분석 막 해보기, 사람은 변한다

 본부 직원들 직무 몰입도 검사(내가 이런걸 한다..그래서 내부 직함이 흥신소장임)를 해서 팀별로 팀장에게 배포하고 날도 더운데 사람들을 좀 챙겨보라고 독려했다. 리더들이 팀원들을 챙기지 않으면 신뢰가 형성되지 않는다. 얼굴로 웃고, 속으로 욕하는 저질문화가 양산된다. 저질문화가 커지면 꼭 결정적인 순간에 화재경보장치를 누르라고 했더니 폭탄버튼 누르는 일이 생길 수 있기 때문이다.

 

 두번째로 역량분석을 해봤다. 해외사업본부는 영업이란 틀에서 매출, 공헌이익 중심으로 성과측정을 한다. 계량적 평가가 용이하고, 업무의 계량적 평가가 안되는 부서들의 부러움을 사지만 내부적으로는 질적 평가의 어려움이 있다. 매출은 ERP, EIS, MIS같은 형태의 자료로 누르면 바로 나온다. 그렇게만 분석하면 분란이 생긴다. 누군가는 신제품을 시장에 진입하느라 진을 빼고, 제품도 피드백을 받아서 개선되면 이 때부터 순가락 얹어서 쉽게 판매하는 사람이 있다. 또 다른 사람은 신제품은 '내가 마루타가 되는 지름길'이라는 신념으로 눈치만 본다. 또 누군가는 남들은 하나도 안 파는 제품과 솔루션을 고객 때문에 팔아야 한다. 

 

 인생 줄 잘서야 한다는 것이 영업현장에도 존재한다. 미주시장을 맡으면 대충 굴러도 넉넉한데 중동/아시아 시장을 맡으면 깨방정을 떨면서 데굴데굴 굴러도 미주시장 보름꺼리도 안된다. 유럽시장은 미주시장만큼 크지도 않고 생동감도 없는데 요구사항은 동네방네 다양한다. 일본은 한국을 lazy하다고 말하는 crazy한 유일한 나라다. 요구사항 대마왕이지만 정확한 forecasting, 약속 이행율이 높은 나라다. 더 큰 시장에서 시작하는 것은 기회다. 그러나 고객을 잘 만나지 않으면 실적이 잘 안나온다. 넋두리를 하는 것이 일반적이다. 하지만 가장 중요한 것은 내가 어떻게 하는가? 이 문제가 가장 중요하다. 달린 좋은 고객 맛을 쫙 보내고, 사업을 들어먹고 하는가?

 

 질적 분석을 위해서 총매출, 총판매종수, 총판매수량을 담당별로 집계해 보았다. 그럼 판매수량당 매출, 매출당당 평균수량을 구해볼 수 있다. 공헌이익을 더하면 연구소, 품질관리 부서의 일반적인 자원사용과 매출효율성, 판매수량과 매출을 연결하면 제조시설의 효율에 얼마나 영향을 주는지 분석할 수 있다. 물론 여기에 연봉이란 요인을 더하면 영업팀의 역량과 효율성은 분석할 수 있다. 완전하게 매출, 공헌이익이란 개념의 성과주의 뿐만 아니라 조금이라도 개량화한 개인들의 노력과 결과를 반영할 수 있다고 생각한다.

 

 이 자료 준비전에 신제품 영업에 대한 역량평가만 내가 집계해서 만들어봤다. 종수를 늘린 사람에게는 제품등록왕, 등록하고 실제로 사업화를 만든 사람에게는 영업타율왕, 신제품매출 영업왕, 신제품 판매 물량왕등을 뽑아보고, 매출효율(금액)과 생산성효율(수량)으로 구분해서 MVP를 뽑아봤다. 지적질보다 긍정적인 언어로 평가하고 전체 1, 2등에게는 이번에 도서기증으로 생긴 상품권을 반 나눠서 주기로 했다. 모든 표의 해석은 긍정과 부정, 해석하는 사람만큼 다양할 수 있다. 그럼에도 긍정적 평가는 반발이 적다. 또 다들 분석표를 보면서 내가 잘 하는 부분의 자신감, 타인과 다른 부분을 보면 내가 개선할 점등을 생각해 보는 것 같다. 이렇게 서로를 이해하는 것이 사람이 모여서 더 큰 힘을 발휘할 수 있는 이유라고 생각한다. 피터 드러커가 "오직 사람만이 input대비 더 큰 output이 나온다'고 했는데 그 말을 믿는다. 물론 나는 '오직 사람만이 input 대비 아주 경청동지할 개차반 output을 만들 수 있다'는 사실을 너무 잘 알고 있지만...긍정적으로...

 

 최근 읽고 있는 마스터리도 소크라테스처럼 "네 꼬라지를 좀 보면서 작작 좀 해라'라는 말의 반복이다. 네 꼬라지를 알아야 그나만 잘 하는 것, 하고 싶은것, 할 수 있는 것, 하지 말아야할 것을 현명하게 선택할 수 있다. 예전에 MBTI검사를 지인의 마루타삼아서 한 적이 있다. 본인 과제 표본에 왜 나를 넣어서 돌리는지는 알 수 없지만... 처음 20대에는 ESTP였다. 나도 그렇다고 생각했다. 그리고 40대가 그 때 그 지인이 다시 우리집에와서 설문지를 돌려서 했는데 ESTJ인가 ISTJ인가 기억이 가물가물하지만 외형적에서 내형적으로 바뀌었다. 오늘 해보니까 ENTJ가 나왔다. (여기까지 잠시 정리하다가 대표이사님이 오셔서 질의응답과 추진사항을 급하게 답변함 헐~)

 

 여기서부터 조금 생각이 모락모락 나온다. 사람은 변하는가? 아니면 23 identity처럼 내 안에 또 다른 녀석이 하나가 아니라 여럿인가? 알 수가 없다. 췟, 어차피 뭘 하고 싶은지를 찾으라는데 그게 참 아리까리한테 이런것까지 호기심과 궁금증을 준다. 다시 업무속으로 파바박~~ 월말에 본부 사람들 MBTI나 해보라고 압력을 넣어봐야겠다. 타이틀은 "知彼知己 프로젝트"라고 하면 좋겠다.