그래서? 그런데? 그랬더니?

다음주에 출장을 가야하는데 출장을 다녀오자 마자 고객미팅입니다. 사업계획과 내년 전략수립도 준비하느라 정신이 없는데 담당들 업무보고와 진행사항을 점검하는 것이 몰려서 정신이 없습니다. 체력이 얼마나 중요한지를 생각하게 하는 요즘입니다.

미팅계획서를 준비하라고 지시하고 보고 내용을 확인하면서 똑같은 여건에서 좀더 성과가 도출되는 사람과 더딘사람들을 비교하게되고 나름데로 제 생각을 갖게 합니다. 아마존 사장이 말한 아이큐 70도 상황분석은 한다(정확한 표현은 찾아보세요. 사람이 아니라 원숭이였는지 약간 혼동되네요 ㅎㅎ)는 말이 새삼 다가옵니다.

1. 목표를 정리한다

  고객을 만나는 것은 "무엇을 할것인가"에 대한 두가지의 생각이 조우하는 것이다. 상대방의 의도를 보고, 내가 할 수 있는것과 해줘야하는 미래의 것을 조율함으로 서로가 이익을 나누는 것이다. 그 독창성에 따라 사업주도권의 향방이 갈린다. 내가 그 고객을 "왜 만나야하는지"를 생각해보면 그를 만나서 "무엇을 할지"도 다시 세겨볼 수 잇다. 이것을 정리하는 것이 중요한 이유은 미팅중에 이런저런 이야기를 하다보면 산으로 등반이 시작된다. 목표로 한 내용으로 회귀해야 산만해지지 않는다. 미팅이 끝났는데, 여기가 정상이면 대단히 곤란하기 때문이다. PPT를 사용한다면 아젠다를 앞쪽에 배치하고, 각 항목별 내용에 링크걸어서 섹션이 끝나면 다시 아젠다 리스트로 회귀하게 하는 것도 좋다. 이슈가 많지 않지만 각 항목 내용이 길어질때는 이런 발표가 좀더 효과적이다. 서로 확인하기 때문이다. 

2. 상황을 장악한다

  나에게 유리한 상황과 불리한 상황은 매번 바뀐다. 내가 약속을 지체한 것도 있고, 생각되로 되지 않은 것도 있다. 물론 유리할 때도 있다. 가장 중요한 것은 고객과 사업적, 인간적 신뢰를 동시에 유지하는 일관성이다. 토사구팽의 정신으로 고객을 대하는 자들은 사업가나 영업이라고 할 수가 없다. 상도가 달리 있는 것이 아니고, 멀리, 오래 가고자 한다면 이는 매우 중요하다.  기본이 안된 품성으로 다양한 기술을 배운듯, 어디에 쓸것인가. 성품이 바르지 못한자는 사실 개조가 잘 안되는 경향이 많기도 하다. 그렇게 마음을 쓸 시간이 부족한 것이 현대인의 아쉬움이기도 하다.

  사설을 빼고 상황을 장악할려면 상황을 먼저 파악해야한다. 그리고 상대방의 의도와 목표를 이해하고 내가 하나라도 유지한 지점에 서기 위해서 노력하는 것이다. 일단 상대방의 질문에 답을 해야겠다는 강박관념과 의무감이 든다면 일단 50%지고 시작하는 일이다. 내가 하고자 하는 목표를 위해서 상황을 이끌기 위해서 질문을 한다. 직접적인 질문이 필요할 때도 있지만, 내가 원하는 답이 나오도록 상황을 파악하여 질문을 하는 것이 중요하다. 질문이 틀리면 내가 원하는 답이 나오지 않고, 대답만 하면 그들의 숨은 뜻을 알길이 없다.  

  이런 부분은 사실 가르쳐주기가 어렵다.스스로 깨달아야한다. 인간이 언어가 대단히 부족하기 때문이기도 하다. 또한 정형화된 것이 아니고 계속 상황이 변화하기 때문에 자신의 판단력, 정보네트워크, 해석력등이 복잡하게 연관된다. 인간이 갖고 있는 총체적 능력을 사용하기 때문이다. 가장 좋은 방법은 어떤 사례를 자주 경험하는 것이다. 전에 신입을 해외 출장지에 버려보니, 사람의 무한한 능력과 돌파력은 참으로 대단하다. 대개 입은 나와도 잘 살아서 돌아오기 때문이다. 오냐오냐 키워서 버릇만 나빠진다. 하지만 그것을 버티고 실력을 키우는 사람은 대단히 힘들다. 처음 주어진 조건이 이해가 되지 않기 때문이다. 그래서 인간적 교감이 대단히 중요하고, 간접적인 경험으로 책이 가장 좋다고 생각한다. 어째던 책을 조금이라도 읽는 사람들의 품성과 업무력은 그렇지 않은 사람보다 낳은 경우가 많다. 

이 두가지를 가르치려다보면 서로 트러블이 많다. 이것이 정형화 된것이 아니라 그때 그때 다른 비유와 설명이 나가고, 그 의도와 맥을 짚지 못하면 듣는 사람은 매번 귀신시나라 까먹는 소리를 대하기 대문이다. 문제는 이렇게라도 하지 않으면 상황만 기가막히게 정리된 계획서들이 나오기 때문이다.

세상에 제일 어려운 CEO 중 하나라면 나는 이런 생각을 한다. "그래서? 그런데? 그랬더니? 그래서? 그런데? 그랬더니?그래서? 그런데? 그랬더니?그래서? 그런데? 그랬더니?그래서? 그런데? 그랬더니?"

이런 CEO만나면 도망가야한다고 생각한다. 

아주 뛰어난 고수가 가르치려고 하던가 아니면 아주 아닌 경우라 생각한다. 가학증세가 있을지도 모른다. 이 질문 하는 사람치고 평범한 자를 본적이 없다. 마케팅에서 5why 어쩌고 하는데 현실에서 "왜 왜 왜 왜 왜?"만 물어보는 사람은 없기도 하고 저렇게 질문을 하면 먼저 용솟음치는 감정이 머리를 장악하게 된다. 그래서/그런데도 만만치 않지만 변화가 있어서 좀더 생각하게 한다. 어째던 두가지 방법다 머리속에서 생각을 이끌기 위한 방법일 뿐이다. 

예전 고객 CEO가 저걸해서 해변부두에서 2시간쯤 시전하는데 정말 바다로 밀어버릴까를 30분쯤 고민해본적이 있다. ㅎㅎㅎㅎ 다행히 해피엔딩입니다. 나중에 그 CEO가 한국에 와서 나보고 두시간을 버티는 미친놈이라고 하고, 나도 사실 바다로 밀어버릴까 30분쯤 고민했다고 했더니 그 다음부터 아주 이쁘게 봐주시더라는...

다시 돌아와 기가막히게 정리만 된 보고서를 보면 기가막힙니다. 곰곰히 생각해 보면 생각하는 힘과 서로 다른 의견을 교류해서 안목을 넓히는 방법이 가장 좋다고 생각이 듭니다. 그 방법이 미팅에 관련있는 사람들과 30분짜리 작은 모임을 갖는 것입니다. 먼저 담당자가 이번 미팅의 목표, 내용, 기타 점검포인트를 발표하듯 요약 브리핑을 하고, 참석자들이 조금식 다양한 의견을 제시하며 목표를 수정해봤습니다. 좋은 아이디어를 더하면서 빠르게 의사결정을 하려는 의도였는데 해보니 반응은 괜찮습니다. 하지만 일부는 완전이 다른 반응입니다. 자신과 다른 의견에 "누구탓이다"로 접근하는 방어적 자세와 "이건 생각하지 못했던것인데 다시 봐야겠네요"라는 성찰형 태도로 나뉘는 것 같습니다. 이런 생각의 차이는 앞으로 본인들의 삶과 업무성과에도 큰 차이가 있으리라 생각합니다. 

[YES24] 그래서? 그런데? 그랬더니?