작년 Vegas 전시회를 통해서 내가 가장 많이 생각했던 부분은 협력이었다. (https://brunch.co.kr/@khorikim/77) 우리가 협력을 하는 이유는 조직이란 곳에서 공동의 목표를 갖고 있기 때문이다. 누군가 뛰어난 기술력과 시장에 대한 탁월한 안목과 식견을 갖고 있다면 어느 정도의 사업은 혼자 할 수 있다. 하지만 세상의 일이란 사람의 수만큼 다양하고, 그 다양한 만큼 일일이 대응하는 방식은 사람을 위한 서비스 같은 작은 부분에 적용할 만하다.
금년에도 전시를 준비하면서 주관팀이 생겨서 기대를 했지만 손이 많이 간다. 내가 관심이 많은 이유도 있지만, 전시회를 통해서 내가 바라보는 시장 아니 사람들에게 기대한 모습이 계속 변화하기 때문이다. 하지만 내가 먼저 변화하는 것이 가장 중요하다. 기계적인 프로세는 별것 아니다. 상당 부분은 사전에 준비되어 있고, 신상품과 새로운 솔루션을 얹는 형태가 주류다. 완전하게 바꾼다는 것은 말처럼 쉽지 않다. 완전하게 바뀐 것으로 인식하게 하는 것이 중요하다.
1. 전시 등록
2. 전시물품 발송 dead-line 확인 (시간을 역산하는 것이 가장 확실하다)
3. 전시 등록 사이트에 기업정보, 핵심 제품 솔루션 등록 (120일 전)
4. 제품, 솔루션 콘셉트와 전시 콘셉트가 결정 (90일 전)
5. 부스 디자인 업체와 전시품 배송 전문 회사의 결정 (45일 전)
6. 제품, 솔루션의 구체적 정보를 통한 뉴스레터, 소셜 미디어 발행 (45일 전)
7. 카달로그, 전시회 기념품 준비 (30일 전)
8. 전시 콘셉트을 바탕으로 데모 시나리오 정리 및 교육 (15~30일 전)
9. 거래 고객별 초청장 발행 및 미팅 시간표 작성 (45일 전)
10. 전시 등록, 부스, 전시물품, 기념품, 카탈로그의 예산 품의 결제 (60일 전)
11. 호텔, 항공권 사전예약 (90일 전)
이런 기계적인 과정은 업체의 여력과 규모에 따라 차이가 있지만 대동소이하다. 모두 같은 활동을 준비하지만 결과는 천차만별이다. 왜 그럴까? 영업은 같은 것을 배워서 다르게 사용하는 능력에 따라 발전 가능성이 커진다. 그것은 호기심이라고 할 수 있고, 자기가 종사하는 업에 대한 깊이와도 연관된다.
처음에 전시를 하면 나의 강점만을 알리는데 중점을 두게 된다. 그런데 타율이 일정하지가 않다. 나는 강점이라고 생각하지만 타사가 나와 같은 강점을 더 잘 만들어 낸다면 의미가 없고, 나와 같은 강점을 나보다 저렴한 가격에 구현했다면 망한 것이다. 하지만 인간의 영역에서 가장 많이 발생하는 것은 나도 생각하는 강점을 남들도 다 들고 나와서 난장판이 되는 것이 전시회다.
중요한 것은 내가 생각하는 강점을 시장도 나의 강점이라고 인식해주는 alignment가 필요하다. 이는 전략이라고 할 수 있고, 어떤 면에서는 생각을 디자인하는 일이다. 하지만 내 생각을 강요하는 형태가 많고 나도 이런 실수를 많이 했다. 실수가 발생하는 이유는 무지하기 때문이다. 내가 감히 무지, 무식이라고 말할 수 있는 것은 이는 경력과 무관하기 때문이다. 똑같이 학교 다니고 수업을 들어도 성적의 차이가 존재하고, 똑같은 성적이지만 앎의 깊이가 다르다. 왜냐하면 기계가 아니라 사람이기 때문이다.
생각을 디자인한다는 것은 내가 제공하는 제품과 솔루션이 만들어 내는 부가가치가 크다는 것이다. 부가가치가 무엇인가? 나는 가장 핵심적인 부분은 사용자가 투입하는 시간을 줄이는 것이다. 인간이 통제하지 못하는 절대 강자 시간을 효과적으로 대응하는 것은 가치가 있다. 그런데 이렇게 잘 만들어진 제품이 팔리지 않는다.
이런 경우는 논리적인 효율은 있지만 인간의 감성과 선호에 맞지 않기 때문이다. 쌀자루에 구멍을 세 개 뚫어서 여름옷을 만들다면 비요도 저렴하고 입고 벗기 편하지만 아무로 안 산다. 창피하다고 생각하기 때문일 것이고 궁극적으로는 기분이 나쁘기 때문이다. 개발자들과 영업을 하는 사람이 항상 다투는 일의 대부분은 이런 이유다.
모든 제품과 솔루션은 인간의 삶이 안락하고, 만족감에 기쁨과 즐거움을 구현하는 형태로 발전된다. 꼭 전기, 전자 제품이 아니라도 마찬가지다. 따라서 이 두 가지를 결합하는 능력이 그 업종의 특성에 맞게 구현되어야 하는 것이다. 그 구현되는 것을 설명하는 것과 시장이 그 구현의 생각에 호기심을 갖고 나의 생각처럼 따라오도록 해야 1차 저지선을 뚫은 것이다. 시장에 깃발을 꽂는 것은 그 구현을 실재 하는 형태로 보여주고 보여주는 것으로 종결된다. 그것을 위해서 UX/CX/Brand/Visualization/HCI와 같은 어려운 말들로 이야기 하지만 누가 봐도 딱 보니 괜찮네, 써보니 참 좋네라는 viral marketing이 자발적으로 나와야 하는 것이다.
이번 전시회에서는 지난 부족한 점을 채우는 것보다 이런 생각의 방향으로 한 발을 내딛는 것에 많은 사람이 함께 했다. 내가 종사하는 산업 표준의 변화에 맞춰서 확장성을 남들보다 먼저 도전하는 시도를 한다. 처음이 도전은 분명 일장일단이 존재하겠지만 반드시 임팩트와 학습이란 두 가지 자국을 남길 것이다. 두 번째로는 세상에 존재하지 않던 솔루션을 통한 일정 성과를 바탕으로 전시 국가 시장에 맞춰 가속화 작업을 한다. 그리고 앞으로는 내가 종사하는 업종의 문제를 해결하는 솔루션에 최근 트렌드의 기술을 접목하는 과정이 앞으로 사업을 만들어가는 기초가 될 것이다. 정치적인 문제가 원인으로 발생되는 제도와 관련된 통상 문제, 경제적 상관관계로 발생하는 외환 변동에 따른 구매력 변경은 우리가 통제하기 어렵다. 운이라고 치부할 수 있다. 하지만 상황을 예측하는 내 안목에 따른 것이다. 내가 절실하게 바라보고 생각했다면 최소한 조금의 운이라도 스쳐갈 것이다.
며칠 있으면 짐을 쌓서 보내고 나면 홀가분할 것 같다. 어차피 성적표는 4월이지만 생활기록부는 성적과 다르다. 이 두 가지가 사람의 인격을 판단하는 정보가 되듯, 전시회에 대한 나의 성적표는 전시를 통한 구체적인 결과와 시장과의 관계에 따라서 결정될 것이다. 최선을 다했다면 시험 당일까지는 기다려야 하고, 함께하는 고객사, 잠재고객, 휴면 고객을 통해서 새로운 비전에 동참시키기 위한 노력을 열심히 해야 한다. 그것이 삶을 열심히 살아가는 방법이다.
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