해외 전시회 출장 준비

주말에 전시회 출장을 가야한다. 멋모르는 사람들은 해외출장을 관광쯤으로 치부하며 좋아라한다. 하지만 해외영업을 하는 입장에서 젊었을때 안가본 나라에 대한 호기심이 있을때가 아니라면 5-7시간이 넘기 시작하면 쑤셔오는 몸뚱이에, 장시간 비행은 관심이 크게 떨어진다.

내가 농담으로 국내 조금만 가전회사들이 용산전자상가와 구로디지털단지에 많다고 예를 들고, 런던, 파리,프랑크프르트,로마, 암스테르담 등등에 가서 그곳의 용산전자상가와 구로공단만 간다면 재미있겠습니까?하면 다른 한참 웃는다. 나도 빅뱅과 런던아이, 에펠탑과 라데방스, 콜로세움, 안네의 집과 피가소 미술관엘 안가고 싶겠는가?? 관광이 아니라 일하러 갔기 때문이다. 

이번엔 별로인 두바이군요. 게다가 전시회인데 중간에 기도한다고 전시회도 쉬고, 저녁 7시까지인가 하는 전시회는 이곳밖에 없답니다. 전시회 출장이라면 참관(시장조사와 고객상담)과 참가(전시와 홍보, 고객 상담)로 구분할 수 있는데 이번에 후자라 걱정이네요. 

1. 전시계약

보통 agency가 매해 전시기간에 floor plan(전시 배치도)상의 위치과 위치에 대한 가격등 조건을 갖고 계약을 한다. 처음이라면 해당 homepage에서 담당자를 contact해서 위의 순서데로 진행하면 된다. 계약금액을 10%정도 걸고 진행하는 곳도 있고, 규모가 큰 기업은 대부분 고정위치를 매년 유지한다. 그리고 도착하는 invoice날짜에 따라 잔금을 결제하는데 계약기준과 일종의 early bird program에 대한 할인등을 고려하여 진행하면 된다.

2. Booth design

10여년 전만 해도 목수데리고 가서 못질하고 페인트 다시 칠하고 난리였는데 요즘은 전시대행사들이 많다. 회사와 제품, 홍보목적에 맞게 조립식 booth design을 해주는 업체들이 많다. 해외랑 연계되어 있고, 보통은 표준형 시안을, 돈을 좀더 내고 하면 새로운 디자인으로 전시공간을 꾸밀수 있다. 표준형이라 하더라도 업체의 활용자원과 우리의 의도를 조합하여 간단한 변경등은 가능하기 때문에 미팅을 해야한다. 요즘은 설치와 수거까지 다 대행해준다. 

다만 booth 디자인에서는 멋도 중요하지만 고객의 동선, 부각되어야할 제품의 위치등 다양하게 고려할 사항이 많다.

3. 전시출장 항공

나는 보통 출장은 내가 비행기표를 끊기도 하고, 회사계약 여행사를 쓰기도 한다. 여행사 수수료대신 서비스해줄 수 있는 것이 줄어 메리트가 작다. 여행사들도 힘든 이유다. 한지역만 가면 스스로 해서 비용을 줄이고, 보통 들어주는 1만5천짜리 여행자 보통보단 공항에서 일정에 따라 3~7만원 사이 보험을 드는게 비슷하다. 물론 호텔도 여러 사이트를 통해서 예약하거나 고객에게 부탁한다. 경험으로 보면 특별한 고객 rate가 아니라면 Hotel On-line이 제일 저렴하고 일부 사이트의 reward program도 쓸만하다.

하지만 전시회 출장은 여행사를 사용하는 것이 조금 낫다. 일단 전시기간의 폭등하는 호텔비는 여름휴가철 우리나라 숙박지와 다르지 않기 때문이다. 고객들 협조를 구할수도 있겠지만 비행기 따로 호텔따로 구하려면 난리다. 미국은 100불짜리 호텔이 4-500불까지 오르는게 쉽게 보이기 때문이다. 두바이는 이정도는 아니지만 일단 호텔비가 다른 곳에 비해서는 높은 편이다. 한가지 편리한 점은 공항에서 호텔, 호텔에서 전시장 이동, 간단한 간식(사탕, 라면 부식)과 점심 도시락등도 챙겨주는 점이 있다.

4. 전시

각자 무엇을 전시하는 가가 중요하다. 서비스가 되었던 제품이 되었던 그 내용을 명확하게 숙지하고 언제라도 답변할 수 있는 기본은 완료되어야한다. 좀더 고난이도 질문에 대해서는 기록하는 습관이 되어, 해당 자료가 사후 정리되거나 마케팅 또는 상품기획으로 재투입될 수 있도록 노력해야한다. 

그리고 손님을 맞는 웃는 자세도 매우 중요하지만, 이기간에 booth sales라고 농담삼아 말하는 전시회를 통해 이웃을 고객으로 만들려는 시도도 좋다. 그들도 유통업체라면 어딘가에서 물건을 사고, 그 기회가 내것이 될수 있기 때문이다. 

5. 고객상담

기본적인 매출계획이 있다면 고객에게 강조할 것이 아니라 consensus를 이끌어 내는 과정속에 고객을 이해하고 동기부여를 해야한다. Push sales는 고객을 지치게 하고, Pull Sales는 고객이 열정을 넘치게 하기 때문이다. 이렇게 할려면 매출, 주력품목, 주요 issues사항에 대한 준비와 대책, 계획등을 사전에 준비해야한다. 남의 잔치에 코푸는 놈이 적긴하지만 아예 없는 것은 아니라. 가끔 전시회에 다니다보면 고객이 찾아와 고성을 지르는 경우도 없지는 않은것 같다. 

4. 전시후 고객대응

반드시 돌아와서 힘들더라도 인사와 정리된 내용에 대한 계획을 정리할 줄 알아야한다. 그렇지 않다면 분명 신뢰할 수 없는 사람이 되기 쉽다. 비지니스는 고객의 문제를 내가 갖고 있는 자원으로 풀어주는 것이다. 그런데 신뢰할 수 없는 사람에게 나의 고민을 맡기지 않기 때문이다.

하긴 이거할때가 아니라 자료정리를 마무리 해야하는데..ㄷㄷㄷ