2. 나에게 해외영업이란?

대중매체를 통해서 비춰진 해외영업이란 직업은 매우 화려해 보이는 것 같다. 해외영업이라는 단어만으로도 세계 방방곡곡을 돌아다니고, 멋진 양복에 만년필을 꺼내서 계약서에 싸인하는 모습, 셔츠차림에 무엇인가에 몰입하는 장면을 일반 사람들이 가장 많이 떠올리는 것 같다. 특히 국내 유통업을 하는 친구나 지인들을 보면 해외영업인들을 아주 부러운 시선으로 바라볼때가 많다. 가장 많이 듣는 말이 ‘너는 외국에 자주가겠군?’라는 출장인지 관광인지 구분되지 않는 말이다. 그럴만 하다는 생각도 들지만, 관광도 아닌데 브라질 또는 남아공과 같이 아직도 24시간을 넘게 비행기를 타야하는 길은 여간 고역이 아니다. 게다가 관광지는 커녕 고객 사무실와 호텔을 왔다갔다하는 생활이 항상 재미있는 것만은 아니다.

 

일면 그들이 기대하는 모습이 존재하는 것도 사실이지만 그것은 일부분에 불과하다. 국내영업이던, 해외영업이던 영업이란 본질은 동일하며, 확장된 개념으로 생각하는 사업(=비즈니스)도 동일하다. 우리는 대부분 물품, 재화, 서비스를 고객에게 제공하고 그 대가로 화폐로 상징되는 금전적 보상을 받는다고 생각한다. 이런 활동이 국가 내에서 이루어지면 국내영업, 해외시장과 해외고객을 통해서 이루어지면 해외영업이라고 생각한다. 그렇다면 모든 영업인들은 리카르도가 말한 비교우위를 충실하게 실천하고 있고, 그 결과로 이익을 성취한다고 생각할 수도 있을 법 하다.

 

하지만 이에 대한 나의 생각이 변화하기 시작한 것은, 몇 년 전에 본 한 구절 때문이다. 막연하던 생각이 그 문구를 보면서 좀더 구체적으로 이해가 되었다. ‘비즈니스란 고객의 문제를 해결함으로써 나의 문제를 해결하는 것이다’라는 문구인데, 리카르도의 비교우위에 대한 생각을 다시 생각하게 된다. 쉽게 이야기하면, 친구간에 같이 무엇인가를 도모할 때 우리는 서로의 장점인 영역을 스스로 맡아서 협력을 한다. 말하지 않아도 서로의 장점, 스스로의 장점을 알기에 비록 수학적으로 이를 설명하지 않아도 자연스럽게 협력을 하게된다. 나는 비교우위란 말속에도 서로의 장점을 살려서 협력하는 상생의 개념에 기반한다고 생각한다. 따라서 국내영업을 한다면 내가 잘 이해할 수 있는 한국사람들이 제품과 서비스를 통해서 해결하고자 하는 문제를 내가 속한 업종의 입장에서 접근하는 것이고, 해외영업을 하기 위해서는 동일한 연장선장에서 전세계 보편적인 인식체계와 각 지역시장이 갖고 있는 문화적인 특징을 이해할 필요가 있다고 생각한다. 이런 부분이 국제감각, 현지화 등으로 거론되는 이유는 그 특성을 파악해야 좀더 세밀하게 그들의 문제를 내가 제공하고자 하는 제품과 서비스로 해결할 수 있기 때문이다.

 

따라서 시장의 관점에서 해외영업이란 일종의 해결사(Solution Provider)의 역할을 수행하고, 내부 조직에서는 상승증폭자(Synergist)의 역할이라고 정의하고 싶다. 시장의 관점은 위에 설명한 바와 같고, 내부조직에서의 역할은 시너지 효과를 창출하는 역할로 정의하고자 한다. 왜냐하면 시장의 요구와 내부자원의 조합을 통해서 혁신을 창출해야 하기 때문이다. 이를 위해서 기업의 내부에 존재하는 다양한 조직들과 소통해야하는 의무가 발생한다. 경영조직을 보면 일정한 업무체계와 흐름을 유지한다. 업무를 잘 하기 위해서는 앞 단의 프로세스에서 하는 일을 이해를 해야 내 업무의 절반이 이해되고, 내 뒷 단의 일하는 프로세스를 이해해야 나머지 반을 이해할 수 있다. 이 과정을 통해서 나의 역할을 좀더 명확하게 할 수 있기 때문이다. 그리고 관리자가 되기 이전부터 전체의 회사의 흐름이 어떻게 운영되는지를 대략적으로라도 파악한 후에 이런 과정을 세밀하게 이해하는 것이 좋다. 그것이 나의 직책(position)이 수행해야하는 역할과 책임(R&R, Role & Responsibility)을 가장 쉽게 이해하는 길이기 때문이다.

 

해외영업 조직을 보면 상품기획, 마아케팅, 공급망관리(SCM), 고객만족등의 사후관리, 재무회계등 다양한 부서와 제일 커뮤니케이션이 많은 부서이다. 동시에 기업을 대표해서 시장의 최전방에 배치되기에 다양한 정보와 상황에 따른 빠른 판단을 바탕으로 지원부서에게 적확한 정보를 전달하고 필요한 자원을 확보하여 공급할 의무가 있기 때문이다. 혼자서 한다기 보단 조직내의 장점들을 취합하여 새로운 결과물을 도출하여 고객의 문제를 푸는 과정이 될 수 밖에 없기 때문이다.

 

 그리고 해외영업을 하는 사람들에게 상도라는 소설에서도 나오듯 신의라는 말을 강조하는 것은 조금도 지나치지 않는다고 생각한다. 신의성실의 원칙(Utmost Good Faith)은 각종 상업적인 계약의 묵시적 합의사항이기 때문이다. 왜 남의 문제를 해결함으로써 이익이 창출되는지를 이해하지 못한다면, 가치판단의 오류가 자원의 낭비와 문제해결은 커녕 새로운 문제를 전가하기 때문이다. 공자님도 화를 남에게 전달하지 말라고 하였다. 조금 바꿔보면 해외영업 또는 영업인들이 갖아야 하는 자세는 매일 고객에게 감사하다는 말을 듣는 것이다. 나는 ‘감사합니다’라는 말이 학교에서 ‘참 잘했어요’도장을 받는 것과 동일하다고 생각한다. 매일 쌓아가는 마음속의 도장이 나를 가치있게 만들고 나를 응원해 줄 것이라 믿어 의심치않는다.

 

그런데 요즘은 탐욕의 경제가 시대를 어수선하게 했다고 말하곤 한다. 이는 금욕을 목적으로 함으로, 부족한것 또는 불안정한 것을 고객에게 전달함으로 문제해결이 아닌 새로운 문제확산을 야기하기 때문이다. 그것에 사용된 자원이 결과적으로 낭비된 것이다. 요즘 스마트폰에 열광하는 고객들의 트렌드를 볼 때, 적정한 가격에 기대이상의 품질로 소비자의 기대하던 바를 충족시킨 제품도 존재하지만, 시장에서의 존재인식이 미약한 제품들이 존재한다. 그 차이속에 기술적인 차이도 존재하겠지만, 나는 신의의 결핍으로도 판단할 수 있다고 생각한다. 고객의 문제에 접근하는 마음자세가 다르기 때문이기도 하다. 다른 관점에서 과도한 마아케팅활동이 공정거래와 허위 과장광고로 제재되는 것도 또한 같은 관점이라고 생각한다.  소극적인 의미에서 이런 부정적인 활동이 생존을 위한 수단이 되었다고 이해해도, 신의성실의 원칙하에서 본다면 사기(Fraud)에 가까운 행위가 될 수 있다. 이것을 이해한다면 우리가 장사꾼이란 말과 사업가라고 하는 말이 유사한 말이라고 생각할 수 있지만, 그 속에 존재하는 가치의 차이를 알 수 있을 것이라고 생각한다. 결과적으로 해외영업 또는 영업의 길에 들어서면서 신의를 바탕으로 문제를 해결하고, 조직의 역량을 모아 상승효과를 도출하는 과정을 걷도록 권하고 싶다. 부자가 천국에 가는 것이 낙타가 바늘귀를 통과하는 것처럼 어려운 것이 그만큼 유혹에 노출될 우려가 많기 때문이다. 이를 극복한다면 무역(貿易)를 통해서도 교환의 도를 깨우칠 수 있다고 생각한다. 자세히 둘러보면 우리는 매일 마음과 물질을 교환하지 않은 날이 없기 때문에 반드시 도움이 되리라고 생각한다.

 

 

다음에는 해외영업을 선택하는 사람들의 입장에서 몇글자 적어 볼 요량이다. 그리고 1번은 저녁에 올려볼 생각입니다..그 이후에는 한참씩 걸릴것 같다.