[해외영업] 시장개척, 도전, 실패, 성공의 순환

<사진출처 : http://www.jonaconsultants.com/marketing-strategy/>

영업의 제일목표는 실무적으로 숫자를 만들어 내는 것이다. 그래야 나를 지원하는 연구, 개발, 관리, 회계, 제조분야의 사람들이 부차적인 숫자를 만들어 낼수가 있다. 그럼 어떤 숫자를 만들어야 하는가?  회사의 경영자는 대자대조표, 손익계산서, 현금흐름표등의 재무지표가 곧 성적이라고 생각한다. 일단 적자가 난다는 것은 경영자의 기본함량미달이라고 생각한다. 이와 같은 관점에서 영업은 최소한 건전한 영업이익률(업종평균이상)은 만들어야, 꽤 쓸만한 당기순이익이 결정된다. 물론 회사마다 overhead가 다르고 구조가 다르기 때문이지만 이도 업종평균이상은 해야한다.

숫자를 만드는 방법은 기존고객, 기존시장으로만으로 업종 평균성장률의 오차범위에서 머물고, 여기에 신제품, 새로운기술, 새로운 시장을 창출함으로써 가속도를 붙이게 된다. 신제품과 새로운 기술은 전적으로 상품기획, 신제품, 특정목적시장에 소구하는 방식으로 진행되기에 시간도 걸리고, 연구개발의 지원, 회사의 의사결정등에 영향을 받을 수 밖에 없다. 결국 영업이 주도권을 갖고 영향을 줄수 있지만, 또한 기다려야하는 상황이다. 하지만 충족된 자원과 내가 사용할 수 있는 자원을 갖고 현재에 충실할 수 있는 방법이 필요하다고 생각한다.

그럼 영업이 확보한 자원으로 할 수 있는 일이라고 한다면, 가장 좋은 것은 새로운 고객을 창출하는 것이 자력으로 할 수 있는 가장 좋은 방법이라고 생각한다. 그렇다면 어떤 고객을 어떻게 창출할 것인가라고 본다면 결국 기초적인 시장조사와 분석, 우리가 갖고 있는 자원의 재구성을 통하는 방법밖에는 없다고 생각한다. 일부 과점공급자가 공급하는 시장을 제외하고, 세상엔 내가 모르는 수많은 잠재적인 고객이 존재하기 때문이다.

초심자들에겐 일명 멘땅에 헤딩처럼 막막하고, 무엇을 말해야할지 정리정돈이 안되고, 내가 하고 싶은 말만 있지 들어주는 여유도 부족하다. 이를 방지하기 위해서 나는 이런저런 방법을 써 봤으면 한다.

시장조사라고 하면 수출입은행, 코트라, 무역협회를 통해서도 가능하고, 업체의 신용조회도 가능하다. 대기업에서는 업체등록시 풍부한 자원을 바탕으로 반드시 기초정보로 사용한다. 그외 기업들중 이런것을 꼼꼼히하는 기업은 드물다. 수출보험부보때나 신용조회를 하는 정도가 아닐까한다. 

자기가 속한 업종과 취급품목의 HS code정도를 파악해 본다. 그리고 무역협회에 해당 코드를 중심으로 수출입통계자료를 쉽게 볼수 있다. 그렇다면 해당시장의 금액이 늘어나는지, 우리나라의 수출입물량을 통해서 잠재적인 규모를 파악할 수 있다. 둘째는 업종잡지, 연감자료등을 사용할 수 있다. 각 업종 년간 리포트등을 발행하는 곳이 있으나 이런 자료는 상당히 고가다. 내가 속한 업종동 책한권에 2만불정도다. 이런것은 지인을 통해서 구해볼 수도 있긴하고 또는 업종잡지는 년말/년초에 꼭 이런 유사자료를 볼수 있다. 이렇게 목표시장을 한번 추려볼수 있다. 꼭 큰 시장이 아니더라도 특정 국가 또는 목표시장과 내 업종의 동향에 대한 파악은 좋다. 특히 무역협회, 수출입은행 자료는 잘만 하면 무료로 받아볼수 있다.

그리고 목표시장이 확정되면 글로벌기업을 제외하고, 현지에서 가장 잘하는 선수들을 찾는다. 글로벌기업은 좀더 전략적으로 부딪쳐야한다. 그래도 방법은 유사하다. 로커시장을 공략하기 위해서 현지어로된 자료가 어려우면 요즘 구글링만 잘해도 어느정도 파악할 수 있고, 또 동종업종의 거래처정보(상장사의 공시자료 유익함), 전시회등을 통해서도 이런 정보들의 수집은 일정정도 가능하다. 이 이후에는 각 회사의 정보를 좀더 세부적으로 파악해 본다. 이때에 나는 가격은 두번째의 문제라고 생각한다. 가격으로만 승부하면 결국 쉽게 밀려날 수 있기 때문이다. 타켓이 설정되면 그 회사의 홈페이지, 카달로그등을 통해서 그들의 강정이 무엇인지, 부족해 보일만한 것은 무엇인지, 내가 갖고 있는 제시할만한 것들은 무엇인지, 그것이 논리적이고 타당한지, 그외 그들이 특정한 상황은 없는지, 특별히 그들이 찾는 것이 무엇인지를 파악해 볼 필요가 있다. 그래서 내가 종사하는 업종의 특성 그리고 내가 취급하는 제품과 솔루션의 포지션, SWOT분석(쉽게 장점, 단점)등이 머리속에 있어야한다. 이때에도 자사제품의 단점이 눈에 많이 들어올 수 있지만 잠재고객과 나의 장점, 내가 해낼수 있는 점에 촛점을 두어야한다고 생각한다. 그리고 그들에 대해서 내가 분석했음을 넌지시 알려줄 필요도 있고, 그들의 제품서비스에서 내가 할 수 있는 점을 어필해야한다. 내가 작고 상대방이 크다고 주늑들 필욕도 없고, 내가 크고 현재 상대방이 작다고 무시할 필요도 없다. 물론 제품포지셔닝과 파이프라인이라는 채널구속에 대한 사전검토는 필요하겠지만 이 부분도 협업을 통해서 변화가 가능하기도 하다. 가장 중요한건 무조건 크고 좋은 고객만이 좋은 것이 아니라 나에게 맞는 파트너를 찾는 것이 중요하다. 장수가 나를 알아주는 군주를 찾는 것과 마찬가지이고, 이건 판매자가 구매자를 보는 경우도 마찬가지다. 

어느정도 정리가 되면..할일이라고는 연락이다. 일차적으로 유선을 권장하고 싶다. 그리고 전부하고 싶은 말보다는 의사결정자(모르는 경우, 아는 경우라면 두드려라!)를 찾는 일이다. 그리고 거래기회의 가능성을 단기적 측면과 장기적 측면의 관점을 두고 접근해야한다. 한번연락해서 안되 포기하면 영원히 기회는 없다. 한번하고 안되면 또 다른 접근방식으로 연락하고 또는 특정요일 특정 시간등 그 사람이 익숙해지게 해서라도 나의 연락에 익숙해 지게 하는 방법도 중요하다. 그렇게 두들기다보면 사람의 특성도 이해되고 어떤 사람은 연락을 안하는 사람도 있지만 그들의 필요한 점을 이야기하고 당장의 기회는 아니지만 전시회등을 통해서 친분도 쌓게된다. 물론 귀찮음에 어려운 기회를 주기도 한다. 어떤 기회가 주어지고, 작은 가능성이 있을때에 현재의 자원을 갖고 최선을 다해보는 것이다. 그리고 그것을 상대방이 느끼게 진심으로 해야한다. 비록 거래기회가 주어지지는 않더라도 동종업종의 사람과 휴먼네트워크가 형성된다면 이는 정말 또 다른 기회로 확장될 수 있다. 취급하는 것이 아무리 네트워크, 디지털의 시대라 하더라도 영업이란 부분이 온라인으로만 대체되지 않는 이유가 아직은 영업이 필요한 이유다. 표준화된 제품이라면이야 온라인의 영향이 있겠지만 아직도 대부분의 제품과 서비스는 차별화란 이름으로 비표준화된것이 너무 많기 때문일지도 모르겠다. 시작이 되고나서는 그들의 목소리에 귀기울여 주는 것이 중요하다. 하지만 잊지 말아야할 것은 그들의 말을 잘 듣는 다는 것이 나의 성공을 보장해주는 만능카드는 아니다. 이건 핵심기업의 딜레마라는 책을 권장해보고 싶다. 사람들속에서도 줏대없이 "네"만 하는 예스맨이 성공하지 않듯이, 잘 듣되 내가 가는 방향을 명확히 하고 그들과 공유하고 다른점을 통해서 혁신을 일궈야한다. 

물론 이런 접근이 실패할수도 있다. 아쉬울 수 있지만, 이런 도전은 헛되지 않고 후회할 일도 아니다. 그래서 최선을 다해야하는 이유다. 실패를 해봐야 내가 무엇이 부족한지를 알고, 내가 무엇을 모르는지 알게된다. 실패하지않고 성공만 할 수 있는 완벽함이란 인간에게 존재하지 않는다. 내가 젊은 청춘들에게 질문이 없는 것은 두가지라고 이야기하는 이유도 마찬가지다. 다 알던가, 무엇을 물어볼지 모르던가. 그러고 보면 소크라테스는 그 오랜 시간동안 참 유요하다. 무지를 안다는 것이 얼마나 중요한 일인가..그리고 회사의 직급에 따라 할 수 있는 실패는 알게모르게 범위가 설정되어 있다. 밑에서 쓸수 있는 면책카드가 많기에 최대한 많은 도전을 해야, 올라갈수록 적은 면책카드의 조건에서 생존할 확률이 높아진다. 

해외영업을 하시는 모든 분들이 오늘도 열심히 달리는 이유일듯하다.