고객과 미팅을 한다는 것은 특정한 공동의 관심사와 목표가 있다는 것이다.
먼저 고객을 대응하는 사업팀장의 상담 계획 자료를 미리 요청해서 받았다. 출장 전부터 고객의 요구사항, 범위 관리는 어느 정도 정리되어 있었다. 그러나 왠지 불만스럽다. 사업팀을 갈구는 그런 변덕일 수 있다.
대부분 고객 미팅을 하면 고객의 요구사항을 잘 정리해서 그에 상응하는 답변만을 잘 달아놓는 수동적인 부분이면 충분하다고 생각한다. 문화적인 원인인지 소심한 건지 우리나라는 질문을 잘 못한다. 결례라고 생각할 때가 많다. 그렇게 모르는 것은 계속 모른 체 묻히는 경우가 많다.
요구사항만 정리한다면 협상과 미팅의 목적, 내부 자원의 상황, 실행 역량, 사업성, 리스크 관리 차원에서 다양하게 바라볼 수 있다. 시작에만 집중이 된다. 물론 업을 번영시키는 영업은 이 사업을 실현시키는 것이 제1의 목표다. 그렇지 않다면 고객과 미팅할 필요가 없다. 그리나 실현시킬 계획을 세웠다면 그 이후의 미래에 대해서도 고심해봐야 한다. 이런 연상, 추정, 초안이 변화하는 상황에서 좀 더 신속하게 준비된 상태로 대응할 수 있고 새로운 사업기회와 상호발전의 기회가 된다.
고객의 요구사항을 잘 정리하고 대응책과 일정을 준비하는 것은 중요하지만 그것이 최선의 준비인가?
소개팅처럼 처음 만나서 서로의 의중을 떠보며 사업기회를 모색하는 것이 아니라 구체적인 사업 kick-off를 하는 단계에서 허전하다고 생각이 들었다. 우선 몇 가지를 수정했다. 소개팅을 해도 처음에 맘에 안 들면 출구전략을, 맘에 들면 어떻게 할지에 대한 플랜 B가 다들 있기 나름이다. 영업이랑 연애의 근본적 접근방식은 사람을 대하는 방식이기에 유사하다. 나는 그렇게 주장한다.
동일한 개발 사업의 역량이 있다는 success story를 추가했다. 동시에 success story가 형성된 vertical market segment의 사례만 추려서 추가했다. 그 목적은 우리가 진행되는 사업에서 파트너로서 충분한 역량이 있음을 말해주기 위한 것이다. 이를 통해서 신뢰가 증가한다. 동일한 시장이지만 작은 차이들이 사업협력의 범위가 넓어지고 향후 보다 큰 사업기회의 논의를 가능하게 하기 때문이다. 고객의 협력사를 보면서 동일한 협력사를 서로 다르게 접근하는 그들의 자료를 보면서 쾌재를 불렀다. 공동의 목표는 협력을 강화하는 잠재성을 내포한다. 물론 서로의 의중이 달랐다면 보여주는 것만으로도 의미가 있다. 자료가 너무 구체적이라기보다는 설명이 부가되어야 하기에 충분히 고객 반응에 따라서 대응할 수 있었던 점이 좋았다. 어쨌든 고객에게 자주 각인된 부분은 차후의 사업기회에 고객에게 자연스럽게 하나의 가능성이 될 수 있다.
두 번째 공동으로 진행되는 사업의 목표가 완성된 이후를 생각해 보기로 했다. 파트너는 우선적으로 본인들이 필요한 products & solution을 확보하는 것이 최우선 과제다. 개발사업이기 때문에 공급만 하는 소극적 목표가 1차적인 달성 과제다. 그리고 좀 더 적극적인 생각을 추가하기로 했다. 앞에서 이야기한 역량과 사례 전개가 우리가 개발 파트너로서 동시에 시장의 파트너로서 존재할 수 있는 가능성을 열기 위해서 자료를 보강했다. 그리고 그런 사례를 조그마하게 넣었다. 이 부분은 신뢰가 쌓여야 한다. 그리고 어떤 신뢰가 쌓이는가가 중요하다.
우리가 개발해 주면 고객도 전 세계 시장을 대응하지만 모든 시장에서 잘 할 수는 없다. 이는 상대방의 이야기를 경청하면서 충분히 파악할 수 있는 대상이다. 부담스럽지 않게 휴식시간에 커피를 마시며 가볍게 사장과 이야기를 했다. 흔쾌히 긍정적인 답변을 주고 내부 보고를 하고 회신을 주기로 했다.
우리가 만드는 제품을 그대로 공급하는 부분은 단순하다. 그러나 개발을 해주는 것은 그들의 시장이 있다는 것이고, 고객의 뒤에 있는 고객의 시장을 조금 더 깊이 이해할 필요가 있다. 고객이 진입하고 있는 시장, 진입하고 싶은 시장, 피하는 시장을 이해하는 것이 중요하다. 고객의 문제를 해결하는 것이 곧 나의 문제를 해결하는 가장 좋은 방법이기 때문이다.
나도 그 시장에 목표를 갖고 해 본 것은 아니지만 우연히 그 분야의 경험을 갖고 있는 편이다. 사실 오래전 아무 생각 없이 고객의 요구로 진행하다가 나중에 진입된 시장이 일반시장과 달라 초기에는 엄청 고생하며 진행한 경험이 있다. 그때의 기억들이 현재에도 유지되는 부분, 기술적인 발전이 변화를 준 부분을 분별해서 바라보는 기회가 되었다. 또 사업팀이 내가 했던 초기의 고생을 반복하는 일이 없었으면 하는 바람도 있다.
그렇게 좋은 결과를 얻고, 서로 더 큰 그림을 그리는 의기투합까지 만들어졌다. 이제부터는 업무를 세분화해서 단계를 관리하는 실행의 문제다. 수주라는 것은 손에 접수될 때까지 기회일 뿐이다. 계약은 실행이 완료되고 대금지급이 완료될 때 1차적으로 종료된다. 또 사업은 어떤 꿈과 비전을 품느냐에 따라서 방향이 결정된다. 방향이 결정되면 사람의 생각이 바뀌도 움직임도 변화한다. 그렇게 조금씩 목표가 변화한다. 그래서 그 변화하는 목표를 잘 이해해야 한다. 그러면 다시 어떻게 해야 할지에 대한 전략의 범위도 다시 목표만큼 발전한다. 그 과정에서 사람도 함께 성장한다고 믿는다.
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