하버드 비즈니스 리뷰 (월간) : 3월 [2015

[잡지]하버드 비즈니스 리뷰 (월간) : 3월 [2015] 편집부 동아일보사 | 2015년 03월 내용 편집/구성

메인 타이틀의 신랄함이 탁 와닿는다. "실행없는 전략은 껍데기다."

꽃피는 봄이 온다는 것은 전략수행을 하는 조직에게는 3개월이 지나갔음을 알려준다. 상춘의 나른함과 즐거움만 있는 것이 아닌 이유는 또 가고자 하는 길이 있기 때문이다. 걱정은 해결책이 아니다. 대책이 완전한 해결이 아니다. 중요한 것은 변화하는 상황을 판단하고 그에 맞는 적절한 대응을 하는 것이다. 그 대응에서 매번 큰 성공을 하는 신의 경지에 대한 강박관념을 버리고 그것이 적절한 판단이란 결심이 서면 그것을 실행하는 것이다. 실행을 실행해야 결과가 있다.

이번 호에서는 Spotlight기사와 이 기사에 대한 코멘트 기사가 단연 돋보인다. 전략실행, 5가지 통념부터 파괴하라?라는 기사가 그렇다. 우리가 계량적 접근을 위해서 보편적으로 배우는 전략실행과 그럼에도 그게 잘 안되는 이유를 적나라하게 말하고 있다. 그래서 좋다. 현실은 그리 아름답기만 한 것은 아니지 않은가?

우리가 사랑을 빠질때 육하원칙에 따라 이런 사랑을 하겠다고 하는 것이 되는가? 하물며 한사람에 대한 것도 내맘데로 되지 않는데, 여렇이 모여서 하는 일이 그리 쉬울리 없다. 사랑을 빠지고 나면 보이던 것이 새롭게 보이고, 그것이 더 사랑하는 이유가 되는 것이 보편적이다. 

전략을 이해하지 못해서 안되는 경우는 드물다. 어느정도 지위에 올라갔다는 것은 기업이 추구하는 전략에 대한 기초이해는 되어있다고 본다. 책의 논조와 조금은 다를 수도 있지만  전략의 실행보다 나의 이익이 앞서는 사사로움, 저녀석은 도와주고 싶은 마음이 없기에 이유를 찾거나, 내가 더 높은 곳에 올라가기 위해서 발목을 잡는 비열함들의 비중이 높아질때가 실행력이 훨씬 떨어지기 때문이다. 가장 중요한 신뢰에 기반한 협력이 나오지 않는 현상을 볼 수가 있는 글이다. 기업가에게 철학과 사람에 대한 이해가 반드시 필요한 이유가 아닐 수 없다. 그것이 기업의 문화를 만들어 가는 씨앗이기 때문이다.

사람은 생각한데로 행동한다. 기업도 전략이란 같은 목표라는 껍데기로 포장하는 것은 어렵지 않지만, 전략을 수행하는 다양한 부서의 다양한 활동이 합쳐져서 플러스시너지를 내는지, 마이너스 시너지를 내는지는 곧 사람에게 달린 일이란 생각이다. 연구분석을 통한 통계는 더욱 사실적이라 맘에 든다.

두번째로 맘에 든 기사는 "레드오션의 덫"이다. 경쟁이 치열해지고 산업의 성숙도가 올라가면 당장 영업조직은 다른 회사처럼 더 기술적으로 좋은 제품, 더 저렴한 제품이란 당연한 것 같은 이야기를 한다. 이런 프레임을 따르는 것은 오늘 본 최진석 교수의 책처럼 주입식 교육, 다른 사람의 프레임에서 사고가 한정된 경우인 경우라고 생각한다. 

그렇게 좋은 품질과 저렴한 가격이라면 영업조직이 없어도 잘 팔리고, 정말 그런 제품이 팔고 싶으면 그런 기업으로 가면 된다. 이도저도 못하는 실력으로 한풀이만 한다고 될리가 없다. 그런 생각을 갖고 있기에 이런 기사에 동의할 수 밖에 없다. 그리고 영업은 관점을 "디자인 하라"처럼 현재의 사업모델을 디자인할 줄 안다면 충분히 레드오션이던 블루오션이던 활로와 확장은 일정 수준 가능하다고 생각한다. 이것이 나는 영업조직 스스로 할 수 있는 일이라고 생각한다. 그걸 하기 위해서는 업에 대한 깊이와 좀더 넓은 시야와 함게 부단한 노력이 필요할 뿐이다. 

남들이 다하는 걸 한참뒤에 베껴서 남을 앞선다는 것은 논리적으로도 한심한 일이다. 애플과 삼성을 광고를 비교해보면 애플은 자신이 할 수 있는 것을 말하고, 고객이 생각할 여지를 남겨준다. 삼성의 광고는 이걸 이렇게 쓸수 있다고 가르키거나 자랑하려는 성향이 강하다. 전형적인 Push marketing과 Pull marketing의 차이라 생각하고 그 결과는 예상과 같이 동일하다.

마지막으로는 내가 영업조직에 속해있다보니 "B2B영업, 컨센서스 세일로 돌파하라"는 기사다. 의사결정 구조가 고도화 됨에 따라 그것까지 배려한 접근이 필요하다는 말이다. 내부조직의 alignment를 고객과 파트너의 범위까지 확장해 보려는 시도라고 생각한다. 위에서 말한 "관점을 디자인 하라"는 책을 보면 내가 어떻게 생각하는지가 아니라 내 전략이 고객과 파트너가 어떻게 받아들여질지까지 고려하는 경우가 많다. 그런 점에서 이런 인문학적인 접근이 요즘의 현대사회에 필요한 부분이라고 생각한다.