[天上雜夫] 우수 협력사라네, 그런데? - 어쨌든 내일을 위해서 또 준비를 해야지

 업체에 제품과 솔루션을 공급을 시작한 것이 2년 전이다. 오늘 업체 구매팀에서 다음 달부터 우수 협력사된다고 알려왔다. 그런데 재미있는 것은 나나 팀장이나 "우수 협력사가 되면 뭐가 좋아지나요?"라는 질문이 앞선다. 물량이 늘어날 것이라는 말을 들었다. 우리도 작은 기대를 하지만 뭐가 좋아지는지는 겪어봐야 알 수 있다. 거래를 시작하고 8개월 만에 연간 공급계약을 하자고 제안이 왔을 때에도 우리의 질문은 "계약을 하면 뭐가 좋아지나요?"였다. 구매팀에서 우리 회사 역사 이래로 이 기간에 연간 공급계약을 한 업체가 없다, 물량이 늘어날 것이다라고 할 때에도 우리 입장에서는 "그런데?!"라는 느낌이랄까? 왜냐하면 우리가 해야 할 일과 하고자 하는 방향을 열심히 할 뿐이기 때문이다.

 

 요즘같이 물가인상과 환율이 올라갈 때 원가 절감은 보통 어려운 일이 아니다. 양적 증가가 용이하다면 좋겠지만 경제여건이 불안한 시점에 작은 인상요인들이 모이며 골치가 아픈 것은 사실이다. 그럼에도 원가가 절감되는 품목들이 없는 것은 아니다. 몇 품목을 인하한다고 통보했는데, 업체에서 물어본다. "왜 가격을 내려요?"라는 질문을 한다. 이런 질문은 처음 듣지만 설명을 못할 일도 아니다. 하여튼 업체도 우리를 신기하게 바라본다. 

 

 연간 공급계약을 하고 매출이 2배 가까이 늘어났다. 이에 따라 해야 할 일이 늘어난 것도 사실이다. 기분 좋은 일이라고 생각하기 전에 우리가 여기까지 올라오는 가장 큰 이유는 무엇일까를 생각해 보게 된다.

 

 1. 최선을 다해 고객의 문제 해결

    현장과 업종의 전문지식이 경쟁사에 비해 뒤지지 않는다. 이런 장점을 꼭 내가 고객에게 공급한 제품과 솔루션이 아니더라도 고객의 문제를 풀어주는 노력을 많이 한 것 같다. 가끔 타사 제품에 대해서도 물어볼 때가 많지만 우리 일처럼 대해준 것 같다. 가끔 오지랖 같지만 고객사의 문제를 듣고 조금이라도 도움이 될 수 있다면 기꺼이 찾아서 도와주기도 한다. 서로 해보지 않았던 일은 현장지원과 직접 같이 해보는 일도 하고, 이것도 기회가 돼서 더 큰 프로젝트와 기회가 되기도 했다. 

 

   자주 고객의 문제를 해결하고, 고객이 나를 통해서 발전한다면 나는 자동으로 그 방향에 부합하게 된다고 생각해 왔다. 물론 그 일을 한다는 것이 쉽지도 않고, 같이 하는 팀장의 노고도 크지만 이해해 줘서 참 고마운 일이다. 한 가지 걱정이라면 사업과 조직이 커져도 사업을 만든 사람들처럼 어떻게 유지할 것인가? 이건 또 어려운 일이다.

 

2. 전문성보단 친절

   세상은 지식기반 사회고 지식과 지식을 활용하는 지혜, 통찰력이 크면 경쟁력이 생긴다. 제조업체 전반을 운영해 본 경험이 사전 기획에 큰 도움이 된 것이 사실이다. 사업모델링 기획, 특허를 받을 때 해본 제품과 서비스 기획, 오랫동안 해본 해외기술영업을 통해 개발, 품질, 제조 등 다양한 지식과 경험의 습득, 사업총괄을 하면 다시 공부하며 더해본 재무적 지식을 실무에서 쓰고 다듬을 수 있다는 것이 많은 도움이 되었다. 팀장의 현장경험과 현장의 지혜가 더해져 작지만 탄탄하게 만들 수 있었다. 그러나 무엇보다 친절함이 강한 힘이 되지 않았을까? 가끔 업체에서 이 사업을 두 명이 운영하는 것이 맞냐는 질문을 여러 번 들었다. 그때마다 우리의 질문은 "무슨 문제가 있나요?"뿐이다. 온갖 분야의 일을 두 명이 다 할 수는 없지만, 그들이 보는 사람이 두 명이니 이런 호기심은 유지시켜주고 있다. 더불어 시장기회를 파악하면 고객사에 즉각 알려준다. 우리는  고객사의 전체 사업 중 일부분을 제공하고 있지만, 업력을 통해서 알게 된 사업기회를 고객사에 전달하는 이유는 고객의 성공이 곧 나의 작은 성과와 연결되어 있기 때문이다.

 

3. 정확성

   정확성은 여러 면에서 중요하다. 사업과 관련된 자료를 데이터로 만들었다. 내 생각에 지금 매출의 10배까지는 내가 만들어 둔 틀로 운영이 가능할 것 같다. 매출, 손익, 재고, 현금흐름을 한 번에 볼 수 있게 데이터를 만들고, 작은 대시보드를 만들어 현황파악을 하게 만들었다. 복잡한 함수를 쓰는 것도 아니다. 내가 받아보던 데이터들, 그중에 현재 사업에 중요한 요인들을 볼 수 있게 만들고 최대한 간단하게 업데이트가 되도록 해 두었다. 이것이 적절한 예측에 도움이 된다. 하지만 지속적으로 사업에 영향이 있는 외부 상황을 파악해서 조정을 해야 하는 것은 불가피하다. 

 

  다른 정확성은 고객과의 약속에 대한 일정관리다. 물리적 배송은 24시간 내에 배송처리를 해주고 있다. 살다 보니 제품을 왜 이렇게 빨리 보냈냐고 불만을 표하는 고객을 처음 보기도 했다. 다른 점은 제공하는 제품과 서비스를 일일이 전부 확인하고 테스트를 하다 보니 작년 불량률이 0%였다. 상대적으로 물량이 작다라고 볼 수 있다. 물량이 늘며 조금씩 발생은 하지만 현재까진 소수점 한 참 아래다. 가장 어려운 것은 제품의 기능변경과 기능추가에 대한 약속과 업데이트다. 아직까지는 그럭저럭 잘 유지하고 있고, 이 부분이 기간도 오래 걸리고, 실제로 확인하고 조치하는데 노력이 가장 많이 들어간다.

 

 4. 작은 사업 원칙

   제품을 공급하는 업체에 더 높은 매출이익과 영업이익으로 진행해도 문제가 없다고 생각한다. 처음 우리 팀장이 나보고 미친 거 아니냐고 물어본 이유다. 우리가 생존과 성장을 위한 적절한(자의적이지만) 이익률 이상을 추구하지 않는다. 일정기간 그럴 것이라고 생각한다. 이 부분이 업체도 처음엔 의아해했던 부분이고 오해도 있었지만, 제품을 사용하면서 만족도가 좋다. 오늘만 장사할 것이라면 높은 마진을 추구하는 방식이 옳다고 생각한다. 하지만 이 사업을 만들 때 교과서의 지속가능한 경영 수준은 아니더라도 조금 오랜 시간을 바라보면 목표와 전략을 만들려고 노력했다. 초기엔 생존을 위해 효율적인 규모를 최대한 빠르게 구축하는 것이 더 높은 수익보다 중요한 이슈라고 생각했다. 두 가지 모두 중요한 내용이지만 가중치라고 생각한다. 사업이 다르다면 목표와 전략이 다를 수도 있다. 그렇다고 목표로 하는 매출이익, 영업이익을 포기하는 의사결정을 하지는 않는다. 머리가 아픈 이유다. 물론 규모가 더 커지면 조금씩 변화가 있을 수도 있다. 그래서 이 틀을 유지하기 위해서는 나의 이슈뿐만 아니라 시장의 변화와 기회를 끊임없이 찾아보는 이유가 되기도 한다. 이런 과정에서 만들어 둔 원칙도 조금씩 다듬어지지 않을까 한다.

 

무엇보다 10년 넘게 책을 읽고, 다양한 영화를 보고, 이것을 삶과 일에서 한 번 해본 것이 많은 도움이 된 것이 스스로 한 일 중에 가장 잘한 일이란 생각을 한다.

 

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