나의 업 (2)

상인이 알아야 할 것들

 상인이 되고자 한다면 알아두어야 할 것이 끝이 없다. 하고자 하는 업의 분야에 대한 공부는 전문성과 관련이 있다. 이 전문성과 상인으로써의 전문성은 연관성도 있지만 조금 다른 부분이 있다. 상인은 스스로를 잘 팔 줄 알아야 한다. 자신이 물건을 팔기 전에 팔아야 할 멋진 상품이 될 줄 알아야 하기 때문이다. 우리가 어떤 일이 있을 때 “아~ 있잖아!”하고 찾는 사람처럼 말이다. 사람을 대하고 사람을 이해하고 설득하는 과정의 연속이기 때문에 상인이 접해야 하는 범위는 대단히 포괄적이다. 인문학을 생활속에서 해야하는 직업 중 하나라고 생각한다. 내가 하고 싶은 말을 하기 위해서 수 백번, 수 천번 다른 사람의 이야기를 듣고, 공감하고, 제안하고 설득하는 일이 상인의 주 업무다. ERP에 판매수량을 입력하고 생산, 출고하는 결과는 차라리 쉽다. 결과론이 상인들에 대한 오해를 양산하지만 그 결과가 나오기까지의 과정은 어떤 일이던 어려움과 즐거움이 함께 할 수 밖에 없다.

 

모든 상인, 영업, 해외영업은 스스로의 개성에 따라서 다양한 가치를 추구하고, 본인들의 품성에 기반하여 소양을 계발하여 상인의 고유의 무기를 장착한다. 이과정속에서 보면, 삶과 마찬가지로 망하는 길은 유사성이 있지만, 성공하는 길이 한가지로 정의할 수는 없다. 그 속에서 삶의 애환이 묻어나듯 상인들의 시행착오와 도전이란 이야기를 만들어 간다. 각각의 사람이 유일한 존재로써 고유의 특성을 갖고 있기 때문이다. 어떤 회사를 만나는가 보다 어떤 담당자를 만나는 것이 종종 사업에 중요한 영향을 준다. 그렇기 때문에 내가 고객과 시장에게도 다가가지만 내 스스로가 고객과 시장에게 큰 기회가 될 수 있도록 준비해야 하는 것이다. 상인은 국내거래가 되었던, 해외거래가 되었던 스스로를 정성스럽게 지속적으로 다듬어야 하는 이유가 이 정도면 거창하지 않은가?

선반 위에 먼지 앉은 상품은 운 좋게 팔릴 수 있지만, 마음과 머리가 녹슨 상인은 판매되지 않는다. 아무도 찾지 않는 상인은 용도가 폐기된 것이나 마찬가지다. 하물며 꺼리기까지 한다면 망하는 길의 초입에 들어선 것과 마찬가지다. 기업가는 멈추지 않는 런닝머신에 올라선 것이라고 말한다. 상인이 그 런닝머신의 맨 앞단에 서 있기에 하루를 놀면 나도 알고 고객도 아는 자리가 될 수 밖에 없다.

 

영업과 관련된 책들은 대부분 기술적인 접근을 한다. 이렇게 기획을 해서 저렇게 적용을 해보면 괜찮다. 고객을 상대하는 기법 100가지처럼 다양한 전술을 가르치려는 책들이 많다. 자기계발과 관련된 책들은 인문학적 접근을 많이 제시한다. 전자의 경우에는 쉽게 이해하지만 멋지게 사용할 수 있는 동일한 기회가 자주오지 않는다. 내 스스로가 베테랑이라는 소리를 듣고 응용할 능력이 떨어지기에 효과가 떨어질 수 밖에 없다.

 

후자는 당장 급한 사람들에게는 세부적인 형태로 제시되지 않는다. 읽는 이의 아쉬움과 쓰는 사람에 대한 야속함이 있을지 모른다. 책을 쓰는 사람들의 마음은 얄팍함보다 품격 있고 멋진 영업, 마케팅이 되길 바라는 마음일 것이다. 이 사이에서 각자의 깨달음의 차이가 존재하고, 이 결과 쓰는 사람과 읽는 사람의 아쉬움이 있다고 느낀다. 그럼에도 좋은 글을 읽고 천천히 나아가는 과정을 업무와 일상 속에서 즐길 수 있어야 한다. 주기적으로 세상의 변화를 알려주는 책과 현업 속의 경험이 조화를 이룰 때 사업을 보는 안목을 늘어가기 때문이다.

 

상인의 길에 들어선지 얼마 되지 않는다면 나는 이런 쉽게 기술을 배울 수 있다는 책보다는 깊이 있는 책을 권한다. 그렇게 쉽게 영업을 하는 기술이 책 한 권으로 완결이 될 수 없고, 그렇게 좋은 기술을 책 한 권으로 모두가 알 수 있다면 모두가 동등한 능력을 갖게 된다. 비교우위라고는 찾아 볼 수가 없는 일이다. 이는 마케팅이 사람들의 생각을 디자인 할 수 있다고 보는 관점에서 메시지를 전달할 때 그들의 요구사항에 딱 맞춰서 움직이는 것일 뿐이다. 상인이란 길을 걸으며 상인의 기술에 놀아난다면 전문가라고 할 수 없다. 세상을 너무 어렵게 보지도 말아야 하지만 너무 쉽게 보지도 말아야 하는 냉철함이 상인에게는 필요하다. 냉철함을 갖기 위해서는 본질을 볼 수 있어야 하고, 본질을 보게 된다면 좋은 눈과 귀를 갖게 된다. 좋은 눈을 통한 관찰과 경청을 통한 고객과 시장의 바램을 간파한다는 것은 무엇보다도 좋은 무기가 될 수 밖에 없다. 고객은 대가 굽신거려야만 하는 대상도 아니며, 내가 압도해야 할 대상도 아니다. 그들과 동반자라는 관계는 기계적 형평성이 아니라 언제라도 믿고 찾아오고 서로의 안식처가 되어야 한다. 이러한 교류가 쌓이며 믿음이 거래가 되고 거래가 축적되어 성과가 되어간다. 사업의 목적이 이익을 내는 것도 중요하지만 지속가능성이 더 중요하다고 본다면 그 목적에 부합하는 일은 자명하다.

 

일상에서 여의치 않은 상황이 되면 ‘장사나 하지’, ‘창업이나 할까?’라는 말을 종종 듣는다. 누구나 쉽게 할 수 있는 것이 상인이고, 아무나 시작할 수 있는 일이 상인이라면 사농공상에서 한자리를 차지할 수 있겠는가? 동양문화에서 4가지 직종 중의 하나라는 것은 전문성이 있다는 반증이다. 아무나 하는 일이 아니라 그에 맞는 소양이 있어야 하고, 그 소양은 스스로 자신의 마음을 잘 경청하는 것으로 깨닫을 수 있다. 먹고살기 위해서는 아무나 할 수 있는 일기도 하다. 장사는 아무나 할 수 있다고 생각한다. 하지만 사업은 그렇지 않다. 나는 사업은 아무나 하기 때문에 망한다고 생각한다. 우리나라 치킨 가게가 전 세계의 맥도널드 체인보다 많다고 한다. 아무나 닭을 튀겨 돈을 벌려고 하기 때문에 문제 해결되지 않는 다고 생각한다. 제대로 닭을 튀겨 치킨을 사고자 하는 사람들의 욕구를 제대로 해결하는 선행과제를 마쳐자 나의 문제가 해결된다고 믿는다. 업에 대한 이해가 없거나, 업의 경쟁자들보다 부족할 때 문제는 부상한다. 상인의 범주 중 영업, 국제영업이란 분야도 마찬가지다. 이 일을 제대로 이해하지 못하고 시작하면 어려움의 시기가 있을 수 밖에 없다. 프로세스의 숙련도만 갖고 전문가라고 하지 않는다. 프로세스가 갖는 의미와 목적, 프로세스 사이에 존재하는 행간의 지혜를 터득해야 전문가의 위치에 다다를 수 있다.

 

사람이 배우는 길은 지속적인 반복의 과정이다. 반복의 과정에서 세밀함과 작은 차이를 알게 되고, 그것을 지혜롭게 발전시킴으로 성장을 하게 된다. 그런데 사람들은 반복이 아니라 성공이란 목표를 달성하는 쉬운 방법을 찾는다. 운이 좋은 경우도 있겠지만, 대부분은 ‘내가 그렇지 뭐’ 하는 자조와 함께 다시 일상으로 돌아오는 일이 많다. 이런 얕은 접근은 나태함 때문이라고 생각한다. 종교는 없지만 성경의 뿌린데로 거두리라는 말처럼 인생은 공정하다. 상인의 길도 인생의 한 부분인데 이 원칙이 비켜갈 일이 없다. 어려운 상황을 만나서 적절한 방법을 찾아서 해결했을 때 바둑의 복기와 같이 내 것으로 만드는 자세가 더 필요한 이유다. 특히 성공의 경우에 배우는 것보다 실패했을 때 배우는 것이 훨씬 정확하게 알게 된다. 성공의 기쁨은 즐거운 것이나 이 경우에 복기를 잘 하지 않는 경우가 많다. 주위의 도움도 자신의 능력으로 이해할 수 있고, 주변의 칭찬에 상황의 분석을 치밀하게 하지 못하는 경우가 많다. 이런 큰 성공이 후에 실패를 이끄는 원인이 되는 것은 그 성공방식이 유일한 신념이 되기 때문이다. 주변이 변화하는데 자신이 더 열심히 하지 않았다는 근시안적인 사고가 스스로 냉철하게 돌아보는 시야를 가리기 때문이다. 상인이 좋은 눈과 귀를 갖아야하는 다은 이유이기도 하다.

실패의 경우에는 좀더 확실하게 알게 된다. 무엇이 문제인지를 대부분 분석하기 때문에 좀더 확실하게 배운다. 나는 현업에서 7년정도 일하면 전문가의 느낌이 나와야 한다고 생각한다. 특히 자신이 먹고 사는 일을 해결하는 업에서 이 정도의 시간을 사용했다면 더욱 그렇다. 삶에서 7~10%로 짧다면 짧은 부분이지만, 일하는 기간을 30년이라고 보면 대단히 긴 시간이다. 나의 선택을 바탕으로 청춘을 7년이나 보낸 것에 후회하지 않으려면 더욱 그래야 한다고 믿는다. 그래서 어떤 업종이던 상인의 길에 들어선다면 이 정도의 기간에 최대한 많은 것을 배워야한다. 조금의 질책과 실패에 두려워 하기 보다 나에게 주어진 기준안에서도 하고 싶은데로 마음껏 해봐야한다. 분명 성공의 배움보다 실패를 통한 배움이 더 오랫동안 효과적으로 남는다. 그 이유는 망하는 길의 유사성은 보이지만, 성공하는 길의 유사성은 잘 보이지 않는 것과 같다. 후에 분석을 통한 배움은 쉽지만, 그 격랑의 혼돈속에서 이를 구분하는 것이 쉽지 않기 때문이다.

 

일례로 선임자들과 선배 상인들이 일명 ‘안봐도 비디오’, ‘척보면 모르냐’라는 말이 나오는 것은 숙련의 과정에서 몸에 익었기 때문이다. 習이란 글자의 유래와 같이 몸으로 익히면 그렇다. 만약 그들이 처음부터 끝까지 막힘 없이 각각의 단계에서 해야할 일들을 읋는다면 분명 큰 성공을 해 보았거나, 크게 고생해 본 경험이 있을 때가 많다. 그리고 후자의 경우가 좀더 생생하게 조언하는 경우가 많다고 생각한다.

 

다른 방법으로는 실적이 뛰어난 사람들의 방법을 배우는 것이지만 이것도 충분한 것이 아니다. 나는 진정한 상인은 물건을 단기간에 많이 파는 사람이 아니라 지속적으로 사업을 이끌어 나가는 사람이라고 생각한다. 성과란 결과도 중요하지만 지속되지 못하는 성과는 판매의 격에서 판가름 난다고 생각한다. 진심을 바탕으로 한 정성과 태도가, 기계적인 웃음보다 깊은 인간미와 감사함을 오래 기억하게 한다. 상인의 태도에서도 선비와 같은 높은 품격이 묻어나야 한다고 믿는다. 자영업에서도 직원들이 친절이 매장을 고치고, 새로운 상품을 출시하는 것보다 훨씬 더 높은 판매이익을 갖고 온다는 사실이 입증되었다. 상인이 스스로를 다듬는 것으로 이익이 늘어난다면 이보다 좋은 일은 없다. 계량적으로 평가하는 ROI의 입장에서도 보면 이보다 뛰어난 것이 없기 때문에 가장 훌륭한 win-win전략이라고 할 수 있다.

 

기업에서는 매년 사업계획을 작성한다. 이때 산업성장률, 물가상승률 수준보다는 높게 또 매년 하듯 기계적인 성장률을 적용하는 경우가 많다. 인생에서도 높고 낮음이 이어지는 연속인데, 긍정적인 것도 좋지만 항상 오르기만 하는 것은 어디에도 없다. 미래를 예측한다는 것이 특정 조건을 목표로 선택한다고 볼 수 있다. 심하게 말하면 찍는 것이고, 내가 찍은 데로 해 나가겠다는 의지와 끈기도 필요하다는 것을 인정한다. 하지만 본인 스스로 확고한 신념 없이 하던데로 막연하게 성장할 것이라는 기대는 욕심이다. 내가 목표를 달성하는 것은 혼자가 아니라 시장과 고객의 선택에 달린 일이기에 상인은 절대 방심해서도, 품격이 떨어지는 일을 해서는 안 된다. 또한 상인의 뒤에서 그들을 지원하는 사람들을 어떤 재산보다도 소중하게 생각하는 그 마음은 대단히 중요한 덕목이다. 냉철한 머리와 입으로 먹고 살아도, 타인의 마음을 나의 심장처럼 어루만질 수 있는 따뜻함이 없다면 경박해질 수 밖에 없다. 그럼 돈이 목적이 되는 장사꾼이 되가는 것이다. 그것이 나쁘다는 가치 판단이 아니다. 이왕이면 좋은 상인으로 오래 기억되고 싶다면 어떤 선택을 할 것인가를 돌아보았으면 한다.

 

 도인과 같은 소탈함과 간결한 상황의 통찰력이 있으면 더욱 좋겠지만 이런 재능을 모두가 타고나지 못한다. 그런 재주가 있다면 더 좋겠지만, 나와 같은 일반인이 상인의 길에 들어서서 지속적인 결과를 도출하고 스스로의 자존감을 유지하기란 그리 쉬운 일이 아니다. 오랜 관계를 맺어가지 위해서는 부단한 노력을 하는 수 밖에 없다. 그 중에서 가장 중요한 것은 신의성실이라고 생각한다. 이것 하나만을 정확하게 이해하고 구사할 수 있다면 세상 어느 곳에서도 부족하지 않다. 다른 것들은 신의성실을 구현하기 위한 도구에 불과하다고 생각한다. 많은 이야기 속에 신용을 위해서 목숨을 거는 상인들의 이야기가 있다. 신용을 실행하는 것이 신의성실에 기반한 행위이며, 이 행위의 지향점에 고객과 시장이 있다고 생각한다.

 

다만 기업에 종사하는 해외영업인들은 스스로 창업한 사람보다 더 스스로를 잘 가꿔야할 필요가 있다. 신의성실과 역량이란 부분에 있어서 착각이 존재하기 때문이다. 자부심의 근간이 기업의 이름이 되는 경우가 있기 대문이다. 이런 자부심은 기업이 직원의 사명감을 갖을 수 있도록 잘 교육한 결과이지만, 각 기업의 상인대표로써 보면 다시 짚어볼 필요가 있다. 그것이 상인의 역량인지, 기업의 역량인지를 분별하지 못하면 큰 패착을 갖고 오기 때문이다. 기업이 오랫동안 쌓아온 신의성실에 기반한 것이라면, 그 수준에 도달하기 위해서 노력해야하고, 상인 스스로 고객과 시장에 쌓아온 것이라면 종사하는 기업이 문화와 수준을 올리기 위해서 노력해야 한다. 이 분별이 명확하지 못한 상인은 자신에게 유리한 여건이 없을 때에도, 스스로 이름을 유지할 수 있는지 돌아볼 필요가 있다. 이런 착각은 자리를 박차고 홀로서기를 할 때 증명이 된다. 대다수의 직장인이 그러한 용기를 갖고 사는 것은 아니지만, 평등한 노동계약 조건에서 독립할 것인가 독립 당할 것인가는 중대한 삶의 문제다. 그때에도 당당해질 수 있고, 입증해야 하는 실력은 오롯이 본인의 노력에 달린 일이기 때문이다. 기업에서도 나라는 노동재화를 소중하게 판정하도록 하지 못하며, 남에게 다른 재화와 서비스를 파는 전문가라는 소리를 듣고 싶다면 조금 부족하지 않은가?

 

나도 특정 기업에 종사하지만 누군가 나보다 더 낳은 사람이 나의 자리를 필요로 할 때, 나와 같은 수준이나 더 적은 급료를 받으며 나의 자리를 요구한다면 언제라도 물려줄 수 있다는 자세로 살아가고 있다. 그것이 나를 채근하는 하나의 원칙이고, 삶의 염치다. 그런 상황이 천천히 나의 삶에 다가오도록 부단히 노력하는 계기가 된다. 그렇게 쉽게 물러서야 한다면, 매일 집에 돌아와 아이들을 보면서 부끄러움이 없기를 바라는 마음에 스스로 찬물을 끼얹는 격이기 때문이다. 그렇지만 때가 되면 물려주어야 할 자리이고, 더 좋은 사람이 그 자리에 앉을 수 있도록 하려고 한다. 상인이 스스로의 경쟁력을 만들지 못하면, 항상 허리를 피지 못하고 남의 얼굴을 똑바로 보지 못하게 된다. 그건 상인이 걸어야 할 길이 아니라 구걸을 하는 부끄러운 일이기도 하다. 조금 과한 부분도 있고, 나도 항상 그렇다라고 말하지 못하지만 그것을 매번 돌아보는 이유다.

 

직장에서 동료들이 영업팀은 동료들이 만들어 준 결과를 고객에게 제공하고, 본인들은 이득을 챙긴다고 한다. 영업을 꽃이라 하는 것은 결과물을 다루기 때문이기도 하고, 뿌리, 잎사귀, 줄기들이 노력한 결과를 피어내는 곳이기 때문이다. 영업팀이 그렇게 만들어 진 숫자로 좋은 평가를 받기에 입으로만 먹고 산다고 하는데, 참으로 맞는 말이다. 개발은 연구소가 하고, 생산은 공장이 하고, 성능에 문제가 없는지는 품질 검사팀이 한다. 심지어 출고는 물류팀에서 한다. 우리는 입으로 먹고 살며, 종이 몇 장에 서명하고 확인 한다. 게다가 무슨 문제라도 생기면 모든 관련부서에 가서 고객의 이름으로 끊임 없이 잔소리를 한다. 동료들의 말을 보면 그렇다. 하지만 그들의 말을 되짚어보면, 온갖 수고를 해도, 상인들의 입이 없으면 기업의 문제는 해결되지 않는다는 말이다. 그렇다면 상인은 노는 것이 아니라는 말이기도 하고, 무엇인가 대단한 일을 하고 있다는 것이기도 하다. 단지 눈에 보이는 재화나 서비스를 만들지 않는 것처럼 보이지만, 상인은 사람에 대한 서비스를 하는 일이며, 그만한 가치가 있는 일이라고 생각한다. 결과의 끝이기도 하지만 새로운 일을 시작하는 것도 영업, 상인의 역할이기 때문이다.

 

상인의 길을 시작했다면, 나는 아래의 항목은 꼭 필요하다고 생각한다. 기술적인 부분은 상인의 현업에서도 충분히 배울 수 있다. 말하지 않아도 많은 선배와 선임 동업자들이 그것을 하지 않으면 가만두지 않을 것이며, 고객들 또한 일심동체가 되어 그것을 해내라고 요구할 것이기 때문이다. 이런 것이 동업자 정신이기도 하다. 나 스스로가 해외영업이란 국제상인을 하기 때문에 이 경험을 바탕으로 기술할 수 밖에 없는 제한이 있습니다. 현업에서 즉시 사용하고자 하는 기술적인 부분은 세상에 나와 있는 더 많은 실무 서적들을 참고하고, 주변의 동료들의 자문과 조언과 함께 하는 것이 좋을 듯 합니다. 왜냐하면 업이 다르면 전문성이 다르고, 전문성이 필요한 부분은 그 분야에서 깊이 있는 목소리가 필요하기 때문입니다. 영업, 해외영업, 국내영업이란 상인이 더 좋은 상인이 되기 위해서 공통적으로 필요한 것은 아래의 다섯 가지라고 생각합니다.

 

1)    신의성실의 원칙

2)    법과 제도의 이해

3)    사람, 글쓰기와 말하기

4)    반복, 성장 그리고 통찰력

5)    사명감과 리더쉽

 

 상인이 되기에 꼭 필요한 부분이라고 생각한 다섯 가지 항목입니다. 신의성실의 원칙은 곧 商道의 근본입니다. 법과 제도라는 부분은 해외영업을 하는데 있어서 성패를 가름하는 중요한 요인입니다. 우리가 종사하는 모든 분야는 관련 법규와 제도하에서 운영됩니다. 경기장의 규칙을 모르면서 경기를 할 수 없기 때문이다. 그리고 이 모든 과정을 수행하는 사람, 사람과 의사소통을 하는 수단인 글쓰기와 말하기는 단순이 문자를 전달하는 것 이상의 내용을 갖고 있습니다. 주제에 따른 다양성과 사람의 심리적 상황을 다채롭게 이해해야 하기 때문입니다. 이런 과정을 반복함으로 성장하고 그 속에서 통찰력(Insight)을 만들어 가며 전문가라는 평판을 얻게 됩니다. 전문가가 된 후로는 조직을 이끌게 되거나 창업을 할 수도 있습니다. 그 업의 전문성을 갖고 여러 사람을 이끄는 리더가 되기 위해서는 업의 철학에 기반한 사명감과 리더쉽이 필요하다고 생각합니다. 더 큰 상인이 되기 위한 중요한 덕목이라고 생각합니다. 물론 더 많은 내용과 세부적인 항목이 존재할 수 있지만, 제가 볼 수 있는 안목의 범위가 그러한 것 같습니다.