해외영업업무 Tip

가끔 검색어를 보면 해외영업이 대단한 일을 하는것처럼 비춰지는게 이상하기도 하다. 국내에서 물건을 파는 것과 해외에 물건을 파는 본질이 다른다기 보다는 국경을 넘는 행위에 대한 프로세스와 현지 법률에 따르는 일이 가끔 있을 뿐이다. 간략하게 전자업종기준으로 정리하면 이런 일들이 대부분이 아닐까한다.

   1) Incoterms 2000
      실무에서는 가격조건 다들 이해하고 사용한다. FOB Busan(선적항을 사용함), CIF Amsterdam(도착항을 사용함)으로 사용하다 보니 그런데 정확하게 표현하면 위험과 비용의 문기점이다. EXW(Ex work공장인도조건)부터 DDP(Delivery Duty Paid 지정목적항 관세지금조건)까지는 비용을 더 받고 고객가까이에서 소유권을 이전한다고 보시면 된다. 분쟁외에는 권한논쟁이 없지만, 소유권에 따른 책임이 있음으로 정확한 개요는 알면 좋다. 실무에서는 FOB, FCA, CIF, C&F(=CFR), CIP등을 많이 사용하고 FOB, FCA의 차이는 복합운송(배-비행기-내륙운송등이 연계할때)때의 차이정도이다.  간단한 무역학개론서등을 간략하게 보고, 틈틈히 찾아봐도 불편한건 없을것 같다. 능력이 되면 무역계약론등도 도움이 되지만 아마 법무팀이 있으면 덜 걱정하셔도 되고, 신입이 계약서쓰는 일은 드물다. 

  2) 기초 회계와 재무
     영업은 판매하고 적정한 수익을 창출하는 직업이다. 하다보면 수익분석등이 복잡하여 회계부서나 재무부서의 자료를 인용할 수 있지만, 장부가 갖는 의미를 파악하지 못하면 조직에서 성장할 수 없다. 스스로 판매하고 얼마나 이익을 남겨 공헌했는지는 알아야 연봉협상에도 유리하다. 급여에서 세금내는 것도 계산할 줄 알아야하듯 대략의 대차대조표, 손익계산서, 현금흐름표정도는 볼줄 알아야 도움이 되며, 혹시 개인사업을 하더라도 큰 효과가 있다.

     그리고 직급이 과장이나 차장급이 되면, 재무에 대해서도 좀 알아두면 회사의 운영상황등을 이해하기 더 쉽다. 회계와 재무를 비슷하게 보시지만 다른 점이 있다. 재무원론이런책은 어렵고 제 기억에 팀장 재무학이란 책처럼 가볍게 읽을 수 있는 책도 있으니 참고할 만하다. 왜냐하면 이런 지식이 있어야 재품의 한계곡선이 얼마정도인지, 얼마까지 판매가능한지등도 파악되니 타부서와 조율할때 매우 도움이 된다. 아는것이 힘이다.

    마지막으로 현금거래는 별거아니니 At sight L/C, Usance L/C와 화환어음정도는 개념파악을 해야한다. LC종류가 10여가지인데 실무에서는 대부분 Irrevocable(취소불능) L/C가 가장 많이 쓰이고, UCP 500에 따라 L/C에 기술된 항목이 특정한 조건등을 의미한다. 시간내서 배우면 이것만으로도 책한권이니, L/C거래를 처음할때 완독해보고 궁금한걸 찾아보는 것이 도움이 될것이다. 이런 일을 꼼꼼히 해야, 지원부서에서 휘둘리지 않는다.

  3) 어학
     다다익선이지만 말할줄 안다고 어학을 잘하는게 아니다. 친구들과 농담하는 것과 상대방 기업 임원들과 사장들과 하는 말은 외국어라도 존중이 표현이 있기 마련이다. How do you do같은 사장된 언어도 있지만(쓰는 사람 본적이 없다)하지만 업체 사장한테 Hi이러면 초면에 기분좋을까?? 인지상정이란 측면을 말하는 것이다.
    나도 어학이 뛰어나진 않고, Native도 아니긴하다. ^^ 구어체로 보면 상대방이 이해할 수 있는 수준의 언어선택이 중요하고, 이 장벽이 없다면 어려운 단어보다는 고급스러운 표현을 공부할 필요가 있다.  문어체의 경우에는 정확한 단어선택이 매우 중요하다. 상거래라는 것이 조건, 권리등을 의미한다. 평상시 routine한 내용이 아니라 중요한 내용을 말할때 상급자를 CC에 넣거나, 사전에 문의하는 것도 risk hedge라고 이해하면 된다. 한가지 고급문장일수록 수동태가 많고, 의외로 쉬운단어로 명료하게 기술될때가 많다. 또한 영어를 매우 비비꽈서 쓰면 보통과 달리 한국말도다 수십배는 어렵다. 가끔 이런표현도 필요할때도 있다.  과거에 Telex를 사용할땐 전신용어(거의 약어식 표기이고 일상생활의 약어들도 여기서 기인한게 많은듯함)등을 사용했는데 문명의 발달로 요즘은 별로 필요가 없다. 또 고급무역영어 또는 회화데로 평상시에 말하는 경우는 어렵다.. 사실 너무 딱딱하고 인간미가 없지 않은가. 하지만 중요한 순간에는 작은 연습이 도움이 되고, 거래선들과 corress(Corresspond의 약어)하다보면 일정 스타일이 생기기 마련이다. 이 틀에만 갖히지 말고 실무속에서 고객들의 좋은 표현을 배울때 자꾸 나도 써먹어보는 것이 공부하는 시간을 줄이는 것이다. 
    그리고 내가 겪는 문제중에 나중에 보면 틀린줄 아는데 쓸데는 다시봐도 틀린곳을 못볼때가 있다. 따라서 쓰기전에 생각하고, 쓰면서 생각하면 절대 안된다. 전체윤곽의 6-70%는 쓰기전에 머리속에 정리되어야한다. 추가로 감사합니다, 안녕하세요란말은 대부분의 외국어로 알고 있으면 의외로 쓸만하다. 욕은 안가르쳐도 다들 빨리 배우더라.
    비영어권이나 의사소통이 힘든 사람에게는 짧게 핵심으로 이야기하는게 좋다. 이런분들하고는 퀴즈맞추기랑 비슷한데..어째던 다들 고객이다. 더 웃긴건 이런 고객들과 나중엔 눈빛만 봐도 알게 된다는..

4) 정리와 메모
    이걸 쉽게 생각하는데, 업무에서 보면 꾸준히 하는 사람은 100에 1두명정도밖에 없다. 이걸 5년정도만 잘하면 부서에서 나한테 물어보러 오는 사람이 많고, 함부러대하는 사람도 줄어든다. 물론 책상걸레질도 종종 잘해야한다. 저는 좀 지저분한 편이지만 좋지않은가 몇분 걸리지도 않는데.

    나의 경우를 보면, E-mail의 구조건 고객별 컴퓨터 folder정리가 거의 유사하다. 그래야 나중에 한쪽에 문제가 있을때, 쉽게 확인할 수 있고, data가 많으면, 해당 folder를 통해서 년도로 분류해서 back-up한다. 예를 들면 A고객의 E-mail folder에는 PO(purchase order), Shipment(선적관련), Payment, Products(판매제품별로 하위폴더관리), RMA(maintenance, AS)로 관리하여 정리한다. 기초 분류를 해 놓으면, 나중에 찾기 편하다.  컴퓨터 folder에는 이와 관련된 원본서류등을 별도로 정리하고, 2010/2011/2012와 같이 년도별로 밑에 똑같은 서류폴더등이 있다.  E-mail은 년도별로 관리하지 않고 folder정리만 매일 매일 한다. 매일 하는게 중요하다. 그외 협력부서나 기타사항도 별도 folder로 정리하고 메일에서 규칙을 설정(발송자, 지정폴더)를 활요하면 더 좋기는 하다. 이것만 해도 일이 5%는 줄어든다.

   메모의 습관은 사고를 크게 줄인다. 일본인들은 조그만 수첩에 깨알같이 잘도 적는데, 나는 대략적인 내용을 보통 B5 diary에 쓰는데, 요즘은 이보다는 PC랑 반반정도의 비율이다. IPAD로 빠른 타이핑은 무선자판들고 다니기 힘들어 다이어리를 전화등은 피시를 쓴다. 고객들과 유선통화를 하면서는 전화하기전 해야할 중요핵심을 정리해 둔다. 이런 시나이리오가 있어야 삼천포에서 낚시질을 안한다. 또한 유선통화가 끝나고 나면 그 summary를 짧게 정리하여 바로 메일을 쓴다. 그래야 서로 오해없이 바로 정리가된다. 대개 이런 내용없이 한참지나면 가물가물하고 힘쎈고 목소리큰놈이 우기기로 나오면 머리아프다. 가끔 또 넘어가 주는게 나한테 큰 혜택이 되기도 하지만..중요한건 정확한 의사소통과 공통된 합의다.

    두번째 대인관계로 볼때 팀장이 부를때 그냥 "예"하고 뛰어가는 놈과 펜하고 노트를 갖고 가는 놈하고 누가 이쁘겠는가? 후자는 경청을 안해도 경청의 자세가 되어 있다고 생각한다. 일단 좋은 평가가 따라온다. 두번째로는 팀장도 이야기할때마다 적는 놈에 대해서는 두가지 생각을 한다. 헛소리하면 나중에 근거를 갖고 있음으로 물론 우기는 놈들이 있긴하지만 한번더 생각하고 이야기한다. 또한가지는 이런 걸어다니는 DB는 무엇인가 윗사람들이 기억을 더듬을때 활용한다. 그 신뢰도가 높아지면, 내가 싫어도 오른팔이던 왼팔이던 아니면 가까운 곳에 두고 쓰려고 한다. 도움이 되니까..필요한사람이 된다는것이 얼마나 중요한 일인지 알아야한다.

5) 영업 기술
    사람들은 영업을 기술이라고 많이 생각한다. 나는 영업에 기술이란 없다고 생각한다. 사기꾼이나 양아치, 남을 속이는 사람에겐 기술이 필요할지도 모르겠다. 아니면 정상적인 노력의 결과가 아니라 쉽게 목표에 다다르고 싶은 사상누각을 쌓고자 하는게 아니라면, 가장 중요한 자산이 신의성실(Utmost Good Faith)이고 이를 성실하게 하다보면 운도 따라올 뿐이다. 그를 위한 지식과 일과를 열심히 하는것이지 영업의 특별한 방법은 없다. 특히 기계를 다르는 일도 아니고 사람을 다루는 일인데 당연한게 아닌가한다. 상황이 정상적이지 않을때 묘수를 쓴다. 정도는 어떻게 보면 평범한 것이고 이를 꾸준히 하는게 위대한 일이 아닌가합니다.