[해외영업] 미팅을 준비하며..

지난주 전시회 출장되에 미팅이라 정신이 없다. 이번주에도 정신없이 미팅이 연속되고 있다.

제조업 해외영업직을 하다보면 기본적으로 많은 미팅에 참여하게 된다. SCM과 하게되는 생산/판매회의, 재무팀과 하게되는 매출/손익/채권 관련회의 그리고 먹고사는 문제를 해결하기 위한 연구소, Products leader들로 구성된 상품계획팀과의 현안문제회의 또는 신제품관련 회의가 그렇다. 하지만 무엇보다 중요한 고객과의 미팅이 전체 내용을 한번에 볼수 있는 미팅이 아닐까한다. 

고객미팅외 대부분의 미팅은 상당부분 관련부서가 제기할때가 많다. 2차적인 미팅은 영업팀에서 제기하기도 하지만 대부분 그렇게 진행될때가 많은 이유는 자신의 문제를 해결해야하기 때문이다. 물론 이를 통해서 협력부서의 문제를 같이 해결하기 위해서 한다고 생각한다. 이런 미팅을 할때 가장 중요한것은 그들이 준비하여 보내준 자료를 사전에 읽고 미팅에 참석한다면 큰 문제가 없다. 그것이 정답이고 그들의 요구사항을 잘 파악해야 내가 해야할 역할과 나의 요구사항이 명확해지기 때문이다. 가장 회사생활을 못하는 방법이 미팅에 들어가서 그 내용을 공부하는 사람이다. 업무 연속성과 맥락이 없으면 매일 봉창을 두들기게 된다. 무엇보다 남들의 귀중한 시간을 빼앗는 사람이 되는 것이다. 

고객미팅과 관련하여서는 나는 몇가지 중요한 포인트가 있다. 왜냐하면 내가 주관하기 때문이다.

가장 중요한 사항은 고객의 방문목적이다. 내가가던, 그가 가던 만남의 목표가 명확해야한다. 일만 말하는 것이 아니라 consensus를 위해 파티를 하더라도 왜 파티를 하는지 이번에 어떻게 어떤 사람들과 친분을 쌓을지, 그 사람에 대한 기억과 정보들을 잘 모아서 응대해야한다.

일과 관련하여서 그들의 목적을 명확하게 파악하는 것은 보내준 agenda list도 있지만, 관계의 상황, 맥락을 바탕으로 시장의 환경을 파악해야한다. 아마도 관계의 맥락등은 매출추세등으로 쉽게 파악되는 것같지만 시장 환경을 이해하는데는 조금 세심함이 필요하다. 예를 들어 시장이 활황이더라도 고객이 갖고 있는 시장이 불황이면 고객이 불황이다. 따라서 거시적으로 산업의 동향과 거시경제지표에 대한 지식도 필요하고, 고객이 활동하고 있는 market segment에 대한 이해도 병행되어야 한다. 이런 내용이 정리가 되어야 agenda를 빠르게 정리할 수 있는 것이다. 결국 고객과 거래하는 상황의 전반을 내가 leadership을 갖고 파악하고 있어야한다. 결국 고객의 문제를 해결해야 나의 문제가 해결되기 때문이다. 

두번째는 접근 방식이다. 특히 agenda list의 배열은 반드시 시나리오를 잘 편집해야한다. 목표를 앞에 두고 그 목표달성을 위한 세부항목을 풀어가며 밀고 당기고를 할 것인지를 결정해야한기 때문이다.  아주 논리적인 구조를 띄게되면 평균이상을 확보한다. 거기에 우리는 사람이 하는 일이기 때문에 고객의 성향(담당자의 성향, 의사결정자의 성향)을 담아 접근하는 방식을 다듬어야한다. 

기본적인 논리와 상황파악등은 모두 마르고 닳도록 이야기하는 부분이라서 나는 제외하려고 한다. 기초는 스스로 공부해가야지, 회사에서 기역, 니은까지 가르쳐주지는 않는다. 사실 one page proposal과 같은 오래된 책부터, 협상의 법칙 최근의 원하는 것을 얻는방법등 다양한 책등에 협상의 방법이 나온다. 

그래서 나는 마지막으로 중요한것은 상황판단력이다. 상황을 파악하기 위해서는 반드시 맥락이 있어야한다. 미팅을 하게된 목적이 나오게된 맥락을 이해하는 것이 가장 좋다. 이것은 정말 하루아침에 이루어지는 것이 아니라 고객과의 역사를 파악하기에 가능한것이다. 물론 내가 고객과 만들어가기 시작한 역사도 중요하지만 그전에 이루어진 역사가 있다면 시간을 내서 읽거나 듣거나 해야한다. 그런 고객과의 역사가 정리되어온 흐름을 안다면 정확한 방향을 찾아가는데 크게 도움이 될뿐만 아니라 그런 정보가 쌓여 순발력으로 발현된다고 본다. 가장 중요한것은 이것은 물리적인 동일한 시간의 흐름인것도 같지만, 자신의 노력, 정보를 확인하는 노력을 통해서 충분히 단축되는 일이다.

물론 깜짝깜짝 튀어나오는 기가막힌 정보가 부러울때가 있다. 그런데 잘 생각해보면 이런 생각의 대부분은 맥락을 찾아서 나올때가 많다. 그 다음은 조금은 천재적인 또는 발상의 전환부분이다. 불가능할꺼 같던 것을 가능하다고 생각하는 긍정적인 힘에서 나오기 때문이다.