불량을 증명한 경우로 한다. 단 특정 사항등에 대해서는 mutual agreement를 통한 합의로 결정한다"

그냥 보면 별문제가 없어 보인다. 하지만 mutual이 갖는 의미는 매우 조심스럽게 봐야한다. 합의를 해주지 않으면 결정되지 않기 때문이다. 나도 사용하지만 남들이 사용하는 의도를 정확하게 봐야한다. 더욱 중요한것은 클레임을 법적인 분쟁으로 끌고 가지 않는 것이다. 법이란 최종적인 수단이고 가장 천박한 수단이다. 이것을 사용한다는 것자체로 그 당사자들의 천박함을 증명하는 것이다. 왜냐하면 그 결과는 단절을 전제로 할때가 많기 때문이다. 사전에 서로를 배려하고 상생하는 마음가짐이 가장 중요하다.

그외에도 일반적인 거래, 독점거래, 대리점계약등 거래형태에 따라 다양한 계약이 존재한다. 계약은 상호자치의 원칙으로 그 내용이 무기밀매, 마약거래, 인신매매등 불법적인 내용이 아니고 사회적인 반감을 살정도의 도덕성이 없는 조건이 아니라면 가능하다. 되도록 공평하게 계약을 해야하지만 사실 관계에 따라 불평등한 계약이 많이 존재한다. 따라서 스스로를 보호하기 위해서 계약서를 쓸때에는 보수적이고 지금 이 종이를 들고 상대편과 법정에 서있다는 전제로 써야한다. 법정에 선다는 것이 우기기와 깡다구가 아니라 스스로를 보호하기 위한 합리적인 논리와 전제를 말한다. 여기서 악의를 놓고 쓴다면 계약이란 거래의 기본원칙인 신의성실의 원칙을 또한 위배하는 것이다. 왜 서로 속고 속이는 것같은 거래속에서 신의를 가장 중요하게 여기는지 생각해 봐야한다. 클레임이란 신의를 위배한 것에 대해서 책임을 묻는 것이지 상대방을 망하게 하는 것이 아니기 때문이다.