728x90 반응형 협상9 [天上雜夫] 새로운 가격 시스템 "본부장님, 이 업종에 새로운 가격 구조가 나왔습니다" "심심하냐? 뭔 소리냐?" "회집에서나 보던 시가로 제가 요즘 물건을 팔고 있다니까요!" "에라이!!!!" 그렇다고 내가 농수산물을 취급하는 업종은 아니다. Market Price, 市價라고 불리는 가격체계는 전지전능한 수요, 공급의 원칙을 주인장 맘대로 또는 경매가격 이것도 아니면 그 일대 주인장들의 눈치에 결정될 수도 있다. 요즘 운영체제를 담고 있는 SoC(컴퓨터 아닌데 메뉴가 나오는 온갖 제품안에 들었음) 가격은 주식시장 가격변동을 어퍼컷으로 날릴 기세다. 코인도 비교가 안될듯 하다. 메모리는 더 하다. 얼마전 수급이 되지 않아서 중국 지인에게 문의를 했더니 $3달러 하던 부품이 $50달러라고 한다. 한 두개를 사는 것도 아닌데 심하다. 몇 .. 2021. 4. 24. 호구(虎口) 영업 - 영업의 품격은 나에게 달려 있다. 호구(虎口)의 사전적 의미는 '어수룩하여 이용하기 좋은 사람을 비유적으로 이르는 말'이라고 한다. 일상생활에서 호구라고 말하면 좋아할 사람이 없다. 그런데 영업 현장에서 보면 무상교육과 전문 교육을 받고, 실무를 경험하며 역량을 키웠음에도 호구 영업을 보게 된다. 호랑이의 입에 들어가서 살아나기 어렵다. 수영을 잘하는 사람은 물에서 죽고, 산을 좋아하는 사람은 산에서 죽는다. 이런 말이 왜 생겼을까? 그 핵심에 자만심이 있다. 내가 전문성이 있고, 남들보다 우월하다는 생각을 갖는다. 그 순간부터 위험에 더 노출된다. 예를 들어 거래 상대방과 협상을 시작할 때 이런 마음이 들면 그 사람이 무엇을 원하고, 어디까지 협의할 수 있는지보다 내가 하고 싶은 이야기 중심으로 떠들게 된다. 잘 되면 좋겠지만 일이 어.. 2020. 7. 10. 왜 답을 해야하는가? 이 질문을 생각해 본 적 있나요? '그렇게 물어보면 원하는 답을 들을 수 없습니다'라는 긴 제목이 책을 읽게 됐다. 책에서 언급된 '어떻게 원하는 것을 얻는가'라는 책을 오래전에 읽었다. 책을 읽고 다시 이 책을 기록한 나의 생각을 회고하게 된다. 그럼에도 나의 생각은 아직 변하지 않았다는 생각을 갖는다. 해외영업을 하며 매번 협상과 조율의 연장선에서 자유롭지 않다. 다음 주에도 출장을 가야 한다. 말이 좋아 얼굴 보는 회의다. 항상 서로의 요구사항, 현실 적합성, 공동의 목적성에 대해서 의견을 나누고 조율한다. 오늘처럼 휴무인데, 협력사가 진행하는 해외 공급 계약서에 대해서 도움을 주러 다녀오기도 한다. 이런 일상을 살며, 저자가 스튜어트 다이아몬드 교수보다 훨씬 더 좋은 책을 쓸 수 있었는데라는 생각을 해본다. 왜냐하면 '질문의 기술.. 2019. 10. 4. Business Meeting - 사람, 고객, 파트너, 영업과 영업관리 해외영업을 하면 끊임없이 사람과의 만남을 통해서 진화를 반복한다. 후퇴와 포기도 전략의 범위에 있다. 시장은 기회와 경쟁의 장이지만, 기업의 입장에서 시장과 최전선에 있는 영업은 고객, 파트너와 미팅을 통해서 전략을 실현해야 삶의 장이다. 그 무게를 마음에 품은 만큼 책임감을 갖게 된다. 이번 출장에서 새로운 사람들을 만났다. 각 회사를 대표하고, 구성하는 사람들을 통해서 기업의 외형적 성과가 왜 특정 수준에 머무르는지를 나름 생각해보게 됐다. 기업의 시스템은 분업과 단계라는 프로세스로 구성되지만 그 안에 이것을 운영하는 사람들이 존재한다. 그 사람의 지식, 실행력, 성품이 분업화된 업무 프로세스의 품질에 엄청난 영향을 주기 때문이다. 시스템을 뛰어넘지 못하는 사람은 시스템을 위해서 존재한다. 시스템을 .. 2019. 4. 14. 꿈을 현실로 갖고 오는 역할 출장을 마치고 지하철을 타고 공항으로 가는 길에 갑자기 가방에 달린 액세서리를 보며 생각에 잠겼다. 버킷리스트라고 생각하고 들러본 Legoland의 열쇠고리가 슬리퍼다. 가방에 달려있는 슬리퍼가 구두가 닳도록 걷게 되는 해외영업 팔자 같다. 타인들은 "언제 거기 갔어", "여행이 직업이야?"라는 속도 모르는 부러움의 질문을 아직도 하지만 동료의 말처럼 발바닥에 일어나는 '임진왜란'이 반가운 것만은 아니다. 천천히 걸어야 자세히 애정을 갖고 볼 수 있지만, 너무 가까운 거리는 피곤한 일도 많다. 그 위에 영문 nick을 비드로 만들어 대충 가방에 달아두었다. 내가 바라보는 것처럼 나도 누군가 나를 기억해 주길 바라는 마음이 있다. 어떻게 기억해할지 타인이 결정하겠지만, 그 타인의 결정은 나의 행동이란 재료.. 2019. 2. 24. 협상 난 르와르 영화를 좋아한다. 르와르의 특징은 법의 옳고 그름과는 조금 다르다. 상식적인고 인간적인 부분이 법보다 우위에 있다. 법과 제도의 특 속에 살고 있는 우리에게 실현하지 못하는 쾌감을 주는 이유라고 생각한다. 이와 더불어 멋진 액션 장면의 양념과 스릴 넘치는 전개는 긴장감과 몰입이란 즐거움을 주기 때문이다. 생각보다 괜찮은 영화라고 생각한다. 현빈이라는 범죄인같지 않은 범죄인과 경찰같지 않은 손예진이 경찰로 나오는 꽤 독특한 배우 선정이다. 지금 만나러 갑니다보다는 이쁜 얼굴로만 승부하지 않는 점이 괜찮았다. 사극과 현대극을 마구 오가는 현빈도 나쁘지 않았다. 그리고 르와르라고 하기엔 아쉽다. 이런 류의 영화는 시작점에 임팩트를 짜잔하고 주는 맛이 있어야 한다. 그점에서 미니스커트를 입은 경찰의 .. 2018. 10. 26. Plan-Do(○), Do-Plan (X) 최근 트럼프가 힘을 우위로 한 전면적인 정책을 밀어붙이며 각국의 정책 변화와 상호 협력이 급격하게 변화하고 있다. 이 과정에는 협상이라는 사람과 사람의 대면이 존재한다. 그런 모습을 볼 때마다 역사상 가장 훌륭한 success story인 서희 장군의 담판과 강동 6주를 생각한다. 명분과 정세 판단을 바탕으로 상대의 목적에도 부합하고, 나의 목적과 이익에 부합하도록 합의를 이끌어 내는 과정이다. 상대방을 설득하고, 조건을 제시하기 이전에 반드시 형세 판단과 나의 역할에 대한 사전 분석과 판단이 필요하다. 그래야 생각을 디자인할 수 있다. 판을 짠다고 볼 수 있다. 생각을 디자인 하는 것은 책상머리에서만 해서는 안된다. 기계가 딥러닝을 하듯, 그 참여자, 참여자들의 환경에 대한 학습과 관찰이 필요한 것이다.. 2018. 10. 6. Negotiation - 예의바르고 똑부러지게...이거 머리아프다 10년 전에 유행했던 허브코헨의 협상의 원칙이라는 책이 있다. 지금은 기억도 가물가물, 제목정도 기억이 난다. 읽었다는 것이 다 할 수 있는 것이 아니다. 다만 읽었다는 것이 내 사고와 몸 어딘가에 그 흔적이 남아있다는 것이라고 생각할 때가 있다. 나는 협상에 특별한 원칙이 있다고 생각하지 않는다. 많은 책과 설명도 모든 상황에 상세하게 적용할 수 있는 것이 아니다. 나에게 다가오는 협상의 자리는 세상에서 유일한 case일 뿐이다. 그 유일한 자리에 앉아서 내가 미팅을 한다는 것만으로도 소중하게 생각하고 집중하는 것이 중요하다. 하지만 일반론적인 관점에서 준비하는 과정, 다차원적인 분석과 제한 시간에 대응하는 것은 머리로 이해하고 숙련하는 동시에 자주 그런 자리에 앉아봐야 한다. 그리고 반드시 잘 진행되.. 2018. 6. 8. [해외영업] 협상 해외영업을 한다는 것과 고객을 만나는 것은 계속되는 협의, 조정, 개선을 하는 과정이라고 생각된다. 어떤 경영자가 회사업무의 80%가 남이 잘못한 일을 바로잡는 일이라는 것처럼, 각각의 목적의식을 갖고 만나는 미팅은 쉽기도 하고, 또는 어긋난 두가닥의 돼지발톱이나 기차길처럼 계속 각자의 길을 달리는 지루한 시간이 되기도한다. 해외영업을 하면서 국내고객들과 다른 점이라면 문화적, 언어적 차이가 오해를 만들기도 하고, 이런 장벽이 서로를 더욱 돈독히 하기도 한다. 어떤면에서 얼굴의 표정과 동작을 통해서 문화적 감정을 정확하게 이해하는 국내영업의 협상이 아마도 훨씬 어려울 것이라는 생각이 든다. 협상과 관련되 이야기를 해보자면, 여러가지로 가능할 것 같다. 1. e-mail로 진행하는 협의 / face to .. 2013. 3. 17. 이전 1 다음 728x90 반응형
