영업은 시장 규칙의 변화에 민감해야 한다

 오늘은 고생하는 연구원과 QA(Quality Assurance) 부서의 고생하는 직원들과 점심을 했다. 그런데 또 짜장면을 먹겠단다. 내가 처음 먹은 짜장면이 150원으로 기억한다. 이런 이야기를 했더니 나는 400월, 500원 이런 이야기를 했다. 밥 먹는 자리라 "일 이야기하면 만원씩 벌금이다"라고 했다. 밥은 편하게 먹어야 하고, 술 마실 때 스트레스받으면 취한다. 얼결에 일 이야기에 말려들면 "만원 내요"라는 말이 나온다. 그럴 땐 "내가 사는 이야기 했지 언제 일 이야기를 했나?"라고 발뺌하며 봐달라고 하기도 한다. 친구이자 다른 업체 이사가 신박하게 만 원 들고 30분이나 떠든 적이 있다. 어찌나 꼭 쥐고 있는지, 그 후로 술 마실 땐 반드시 시간 제약을 준다. 해보면 가관이다. 팀원이 팀장 입 막을 때 가장 좋은 수단이다. 떠들면 다다익선이고, 젊은 순으로 택시비를 주면 아주 좋다.

 

 이런저런 이야기를 하다가 '예측'에 관한 이야기를 했다. 예측이란 정의는 "앞으로 있을 일을 미리 짐작하여 헤아림"이란 알쏭달쏭한 사전적 의미가 있다. 동료에게 물어보니 정확하게 대답이 안 나온다. "내 생각엔 그냥 찍는 거야 그리고 합당한 근거와 논리를 제시하는 거라고 생각하지만, 사실 찍어놓고 그렇게 만들어가는 것 아닐까?"라고 말했다. 동료가 "품격이 있으니까 그냥 예측으로 하시죠?"라고 잔소리를 해서 한참 웃었다.

 

 2018년 미국 시장의 변화를 예측하고 일을 벌였었다. 미중 무역전쟁이 지금처럼 과격하게 발생할 것이라고 생각하지는 않았다. 다만 미국 시장의 변화가 있을 것이라고 생각했고, 내가 생각한 것보다 변화가 늦었다. 미국이 중국의 기업을 콕 찍어서 제재의 틀을 짜고 있어서 한국과 대만에 반사이익의 기회도 존재하고, 국가의 입장과 다국가에서 활동하는 기업들의 활동에는 위험도 존재한다. 금년 8월에 미국에서는 NDAA(국가수권법)의 변화가 예상된다.

 

 월요일에도 팀장들에게 예측과 어떤 준비를 할 것인가를 물어봤다. 물론 관찰자는 '잡드리'를 했네, '애들 기를 죽였네'라고 하고, 일부 동료는 '기분이 나쁘다'가 나왔다. 지금 잘 되어가는 일, 추진하고 있는 일은 점검하는 것이다. 일이 터지고 하는 일은 준비가 아니다. 준비는 결국 예측이다. 해외영업 담당자는 고객의 3개월을 예측하려 노력하고, 팀장은 6개월을 예측하려고 노력해야 한다.(어디 나온 기준은 아니다) 어차피 다음 달 수주와 출하는 이달에 벌써 결정된 지 오래다. 현재 하고 있는 일의 예측은 쉽다. 그래서 하던 일이 끝날 때를 기준으로 상상해 보라는 이유다. 좀 찍어보란 권유라고 주장해 본다. 표정들은 '잰 또 오늘 왜 갈구나'라는 표정이다. 그러나 미래를 찍어야 지금 무엇을 할 것인가를 결정하고 준비할 수 있기 때문이다.

 

 한 개만 찍을 수 있다면 위험한 사람이고, 두 개를 찍으면 최소한의 안전이 보장된 사람이다. 세 개 이상 찍을 수 있다면 변화에도 잘 견뎌낼 사람이다. 찍는다고 개드립을 용납하는 것은 아니다. 한 개만 찍으면 모 아니면 도다. 위험이 오면 대책 없이 깨진다. 두 개는 worst와 best를 찍어야 한다. 그래야 최악의 경우에도 죽지는 않는다. 이것이 출구전략이다. 세 개는 worst, best, plan B를 생각하고 상황에 따라서 끊임없이 변화에 대응하는 준비를 해야 한다. 

 

 월요일부터 잡드리를 한 이유는 8월이 되면 시장에 어떤 영향이 있는가에 관한 질문이었다. 사전에 회의 시간, 내용에 대해서 이야기했지만 생각 안 하던 질문은 하던 대로 대응하는 방식으로 하려고 한다. 이럴 땐 동료들의 생각을 더 구체화하기 위해서 양다리 전략으로 나오면 가차 없이 단도직입적으로 몰아붙인다. 왜에? 찍는 것도 우유부단하면 정말 선택할 순간에도 미련(눈썹이 붙었다는 말임) 한 짓을 반복할 수 있다. 일종의 훈련이다. 몸으로 하는 운동이나 군대가 아니기 때문에 함께 한느 조직 내에 사전 협의와 사고 훈련이 필요하다. 훈련된 사고는 찍은 상황에서 준비된 상황으로 자연스럽게 움직이는 개연성을 높인다. 그러나 자주 하면 획일화가 되어 어쩌다 한 번씩 한다. 다들 막연하게 '8월 되면 알 수 있겠지, 내가 할 수 있는 일도 아닌데'라는 생각을 갖고 있는 듯하고, 불안감과 걱정만 있다. 결국 양다리, 어영부영의 단어는 "이럴 것으로 생각한다"가 나올 때까지 조금 몰아붙였다. 그리고 서로의 의견을 취합해서 다시 정리해서 나눠줬다. 어떤 결과나 준비가 즉시 되리라고 생각하지는 않는다. 하지만 이런 토론과 생각을 해 본 것만이라도 시장 규칙의 변화가 현실로 다가올 때 도움이 되리라고 생각했다.

 

 내 생각은 좀 찍어봐야 한다고 생각했다. 정부도 하나의 시장이다. 정부가 법률을 바꾸면, 정부에 관련된 시장의 규칙이 바뀐다. 이 시장만큼 영향이 생긴다. 정책이 바뀌면 변경되는 시간이 오래 걸린다. 그러나 법률로 바뀌면 유예기간이란 시간이 준비의 기간이다. 법이 시행되면 새로운 규칙을 바탕으로 움직여야 한다. 두 번째는 민간시장의 참여자가 새로운 법률 하에서 어떤 정책을 운영할 것인가의 문제다. 기업이 대책을 세워서 기존 틀을 유지할 수도 있고, 새로운 법률을 철저하게 준수해서 민수 시장에 새로운 시장 규칙을 적극적으로 수용할 수 있다. 마지막으로 민수 시장도 철저하게 지키게 만드는 강력한 법률의 출현이 되면 모든 시장 참여자에게 즉시 영향을 준다. 쉽게 축구하다 족구로 바꿔야 하는 경우다. 공은 같은데 경기 방식이 바뀌면 준비가 필요하다. 멘붕은 생각해본 적도 없는 일이 다가오는데, 망할 확률이 100% 일 때 온다. 이런 느낌도 찍는 것인데 묘하게 실패율 0% 아닌가? 멘붕이 안 오려면 서로의 생각을 통해서 가상 경험과 인지 대응 훈련이 필요하다고 생각한다.

 

 이런 회의를 월요일에 했는데 오늘 아침부터 한 녀석이 호들갑을 떨면서 요란하다. 제품 승인 단계에서 고객의 새로운 정책이 접수됐다. 미국의 예상된 법률 변경에 따라서 worst case의 조건에 부합하는 제품으로 변경하겠다는 취지다. 6개월 밭을 갈았는데 엎어야 하는 상황이다. Global business에는 국경이 없다. 예측 범위에 있어서 즉시 대응은 했지만 변화는 달갑진 않다. 이 녀석이 지척에서 오전 내내 blah blah 떠들어 댄다. 사람은 시간을 쓴 만큼 애착을 갖는다. 이런 영업의 투지와 기세가 좋지만, 점심 먹기 전까지 졸졸 쫓아다녀서 힘들었다. 퇴근 무렵에는 "나 지릅니다"하고 쏜살같이 메일 보내고 집에 가셨다. 나는 이런 결정이 미국 시장보다 미국 외 기업에서 먼저 찍었다는 것에 더 유념하고 있다. 미국 기업의 행동보다 미국 시장을 공략하는 다른 고객들에게서 반응이 나왔다는 것은 준비에 더 박차를 가해야 하는 일에 찍는 방점을 두어야 한다는 생각이다. 

 

 미국은 금리를 내렸고, 우리는 동결하고, 코로나로 경제지표의 현실에 그림자를 드리운다. 퇴근 무렵에 주식시장이 폭락하고, 달러는 1200원을 내려오고 나서 횡보 중이고, 엔화는 조금 올랐다. 셰일가스 업체들 망하라고 사우디랑 러시아가 땅을 열심히 판다. 그러고 보니 이런 와중에 레바논이 모라토리엄 선언도 했다. 각종 지표들이 지진 나기 전에 볼 수 있다는 동물들의 이상 징후처럼 보인다. 잠잠한지 한 10년 되었으니 또 경제가 한따까리를 하려나? 이런 생각이 잠깐 들었다. 인생 뭐 있나? 찍고, 막 하는 거지.

 

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