사업계획서

사업계획의 철은 지났지만, 매년 10월~12월사이에 진행되는 사업계획서 작성은 모든 직장인에게는 고민이다. 매년해보고, 여러수준에서도 해봤지만 쉽지않고 그간 어떻게 살아왔는지가 이 과정을 통해서 여실이 들어난다. 그저 그렇게 살아온 사람들은 작년 자료에 덪칠하는 수준으로, 꿈을 높이 세운 사람은 그 열정을 담아내기 때문이다. 매년 새로운 꿈을 꾸며 노력하는 사람과 소일하면 보내는 것은 그 결과가 쌓여 엄청나게 큰 차이를 만는다. 이는 단시일에 극복할 수 없는 것이다. 물론 자영업을 하는 사람도 비슷하다고 생각한다.

1. 목표

사업계획서를 작성할때 목표를 명확하고 높게 설정하는 것이 필요하다. 이것이 큰 틀을 만들기 때문이다. 실현가능하고 동기부여를 하기 위한 프레임을 만들기 때문이다. 물론 Top-down 방식의 목표가 과하다고 불평도 하고 그런 경우가 있을 수 있겠지만 현실에 기반한 목표라면 스스로의 장점을 찾아내는 기회로 찾아야지 스스로 능력없음을 시인할 필요가 없다. 물론 목표를 세우는 과정의 consulting등에서 why라는 질문을 끊임없이 하며 목표를 단단하게 구상하는 것이 중요하다.

2. 목표에 대한 배경

보통 환경요인등으로 이 장이 설명되는 것같다. 1차적인 기본자료는 경제동향이라고 생각한다. 물론 유료자료를 사서 볼수도 있지만, 스스로 조금씩 발품을 판다면 경제전망등에 대한 자료는 일부 구할때가 많다. 특히 정부 정책연구기관, 경제부처자료등은 그나마 쉽게 구할수 있다고 생각한다.

회사가 속한 산업의 경우 해당 report, 연감, 보고서, 자료등이 산업이 처한 기술적 변화, 사업모델의 변화, 시장의 변화를 잘 설명해 주리라고 생각한다. 

이를 내가 영위하고 있는 시장지위, 확보한 시장, 확보하고자 하는 시장, 제품지위, 필요한 자원, 확보한 자원등을 비교하여 최적화된 solution을 도출한다. 

이 과정에서 제품수명주기(PLC), 보스턴 컨설팅 매트릭스(BCG Matrix - 실제로 보인이 가중치를 두어 만들어 보면 정말 쉽게 이해할 수 있다. 자사제품의 판매를 작년, 금년으로 비교만 해봐도 무엇에 주력할지 보인다), SWOT분석(Strength, Weakness, Opportunity, Threat)등이 많이 쓰인다. SWOT과 관련하여 나는 강점은 반드시 위험요인과 깊이 있게 고찰하고, 약점은 기회와 깊이있게 연결해서 볼줄 알아야한다. 분석에서 위에서 언급한 쌍의 궤리가 크다면 나는 조더 깊이있는 성찰이 필요하다고 본다. 다른 점은 SWOT의 분석시 감성적으로 풀기 좋은 점이 있는것 같지만, 이러면 스스로의 식견을 줄이는 길이다. 이곳에 쓸 내용은 반드시 계량적인 근거와 사실에 기반해야한다.  회사에서 하는 모든 행위는 회계적으로 치환이 되어야하고, 결국 회사의 성적표는 장부로 평가하는 시대이기 때문이다. 

특히 배경에서는 목표가 도출된 이유를 논리적으로 시나리오식 접근이 되어야 세부전략하고 이어지는 맥락을 갖게 된다. 

3. 전략

각 산업과 마케팅을 필두로한 경영전략, 영업전략등은 수도 없이 많다. 하지만 이 모든 전략은  일종의 시장을 3차원적으로 볼줄 알아야한다. 보통 low, middle, high와 같은 기술적 수준에 따른 시장비교를 보편적으로 한다. 반면 한 산업이라고 하더라도 개별 segment에 따른 특수성도 존재하기 때문이다. 보통 경영학에서 말하는 시장의 수직적 통합처럼 각 segment와 기술수준의 높낮이에 따라 분석하게 되면 segment를 연결하는 전략, 차별화하는 전략, me too전략등의 길을 찾아갈 수 있다고 생각한다. 전략은 목표를 취하기 위한 방법적 선택의 문제이기 때문이다. 따라서 목표와 같은 why를 스스로 여러번 생각해야한다. 이 방법이 효과적인가, 효율적인가? 다른 방법은 없는가와 같은 질문을 통해서 목표에 대한 전략을 검증하는 것이라 생각한다. 

4. 운영방안

목표를 세우고 전략을 세우고 나면 운영방안을 검토한다. 조직적이 전략을 수행하기 위해서 적절한 구조로 변경, 보강, 감량을 부분별로 선택하게 된다. 인원의 충원, 부서의 신설, 비용의 증액 또는 감액, 설비투자 또는 회수, 자금계획등을 순차적으로 수립하는 것도 이와 같은 이유라고 생각한다.

다만 영업사원이라면 전략을 세우면서 스스로 판매하는 제품의 전사 순이익과 영업팀 공헌이익, 모델의 순이익과 공헌이익, 내가 판매한 순이익과 공헌이익등은 파악하고 있어야한다. 누구나 쉽게 쇠퇴기를 걷는 제품, 신제품에 대한 정보는 파악한다. 하지만 PLC도 확장될 수 있듯이 내가 잡으려는 자원보다는 손에 쥐고 있는 자원을 꼼꼼하게 볼 줄 알아야한다. 개인에게도 스스로를 돌아보면 덜어낼 것과 장점을 명확하게 보려고 노력하는 성찰의 자세가 필요하듯 기어활동도 유사하다고 생각한다.

5. 사람

사업계획에서 가장 예측하기 힘든것이 사람이다. 아무리 좋은 계획도 사람이 실행하고, 사람이 망쳐버린다. 사람이 열정에 들뜨게 할 수 있는 것, 공동의 목표에 몰입하게 하기 위한 배려는 반드시 필요하다. 모든 문제의 해결은 사람이 이룩해야하고, 그 문제를 푸는데 있어 사람의 재주가 중요한것 같지만 열정(마음)이 문제를 해결한다. 열정이 있어서 들여다보고, 실행하여 재주가 늘어나기 때문이다. 그래서 많은 회사들이 강제로라도 하게 하려고 시스템을 강화하고 조직운영을 타이트하게도 한다. 정말 아이러니한건 요즘 뜨는 초일류기업은 자유분망한듯하다. 밖에서 보는 입장에서 부러워하는 이들도 있겠지만, 규율보다 어려운 것이 자율이다. 자율은 그럴만한 능력이 있는 사람에게 주어지는 것이다. 시스템을 이해하고 시스템이 강제하지 않아도 스스로 걸어갈 수 있는 열정이 있는 사람들이라고 생각한다. 

2013년 사업계획을 하면서 이런 생각이 많이 들었다. 세부적인 것들은 그 직종에 종사하며 충분히 채득할 수 있는 것들이 많다. 그리고 7~10년쯤 하면서 전문가가 되면 그정도 안목과 기술적 습득이 있다고 생각한다. 하지만 그곳에 자만의 한계가 있다고 생각한다. 카드회사 경영자가 중화학공업 경영자가 될수 있는 사람이 있고, 그렇지 못한 사람이 있다. 다른 산업에 뛰어들어 경영이 가능한 것은 해당 산업의 기술적인 습득이 아닌 경영이란 큰 뜻의 틀을 만든 사람에게나 가능하다고 생각한다. 작은 분야의 지식과 기술의 습득에 자만하지 말고, 경영의 원리를 공부하시던 분들이 인문학을 갈수록 중요시하는 것을 보며 이런생각을 많이 해왔던것 같다.