왜 답을 해야하는가? 이 질문을 생각해 본 적 있나요?

 '그렇게 물어보면 원하는 답을 들을 수 없습니다'라는 긴 제목이 책을 읽게 됐다. 책에서 언급된 '어떻게 원하는 것을 얻는가'라는 책을 오래전에 읽었다. 책을 읽고 다시 이 책을 기록한 나의 생각을 회고하게 된다. 그럼에도 나의 생각은 아직 변하지 않았다는 생각을 갖는다.

 

 해외영업을 하며 매번 협상과 조율의 연장선에서 자유롭지 않다. 다음 주에도 출장을 가야 한다. 말이 좋아 얼굴 보는 회의다. 항상 서로의 요구사항, 현실 적합성, 공동의 목적성에 대해서 의견을 나누고 조율한다. 오늘처럼 휴무인데, 협력사가 진행하는 해외 공급 계약서에 대해서 도움을 주러 다녀오기도 한다.

 

 이런 일상을 살며, 저자가 스튜어트 다이아몬드 교수보다 훨씬 더 좋은 책을 쓸 수 있었는데라는 생각을 해본다. 왜냐하면 '질문의 기술은 연애의 기술이다'라는 챕터처럼 나도 '연애를 잘하면, 해외영업도 잘할 수 있다'라는 생각을 갖고 있기 때문이다. 이 글을 봐도 한 편으로 비슷한 생각을 갖고 있고, 가중치에서는 조금 다르다는 생각을 한다.

 

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연애를 잘해야 영업도 잘한다

 

  좋은 질문은 원하는 답을 얻는 한 가지 방법이다. 그러나 만병통치약은 아니다. 책에서 언급된 기술적인 측면은 정치적으로 이야기하면 프로파간다로 확장할 수 있고, 일상과 직장 생활에서는 사고력과 통찰력에 관련된 일이다. 특정한 상황, 장소, 시간(TPO)과 지위(Position)를 이해하고, 상대방이 처한 입장을 분석하고 가능한 범위를 상상(Simulation) 하는 일이 선행되어야 한다. 내가 바라는 욕망을 해결하기 위해서 그 상황을 지배하고 생각과 관점을 디자인해보는 과정을 거친다. 그 이후에 내가 원하는 답이 나오도록 질문은 설계될 수 있다. 이런 복잡한 일련의 과정을 사람들은 누적된 지식, 경험, 연습(지식+연습=학습)을 통해서 순식간에 처리할 수 있다. 역지사지(易地思之)를 기대하는 방향으로 반응이 나오길 바라는 전략적 사고로 볼 수 있다. 이 말은 매우 효과적인 것처럼 보인다. 하지만 나는 이런 협의의 접근은 인간이 낮은 수준 전락할 위험이 다분하다고 생각한다. 인간의 관계에서 가장 중요한 것은 투명성을 바탕으로 한 진실, 진실을 바탕으로 한 상호 신뢰가 더 중요하고 믿는다. 비록 시간이 오래 걸리는 일이라도 그런 일이 중요하다. 그 이후의 결과는 전략적 접근보다 훨씬 효과적이고, 효율적이며, 지속적이다. 아무리 옳은 소리도 상호 공감이 낮으면 작은 것에도 기분이 나빠진다. 기분이 나빠지면 되지 일은 하나도 없다. 질문이 훌륭하다고 할지라도...

 

 조삼모사가 타인을 기망하는 것이라는 관점이 아니라, 상대방이 조삼모사를 동의하는 이유가 무엇인지(why), 순서의 변화가 주는 어떤 점이 이와 같은 결정을 이끌어 내는지, 그 본질을 아는 것이 훨씬 중요하다. 저자가 이야기한 질문을 디자인하는 네 가지 방법은 미래지향적이고, 긍정적인 방향, 구체적인 질문, 겸손한 질문을 언급하고 있다. 이 방법적인 부분을 보면 상대방에게 안심할 수 있는 환경을 제공하고 서로가 좋아지는 방향을 위해서 질문을 디자인한다. 이 네 가지의 공통점에는 어떤 배경, 맥락, 본질적 이유가 있는지를 더 설명해 주면 좋지 않았을까 하는 바램이 있다. 왜 그래야만 하는가? 이런 질문이 생긴다. 왜냐하면 세상에는 이런 수준을 목적을 위해서만 사용하는 사람이 많다. 불법은 합법보다 성실하다. 우리가 분노할 때는 질문이 유도하는 답이 아주 논리적이지만 비윤리성이나 감정적 자극의 폭탄을 안 보이게 포장한 경우다. 논리적인 답이 자신의 바램과 상충하게 하는 경우도 그렇다. 답을 하자니 스스로는 용납이 안되고, 답을 안 하면 수모를 참아야 하는 경우다. 그때에는 질문을 디자인하는 법을 탓할 것인가? 아니면 질문을 디자인하는 마음가짐의 중요성을 더 강조하지 못함을 탓할 것인가? 또 훌륭하지만 나쁜 질문을 회피하는 방법도 충분히 언급될 필요가 있다고 생각한다.

 

 나만의 질문을 만드는 법도 긍정적, 협력적이라는 전제로 좋은 방법이다. 사람에게 관심과 애정을 보이고, 칭찬을 한다는 것은 중요하다. 베푸는 것이 곧 받는다는 순환고리를 만다는 것이다. 마음이 궁핍한 사람이 아니라면 먼저 베푸는 것이 중요하다. 그것이 긍정적인 관심이다. Opener, Going Deeper, Mirroring, Different View Point는 이런 관심을 만들어가는 좋은 방법이다. 가짜 대화와 진짜 대화는 방법적인 구분보다 그런 현상이 도출되는 이유가 더 중요하다고 생각한다. 그것은 그 대화 참여자 간의 신뢰에 따르기 때문이다.

 

 더 멀리 보는 것은 중요하다. 멀리만 보면 넘어지기 때문에 방향을 확인하는 목적이다. 그리고 눈 앞을 잘 봐야 잘 걸어갈 수 있다. 짧은 하루의 생활과 삶에서 질문은 중요하다. 이정표를 찾는 방법이기 때문이다. 하지만 항상 내게 진실을 말하는 사람만 있는 것은 아니다. 그런 안목이 늘어나려면 진심을 느끼는 것도 중요하고, 먼저 진심을 베푸는 것을 통한 success case를 만드는 것이 더 중요하다. 

 

 마지막으로 부정적 반응이 아니라 더 어려운 경우다. 성인군자는 아이들을 동경한다. 아이들은 어려서 졸졸 쫓아다니며 해맑게 "왜?, 뭐야, 왜 그런데?"라는 짧은 질문을 던진다. 일상에서 이런 천진난만하고, 해맑은 웃음을 가진 사람들에게 질문은 정말 어려울 수 있다. 순수하기 때문이다. 질문의 목적성이 대변하는 계산적인 활동이 무용지물이 되기 때문이다.

 

 두 번째로 어려운 것은 질문을 디자인하는 높은 수준의 역량을 갖은 사람과의 대화다. 며칠 전 비슷한 일이 있었지만 일상의 일보다는 묵자의 예가 더 낫다고 생각한다. 묵자는 초나라에 가서 송나라를 막을 비책을 보여준다. 공수반은 그럼에도 초나라가 송나라를 공격할 방법을 알고 있다고 말한다. 묵자도 그 말이 무슨 말인지 알지만 그 말이 실현되지 않도록 할 기개와 지략을 보여준다. 상대가 나의 질문이 갖는 다양한 의미를 알고 있고, 나도 상대의 답이 무엇인지 예측할 수 있을 때가 있다. 그러나 그 답을 구체적으로 하지 않고 변화이 가능성을 남겨둔다. 선문답도 그런 종류의 일이 아닐까 생각한다. 

 

 타인이 왜 나에게 답을 해야만 하는지, 그런 마음이 어떻게 하면 타인의 가슴속에서 생성되는가를 성찰하는 것이 중요하다. 질문을 디자인하는 것보다 훨씬 중요한 질문이다.  이 과정에서 타인에게 일시적인 답이 아니라 사고의 힘을 깨닫도록 대화와 질문의 과정을 디자인하는 것이 훨씬 중요하다고 생각한다.

 

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어떻게 원하는 것을 얻는가?