거래의 기술 (The Art of the deal)

 

업체와 협력 미팅을 했다. 고객을 만나는 해외영업이 주업이지만, 업체와 협력하는 일은 포괄적으로 영업환경의 증진을 위한 일이다. 그 과정에서 매일 어떤 조건을 주고받는 일을 안으로, 밖으로 하고 있는 것이다.

 오전에 SNS 이웃이 쓴 글을 보았다. 내 생활의 패턴을 바라보면 돌아보게 된다. 나는 어떤 일을 추진해서 결과가 나오는 과정, 내가 지식을 습득해서 추진하는 것에 활용하는 것 자체에 더 관심을 갖는다. 제갈량을 동경하지만 왕을 동경하지는 않는다. 돈 자체는 사업목표의 결과일 뿐이다. 목표의 달성, 과정의 품질을 함께 바라보면, 그 결과물이 항상 돈이 될 필요는 없다. 계획한 최소한의 수익성은 있어야 한다. 경험으로보면 어떨 때는 그것이 사람을 얻는 일이되고, 좋은 관계를 구축해서 함께 할 수 있는 일의 범위로 확장하는 것일 때도 있다. 항상 돈이 된다면 좀 재미가 없다. 인생이 밥만 먹고 사는 것은 아니지 않은가?

'책'에 관심이 있고 '지식'에 관심이 많은 사람이 부자 되기는 쉽지 않다. 부자가 되려면 '돈'에 관심이 많아야 한다. 내가 아는 부자들은 대부분 자신이 얻은 지식과 정보를 '돈'으로 바꿀 고민을 한다. 이에 매우 뛰어난 감을 가지고 있다. 많이 배우고 습득하기보다는 바꿀 고민을 더 많이 한다. 인풋은 적어도 아웃풋은 '돈'으로 나온다. -Facebook 신수정 님.

 내가 트럼프의 책을 읽는 이유는 특별하지 않다. 트럼프가 당선을 출장 중 미팅하며 들었고, 나의 삶과 관련이 없던 사람이 한반도의 비핵화와 종전선언으로 가는 평화의 길에 영향을 주고 있다. 나비효과는 아니지만 조금씩 영향의 테두리를 좁혀온다. 3월부터 가시화된 중국 제재도 그렇다. Super 301조에 따른 대중국 무역제재로 당장 내가 하는 일에 영향이 있다. 환율을 매일 바라본 지 벌써 20년 가까이 된다. 그러다 FRB를 찾아보고, FOMC 회의 영향이 미치는 사항도 찾아보게 됬었다. 미국발 경제정책 전환시점이 돈 문제와 연관이 있고 교역조건에 영향을 준다. 미국은 가장 큰 시장이다. 전혀 상관없던 사람이, 미국의 정책을 통해서 내 삶에 영향을 주기 시작했다. 그렇다고 그가 한 방법을 한 두푼 배워서, 그 처럼 엄청난 부자가 되겠다는 욕망은 없다. 내 분수를 알아야 삶에 풍파가 없다. 이웃의 말처럼 모든 것을 돈으로 바꾸는 것과 난 거리가 멀다. 

 이 책을 보면서 자신에 대한 열정이 풍부하고, 직선적이라고 생각한다. 하지만 감정적이지 않다. 일본인을 바라보는 모습에서 자신의 조국을 생각하는 마음도 알 수 있다. 약간의 허풍과 과장이 있지만 치밀한 준비와 실제로 현장을 면밀히 관찰한다는 것이다. 보편적인 조합은 아니다. 독특하다. 단순해 보이지만 나름의 원칙이 있다. 번역자의 말처럼 자신을 솔직하게 드러내는 것이 대단해 보인다. 나는 그것이 트럼프의 자신감 또는 자존감이라고 생각한다. 나는 그만큼 그가 스스로를 잘 알기 때문에 강한 것이라고 생각한다.

서류상 좋아도 자신의 판단에 충실하라. 모르는 분야는 어렵다. 때에 따라 투자하지 않는 것이 최선의 투자다. 

 

담백한 원칙이다. 이걸 꾸준히 지키는 것은 대단한 일이다. 알면서도 실수를 하는 것이 거래고 거래의 실력이다. 거래의 장소에 앉아서 서로 상황을 바꾸는 제안을 한다. 복잡한 변화에서 내가 거래 목표로 한 사항을 놓칠 때가 있다. 이유는 갑작스러운 변화가 아니라 협상을 하는 실력차다. 서희가 강동 6주를 입만 갖고 획득한 것이 아니다.

 부동산에 눈뜨다 편에 나오는 어빙을 대하는 자세 또는 웨스트사이드 사례를 보면, 신의(信義)를 강조하는 동양적 사고에서 권장할 만하지 않다. 그것이 적법하지 않다는 것은 아니다. 사실이지만 보여주고 싶은 만큼만 보여주는 프레이밍, 프로파간다에 능숙하다. 그런 점에서는 못됐다고 볼 수 있다. 오늘 SNS에서 본 글을 보고 공감하는 이유중 하나다.  이 책이 The Art of the Deal인 것처럼, 그는 거래를 유리한 조건으로 성사시키는 것이목표다. 거래과정의 품질을 향상하는 것이 아니다. 이런 작은 차이가 대상을 대하는 사고의 차이이다. 결과적으로 목적인 물질의 획득도 큰 차이가 발생할 수밖에 없다. 사람은 자신의 머리와 가슴이 움직이는 방향으로 갈 수밖에 없다. 선택의 문제다. 정보를 확보하는 이유이며, 보여준 것의 몸통을 보기 위한 노력도 협상과 조건을 유리하게 끌고가기 위함이다. 

사람의 생각을 읽으면 편리하고, 나의 생각을 타인의 가슴과 머리에 밀어넣도 동작시키면(설득) 효과적이다. 사람의 생각을 디자인하면 압도적인 고지를 확보하게 된다. - 내 생각

 완전히 기가 꺾인 상태에서도 어떤 일이건 집요하게 물고 늘어졌는데, 그것은 굽힐 줄 모르는 인내가 성공과 실패를 결정짓는 일이 많기 때문이다.

  그렇다. 입에 단내가 나오고 더 이상 무엇을 할 수 없는 그곳에 성공은 없다. 성취는 그 근방 어딘가에 있다. 더 움직여야 한다. 살아오며 집념의 투지를 갖은 사람들을 보았다. 많은 사람들이 자신의 욕망을 절제하지 못해서 대부분 좋지 못한 결과를 낸다. 무엇을 만들어 내는 분야는 몰라도 사업적인 부분에서 그렇다. 절제가 없다면 삶을 아주 크게 돌아가는 원인이 되기도 한다. 책에서 조금씩 나타나지만 트럼프는 자신에게 스스로 요구하는 최소한의 도덕성 기준을 지켜낸다고 본다. 물론 타인의 공감은 다른 일이다. 

 세상에 가장 뛰어난 조직을 피터 드러커는 교황청의 조직구조라고 했다. 사제, 주교, 교황으로 간소화된 의사결정 구조를 오랜 시간 이어오고 있다. 그리고 이렇게 오래된 조직이 운영되고 있는 곳이 있을까? 오래 유지될려면 단순해야 하고 효과적이어야 한다.

우직 조직에서는 의문을 갖고 있는 사람은 나에게로 직접 오면 당장 해답을 구할 수 있었다. 바로 그 점이 내가 다른 경쟁자들보다 훨씬 신속하게 거래를 성공시킬 수 있었던 비결이다.

 의사결정에서 가장 중요한 것은 어떤 것을 비교하고 선택하는 것이 어려운 것이 아니다. 가장 중요한 것은 적시성이다. 선택을 하면 효과가 있다. 효과가 여파가 긍정적인지 부정적인지, 아주효과적인지 미비한지의 차이다. 이것은 선택할 때가 아니라 준비할 때 결정된다. 준비와 예측, 변화 대응으로 통제할 수 있는 효과성에 너무 매몰되면, 통제할 수 없는 시간의 중요성을 놓친다. 나는 그렇게 생각한다. 

나는 경영에 관해서는 아주 단순한 원칙을 갖고 있었다. 경쟁 회사로부터 가장 우수한 사람을 빼내 와 그들이 받고 있던 것보다 더 많은 급료를 지불하고 그들의 업적에 따라 보너스와 기타 특별상여금을 지급한다는 것이다. 그것이야 말로 일류 경영자가 될 수 있느냐를 결정하는 관건이라고 할 수 있다.

 실로 대단한 표현이다.(물개 박수치며 동의한다는 말은 아니다) 스포츠와 같은 부분에서 발생하는 일이다. 하지만 연구 개발에 기반한 제조업 분야에서 그의 말을 실행하면 엄청난 소송이 쏟아질 수 있다. 도덕성 문제와 비난도 함께 온다. 미국은 공정무역과 자유무역의 두 축을 기본 구조로 갖고 있다. 이런 미국의 무역정책을 생각하며 트럼프를 보면 대단하지 않은가?(타이틀이 그렇다고 그것이 항상 적용된다는 것은 아니다) 이 책은 오래전 발간된 책이다. 현재와 비교하는 것이 적절하지 않을 수 있지만, 사람은 한 번에 변하는 법이 없다. 그는 양립불가한 관념적 사항을 양립할 수 있도록 하는 꾀를 계속 낼 것이다. 굽힐 줄 모른다고하지 않는가?

 아침 기사에 유예 품목에 대한 접수, 접수 검토(10/9일)가 있음에도 벌써 2000억 불 관세 폭탄 투하를 지시하는 트럼프의 기사를 봤다. 인터넷 플러스, 스마트 제조 2025라는 대국굴기 신공을 펼치며 중국은 가파른 길을 거침없이 올라왔다. 그러나 똘똘하고 못된 트럼프를 만나서 고전 중이다. 중국도 숨이 가뻐지며 더 이상 움직이지 못할 그 곳이 아니라 그 넘어에 그들의 길이 있다. 이번의 겨룸은 트럼프의 단기 승리가 확실하다. 중국은 이길 수 없는 것을 알며, 기세로 덤벼 실력에 뒤진 것이다. 무역에서 환율, 금율분야까지 번지면 상처는 깊어진다. 많은 분석가와 학자의 조언처럼 중국은 조금 더 긴 시간의 틀을 갖고 겨룸을 준비했어야 했다. 트럼프가 먼저 달려든 것을 보면 그들은 중국 고전에서 말하는 심장약허 (深藏若虛, 귀한 물건을 없는듯 숨기다. 자신의 재주를 뽐내지 않는다)의 전략을 잊었다. 지금은 굴욕을 참아도 이익이 적은 협상을 하고 있는 셈이다.

 이런 한가한 생각보다 당장 이 요란 딱딱한 환경에서 틈을 비집고 내게 주어진 시장과 거래를 일궈내고 또 나아가야 한다는 과제가 머리아프다. 이런 변화가 충분하고 좋은 기회를 준 셈이다. 젠장.. 기회인데... 참.. 어려서 배운 보이스카웃 "준비"인사가 생각난다.

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