[天上雜夫] 영업, 기술, 서비스

  영업을 오래 했다고 생각하지만 업을 번창하게 한다는 일은 쉽지 않다. 처음에 무엇을 팔아야 한다는 생각을 하지만 하면 할수록 "Don't sales for sale"이란 생각을 한다. 이렇게 되면 점점 스스로 닳아 없어지는 하수가 된다. 일상에서 "Sale"이란 글자는 판매가 아니라 할인판매를 상징할 뿐이다. 싸게라도 팔아야 하는 현실은 당당하고 자부심이 넘치는 느낌이 아니라 왠지 굽신굽신하는 모습이다. 박리다매로 부를 축적하는 소수가 있지만 이런 류의 영업을 나는 걸레 영업이라고 생각한다. 업신여기는 것이 아니라 걸레는 아무거나 닦는 데 사용한다. 영업의 격이란 의미에서 붙여 본 말이다. 과하다면 욕먹는 수밖에. 일부 섬유 영업을 걸레 영업이라고 저속하게 부르기도 한다. 그러나 이것을 잘하면 또 대단한 성공을 할 수 있는 것도 사실이다.

 

 세상은 변하고, 수준도 변한다. 갈수록 2차 산업 중심에서 2차 산업의 기반에서 서비스의 형태로 변화해 간다. 2차 산업은 핵심이다. 쉽게 말하면 경기장이고, 그것이 축구장인지 야구장인지 분야가 다르다. 서비스는 선수들이다. 축구장에 야구선수 넣거나, 야구장에 축구선수를 넣으면 잘 될 리가 없다. 갈수록 2차 산업의 중심에 기술 고도화가 있다. 국내 제조를 보면 이젠 돈만 있다고 선뜻 시작하기 어려운 분야가 남아있고, 아무나 돈만 있으면 시작할 수 있는 산업은 중국을 넘어 점점 서쪽으로 이동 중이다. 당연히 3차 산업의 서비스도 과거와 달리 변해간다. 

 

 갈수록 영업은 기술을 이해하는 분야가 되고 있다. 골치 아픈 일이다. 제조기반이 전보다 취약해지면 수출역군이라 부르던 해외영업은 시들한 것 같다. 수입은 더 많아졌다. 국내 시장은 아직도 부족하지만 비중은 과거에 비해 구매력과 함께 커지고 있다. 그런데 팔려는 사람은 많아지고 기술의 이해가 높은 사람은 부족하다. 기술을 잘 이해하는 사람을 영업에 보내면 또 다른 문제가 있고, 영업을 이해하는 사람을 넣으면 기술의 이해가 부족하다. 결국 Sale Engineering이란 분야가 점점 필요한 시대다. 접목이 잘 이루어지면 사실 마케팅 중심의 영업은 일부 산업에 국한될 소지가 많다.

 

 요즘처럼 아무나 클라우딩을 하는 시대는 어떠한가? 사업모델로 보면 할부로도 살 수 없는 어마어마한 제품과 서비스를 구독 경제(subscription economy)란 이름으로 불특정 다수를 대상으로 공동 할부금융판매에 가깝다는 생각을 한다. 할부와 할부금융은 각자 찾아보시길. 우리가 쓰는 google drive, evernote도 잘 들여다보면 마찬가지다. 이것이 팔리는 것은 기술을 파는 것이 아니다. 제조분야가 점차 Sales Engineering이란 측면의 부각이 존재한다면 이런 사업에서 필요한 것은 Sales Service에 가깝다. 서비스는 설명이 아니라 고객과 사용자의 체감과 만족을 이끌어 내는 것이다. 그 만족은 제품이란 기술적 구현과 사람이 만족감을 갖는 다양한 요인을 이해하여 그 결과를 도출하는 것이다. 이 삼박자가 맞아야 영업을 잘하는 시대라고 생각하면 고급인력이고, 사람의 이해를 더하면 무조건 잡아서 묶어놔야 하는 인력이라고 생각한다.

 

 붉은 노을이 물들고 바람은 선선한 저녁에 커피 마시면 이런 생각을 해봤다. 그것보단 내가 하고 있는 일의 기반을 다지고, Sales Engineering & Servie for Human이란 생각을 더 해야겠다. 그래야 산통이 안 깨지고, 일은 만들어진다. 오늘도 밥값하느라 바쁜 하루였나? 그렇게 하루가 가고 있다.

 

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