[해외영업] 기초 자료 정리

전공이 어떠하던 간에, 해외영업을 하는 사람은 덧셈, 뺄셈은 잘 해야한다. 미시경제학을 할것이 아니라면 미분적분 할일도 없다. 현업에서는 곱셈, 나눗셈은 엑셀에서 sumifs정도까지만 쓰면 크게 문제가 없다. 물론 피봇까지 쓴다면 좋겠지만, 피봇테이블을 바꾸면 원위치를 못하는 사람들이 의외로 많다.

하지만 자료를 만들고 정리를 하다보면 가관일때가 많다. 매번 이야기하지만 무엇을 만들것인지 목표가 아리까리하기 때문이다. 그 다음은 귀찮음이 두번째 문제일 듯하다.

아무리 복잡한 chart라 하더라도 무엇을 만들것인가, 어떤 자료가 필요한가, 이 숫자를 조합해서 어떤 수치를 뽑을 것이가를 생각하지 않고 chart를 만들면 스스로의 만족도가 매우 떨어지게된다. 물론 상사의 부름과 잔소리도 많아진다. 기업에서 숫자에 강해야하는 이유는 기업활동이 매출금액, 이익으로 처리되기 때문일 수 있는데, 사실 기업에서 일하는 모든 활동은 회계라는 과정으로 반영되기 때문이다. 그리고 기업의 회계장부에 적자가 난다는 것은 경영자가 이번 회계년도에는 F를 맞은 것이다.

회계라고 하면 관련부서에서 하는 일로만 생각하는데, 가계부나 금전 출납부를 쓰는 것이 꼭 배워서하는게 아니라 개인의 지출을 관리한다고 보면 매우 중요하다. 물론 재무와 회계의 구분을 할 줄알면 더 유용할지 모르겠다. 재무부분이 보다 전략적이고 전체 운용계획을 세우는 부분이 많다고 보면 되고, 회계라고 하면 각 transaction을 회계적으로 처리하는 것이라고 보면된다.

문제는 회계가 금전출납부와 같은 단식부기가 아니라 복식부기를 한다는 점이다. 쉽게 이야기하면 수입이 100원 생기면, 판매가 100원이 생긴것이라고 중복기재하는 것이다. 다시 말하면 관리를 농구의 더불팀체제로 한다고 보면 된다.

이 기준으로 영업자료를 보면 매출이 100원이면 수금이 100원이 되어야 하는데 자주 발생하는 실수를 보면 매출은 10원으로 쓰고, 수금은 100원으로 쓰고 하는 일이 다반사다. 이는 꼼꼼하지 못함이 기본이된다. 물론 좀더 복잡한 영업이익관리(공헌이익관리), 판매관리비 계산, 수수료계산, 추정이익 계산은 보다 어렵겠지만 영업의 기초자료는 매출과 입금의 관리다. 이를 할줄 모른다는 이야기는 장사하고 얼마 팔았는지, 얼마 남았는지 모른다는 말인데, 사실 중소기업에서 이거 못하는 회사가 부지기수고, 망하는 회사의 상당수가 이러하다. 초보자가 이해가 잘 안되겠지만, 10만종의 부품을 사고, 이를 바탕으로 매출을 하고, 비용을 정리하고 하다보면 이거 계산 못하시는 분들이 많다. 물론 매출을 이익이라 생각하고 낭비하시는 분들도 있긴하다.

자료를 정리하고, 회계의 복식부기처럼 cross check를 할줄 모른다면 기본이 안된것이다. 다들 엑셀로 자료를 만들다가 함수가 틀렸다느니, 자료를 잘못 인용햇다느니 그런 소리를 한다. 냉정하게 보면 어림 반품어치도 없는 일이다. 엑셀은 사용자가 시킨데로 할 뿐이다. 숫자가 틀리는 것은 사용자의 과실이지 시킨일만 하는 멍청하고 똑똑한 컴퓨터가 무슨죄가 있겠는가? 컴퓨터는 생각을 하지 않는다. 생각을 한다는 것이 사람의 뛰어남이고 과실의 이유이기도 하다. 그리고 틀린걸 알면 무엇이 틀렷는지 확인하지 않고, 같은 실수를 반복하는 사람이라면 컴퓨터나 ERP를 보며 원망을 내밷을뿐, 개선이 되지 않을 뿐이다. 자신의 실수를 기계에 돌리는 것은 하지 안음만 못한 일이다. 

그리고 잘 만들어진 차트나 표를 보면서 뛰어난 능력을 보유함을 부러워할것이 아니라 하나씩 도전해 볼 필요가 있다. 이런 능력을 쌓다보면 프리젠테이션을 단순한 나열이 아니라 자신의 의도와 목표를 시나리오로 편성하여 재미있게 듣는사람에게 전달하는 기술도 더불어 발달하게 된다. 잡스가 PT를 잘하는 것은 명확한 전달목표와 여기에 고객의 필요와 실현가능한 서사적 맥락을 접목했다고 생각한다.