호구(虎口) 영업 - 영업의 품격은 나에게 달려 있다.

 호구(虎口)의 사전적 의미는 '어수룩하여 이용하기 좋은 사람을 비유적으로 이르는 말'이라고 한다. 일상생활에서 호구라고 말하면 좋아할 사람이 없다. 그런데 영업 현장에서 보면 무상교육과 전문 교육을 받고, 실무를 경험하며 역량을 키웠음에도 호구 영업을 보게 된다. 호랑이의 입에 들어가서 살아나기 어렵다. 

 

 수영을 잘하는 사람은 물에서 죽고, 산을 좋아하는 사람은 산에서 죽는다. 이런 말이 왜 생겼을까? 그 핵심에 자만심이 있다. 내가 전문성이 있고, 남들보다 우월하다는 생각을 갖는다. 그 순간부터 위험에 더 노출된다. 

 

 예를 들어 거래 상대방과 협상을 시작할 때 이런 마음이 들면 그 사람이 무엇을 원하고, 어디까지 협의할 수 있는지보다 내가 하고 싶은 이야기 중심으로 떠들게 된다. 잘 되면 좋겠지만 일이 어긋나면 무엇이 잘못되었는지 확인하기 어렵다. 이것이 심해지면 자화자찬, 확증편향, 허언증이 생기고 생각이 주둥이에서 닥치는 대로 나오게 된다. 주변에 사람이 남아나지 않고, 나 홀로 잘난 호구가 되기 십상이다.

 

 Carpe Diem은 현재을 집중해서 잡으라는 말이지 '지금만 살자', '오늘만 살자=오늘도 무사히'와 거리가 멀다. 이런 해석의 차이를 분별하지 못하면, 말과 행동의 차이가 커지고 신뢰받기 어렵다. 상대방은 신의 있는 사람이라고 판단할 확률이 떨어진다. 사업은 뜻이 다르거나 믿지 않는 사람가 일을 도모하지 않는 것이 중요한 원칙이다. 그럼에도 시간이 지나고 상황이 변하는 과정에서 대부분의 큰 문제는 믿는 사람으로부터 시작된다. 신뢰를 욕망과 바꾸려는 사람들 때문이다.  

 

 내가 영업은 연애랑 유사성이 높다고 말하는 것으로 비유하면, 상대방이 하고 싶은 것을 먼저 고려하면서 내가 하고 싶은 것을 조율해야 결과가 좋다. 나 하고 싶은 것만 하는 녀석이 내가 바라는 특별한 것을 갖고 있지 않다면 누가 그걸 다 받아주나? 이걸 받아주는 것은 더 큰 이익이 존재하기 때문일 수 있다. 이것은 내 기준에서 사기꾼들이 가장 잘하는 영역이다. 내가 모르는 것이 없고, 못하는 것이 없고, 안 해본 것이 없고, 눈치가 백 단이란 사람들이 그 분야에 더 뛰어난 사기꾼을 만나서 껍데기를 홀랑 벗고 망신을 당하는 이유다. 

 

 공무원들을 보면 답답하다는 의견들이 많다. 지금은 누구나 되려고 노력하는 직업이지만 불과 한 세대 전만 해도 "공무원이냐!"라는 말이 긍정적인 표현이 아니었다. 그런데 공무원의 강점이 무엇일까? 융통성이 없어 보이지만 원칙을 준수하는데 집중하는 힘이 공무원의 저력이다. 쉽게 말해서 FM의 업무처리는 결정적일 때가 많다. 호구를 떼려 잡는 ICBM이다. 

 

 영업의 방식은 참 다양하다. 나는 영업은 실력에 근거해야 오래간다고 생각한다. 시간의 흐름 속에 지식을 확장하고, 지식과 경험의 조화가 생기는 방법을 터득하고, 이를 축적해야 나에게 insight(통찰력)이  생긴다. 그런데 또 다른 호구 영업 중 하나가 빨래판 영업이다. 요즘은 빨래판을 쓰는 경우는 드물다. 빨래판의 기능을 보면 일단 엎어진다. 그리고 무엇인가를 거기에 대고 문지르고 비비게 된다. 나는 호구(虎口)라는 단어가 떠오를 때 항상 빨래판이 생각난다. 자유의지는 전무하고(자발적인 경우도 있다. 실력이 없으면) 일단 엎어져서 치다꺼리를 하기 때문이다. 차이라면 빨래판은 자신을 희생하여 떼라고 벗긴다면 빨래판식 호구 영업은 다양한 문제를 대량 생산하는 공장이 된다.

 

 고객이 뭐라고 말하던 간신배처럼 생각보다 입에서 먼저 "네 네 네 네~"가 나오면 상대방이 자만심을 갖게 할 수 있다. 그러나 돌아서서 복기를 하고, '네'라고 한 부분으로 인절미 만들 때 사용하는 떡메로 돌아오면 상당히 골치 아프다. 이런 일은 조용히 듣고, 확인하는 원칙주의자들 세상에는 많이 존재하기 때문이다. 그럼 '네'가 입에 붙었던 사람은, 뇌가 'no'라고 할 현타의 시간이 왔음을 깨닫게 된다. 그럼 말이 바뀌고, 횡설수설하고, 현재의 문제보다 더 큰 문제로 해결하려는 등 다양한 신의 없는 행위가 발생한다. 상황이 바뀌고 물불을 가리지 못하면 닥치는 대로 하게 되어 잘 되는 일이 적을 수밖에 없다. 하수 영업은 지금만 살자, 수주만 받고 보자는 형편없는 근시안적 사고와 내일은 어떻게 되겠지라는 안일함으로 열심히 한다. 그래서 민폐가 끊이지 않는다. 

 

 그런가 하면 본의 아니게 호구 영업을 하는 경우가 있다. 협상에는 급이 있고 격을 맞추려는 경향이 있다. 지기 싫어하는 호승심, 상대를 존중하는 배려심이 그 안에 있다. 예를 들어 고객과의 협상에서 사업 본부장이 위에서 말한 빨래판 모드에 돌입하면 사업팀장과 팀원은 구정물 통이 되기 십상이다. 상대방이 사업 본부장을 맘대로 하면, 당연히 그 휘하의 사업팀장과 팀원은 종 부리듯 하려는 사람들이 얼마나 될 것 같은가? 우리나가 기업현장을 보면 아직도 상당히 높다. 국내 대기업 주력기업 그룹장이 역량이 조금 떨어지는 계열사 그룹장 명함을 받고 바로 휴지통에 버리는 모습으로 모두 그렇다고 할 수는 없다. 개인의 성품이 개차반일 수 있는 문제다. 그러나 그런 사실이 존재하는 것은 현실이다. 현장에서 사업 주도권을 잡는 협력적 사업과 남의 상투를 잡아 돌리려는 의도가 불분명할 때가 많다. 현장은 그렇다.   

 

 이런 이야기를 하면 웃기도 하고, 다른 사람들을 떠올린다. 모두의 생각에 '나는 절대 그런 일이 없지'라는 생각이 잠재적으로 깔려있다. 내가 위에서 그랬지? 자만심이 꽉 찬 순간 내가 호구가 될 준비가 되신 거라고요.

 

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