하버드에서 배우는 영업혁신

 경영혁신, 관리혁신등 혁신이란 주제는 새해가 되면 어김없이 나타나는 단어다. 하지만 영업혁신이란 주제에 대한 말은 사실 낯설다. 도서검색을 해봐도 많지가 않다. 책이 서문에서 언급하는 화두가 참 적절하고 재미있다. 책을 들게된 이유다. 하지만 책의 내용이 주제처럼 일목요연하게 다가오지는 않는다. 사례중심과 말하고자 하는바에 대해서 실무영업팀장의 입장에서는 거리감이 있다. 

 한가지 명확한 화두는 왜 영업이 잘 되지 않는가? 어떤 혁신활동이 필요한 것인가에 대한 고찰이다. 전략과 행동부대인 영업의 alignment를 강조하는 그 주제는 매우 적절하다고 생각한다. 하지만 나는 그보다는 전략이 지향하는 방향, 비전이란것보다 업의 철학이 더 중요하다고 생각한다. 내가 왜 이 분야의 사업을 하고 있는가? 이것을 통해서 어떤 가치를 만들고, 만들어갈 것인가라는 기업가정신, 그 방향이 궁극적으로 두루뭉실한 비전을 만들어 간다. 초기에는 경영자 개인의 역량이겠지만 사람이 모이고 그 뜻을 같이 함으로 꿈과 같은 비전은 다듬어지기도 한다. 

 그 이후에 그것을 현재와 지향하는 바의 차이를 극복하기 위한 방법, 극복하고 유지하기 위한 프로세스라는 시스템을 함께 고민하게 된다. 많은 영업인들을 질타하는 전략부재란 애매모호한 단어의 문제점을 새삼스럽게 보게 된다. 나는 전략과 프로세스를 구분하지 못한 것은 아닌가? 전략을 수립하는 목적이 기업의 비전과 나 스스로의 비전과 alignment를 하고 있는가를 돌아보게 하기 때문이다. 

 책의 내용이 내가 집중을 하지 못해서인지 조금 거리감이 있지만, 대강 철저히 보고난 뒤에 스스로에게 한가지 생긴 생각은 결국 사람에게 달린 일이란 것이다. 그리고 그들이 본인의 꿈과 전략, 조직의 꿈과 전략 사이에서 어떻게 교집합을 만들어 주는 것이 필요하다고 생각한다. 사람은 일만하고 살지도 않고, 마지못해 하는 일이 잘 될리가 없다. 결국 자발적인 자기확신을 갖게 될때에 열정과 몰입이 뒤따른다고 생각한다. 그럴려면 나도 마찬가지지만 영업인들이 자신의 일에서 일정부분 교감이 이루어져야 한다.

 그런 사람에 대한 이야기가 되니 영업혁신이란 과학적이고 계량적 분석방법으로 획일적인 재단이 어렵다. 궁극적으로 영업의 혁신이란 책이 뭐라하던 나는 사람이란 그릇의 혁신이라는 생각을 하게 된다. 스스로 영업인으로써 많은 삶의 관점에서 다양한 소제와 이야기를 만들어감으로 풍부한 인간미가 더해져야 논리적이고 수리적인 딱딱한 계산의 세계가 더 멋지게 나타날 수 있다고 생각한다. 책에서 말하는 관리적 시스템은 쉽게 이해할 수 있다. 그러나 사람은 참으로 다양하니 매일이 새롭지 않겠나하는 나름의 이야기를 하게 된다.