샤오미처럼 (Xiaomi)

[도서]샤오미처럼 반석지심 저/양성희 역/안병민 감수 책비 | 2015년 12월 내용 편집/구성

 Lean Start-up의 롤모델로 Xiaomi의 사업전략을 분석했다고 생각된다. Xiaomi의 전략, 목표, 포지션닝의 과정을 그들이 이루어낸 성과를 통해서 이유를 찾아본다. 이러한 비교는 그 앞세대의 애플, 현재 중국시장에서 이름이 있다고 판단되는 중국 모바일 경쟁사와의 차이를 알려준다. 차이를 안다는 것은 그 양면을 볼 안목을 갖을 수 있기에 대책 수립의 가능성을 열어주기 때문이다. 그리고 앞으로 BAT (바이두, 알리바바, 텐센트)와 시장환경의 변화속에서 잠재적 경쟁을 어떻게 할지까지 분석해 보는 과정이다. 내가 본 책의 시나리오는 이러하다.

 

 나도 작년 샤오미 밴드부터 파워뱅크, USB독서등 작은 제품들을 사용하고 있다. 홍미노트는 전화기가 아니라 안드로이드 더미폰으로 사용해 보려고 찾아 본 기억이 있다. 무엇보다 놀라운 것은 밴드와 앱의 개발 속도였다. 중국어로 나타나는 아이폰 앱을 갖고 노는 몇일 사이에 영문지원으로 변경됬다. 아이폰 앱을 개발하고 등록하는 과정이 아주 짧지는 않기 때문이다. 내가 타이밍이 좋았을 수도 있다. 무엇보다 콘센트, 체중계, 최근의 텔레비젼까지 소형가전 분야와 네트워크가 지원되는 장비에 집중되는 그들의 사업이 재미있다.

 

 일부는 경품 제품의 천국이라고 폄하하지만 그들이 제공하는 제품이 해당 분야에서 이슈화를 이끌어 내고 있는 것은 확실하다. 제품의 가치와 제품의 가격의 등가교환을 지향하는 경제에서 이 보다 많은 효용을 주었다고 생각하게 하는 것만큼 더 좋은 마케팅전략과 판매전략은 없다. 가성비라고 일컫는 부분일 듯 하다. 하지만 그들의 모바일등의 일부 분야에서 놀라울 성취를 취한 것은 사실이지만, 아직 전체 시장에서의 포지셔닝은 낮다. 그것이 그들이 갖고 있는 위험이자 가능성이다.

 

 원가에 근접한 판가, 팬덤마케팅과 온라인 마케팅, 기획판매 또는 헝거마케팅으로 샤오미의 전략을 설명하고 있다. 하지만 궁극적으로 후발주자로써 시장진입을 위해서 가격전략의 구성을 아주 효과적으로 구성하고 디자인했다. 교과서적인 전략을 이렇게 멋지게 실행했다는 것으로도 샤오미는 충분히 눈에 띈다. 참여감이란 샤오미 관련 책을 보지는 않았지만, 좋은 제품을 고객이 만족할 가격으로 먼저 시장에 약속을 한다. 그 대가로 타 기업들이 사전 물량 예측과 준비 등으로 시간과 자원을 낭비할 때 확정 물량을 확보한다. 좀더 시장에 베푸는 것으로 기업의 자원을 몇배나 절약하고, 더 높은 시장 적중률을 갖고 가는 것이기 때문이다. 조삼모사와 같지만 수순이 바뀌면 바둑과 같이 기업도 사활을 걸어야 한다.

 

 애플과 같이 압도적인 기술력을 갖고 있다면 샤오미는 다른 전략을 전개할 것이다. 먼저 보여주지 않아도 입증할 실력이 있다면 유리한 지점을 확보할 수 있기 때문이다. 패를 먼저 보여주는 사람이 아쉬울 때가 많기 때문이다. 이 책을 보면서 한국기업들의 전략이 참으로 애매모호하다. 하드웨어 강국을 상징하듯 우리나라의 전략은 다분히 하드하다. 샤오미가 생각하는 플렛폼 전략을 모른다고 생각하지는 않지만 구현하지 못하기 때문이다. 플랫폼에 가두는 것은 하드웨어적으로도 가능하지만 인간의 심리, 인지체계를 보면 감성적으로 묶어두는 것이 훨씬 효과적이기 때문이다. 그것이 곧 충성도이며 이런 충성도는 지속가능한 사업가능성을 열어주는 기초이기 때문이다. 인터넷, 사물인터넷, 만물인터넷등도 사업의 입장에서는 목적이라기 보단 환경 또는 수단이다. 따라서 자신이 정확한 플랫폼을 구축한다는 것은 일명 생태계(ecology)를 구축하는 것과 같다. 들로 산으로 구하러 다니는 수렵활동에서 인간이 문명을 이룬것과 마찬가지로 산업에 인간문명의 방식을 넣을 수 밖에 없는 것이 사람의 장점이자 한계이다.

 

 그런데 샤오미를 비롯한 중국기업들의 통찰력은 우리처럼 얼른 돈이나 벌자보다 훨씬 높다. 비록 그들이 후발기업이지만 기업가 정신의 수준에서는 결코 우리보다 낮다고 생각하지 않는다. 그점이 가장 시장에서 경쟁하면 느끼는 한국기업이 아쉬움이다. 멀리보지 못하고, 업력에 맞는 깊이가 구현되지 않는 점이라고 할까. 아래의 글을 보면서 그들이 외형적으로 끌고가는 사업의 전략과 달리, 사업의 본질을 꿰뚫어보는 관점은 훨씬 더 치열하고 기본에 충실하다.

 

 “인터넷 씽킹은 결과적으로 마케팅 씽킹에 가까워졌다. 마케팅 방법은 누구나 쉽게 배우고 따라 할 수 있기에 핵심 경쟁력이 될 수 없다. 결국 기업의 파워를 결정하는 요소는 숙련된 기술과 연구개발이다” (p.273)

 

모바일 시장의 7가지 핵심에서 포지션닝은 우리 기업들이 한번 더 돌아봐야 한다. 경제상황이 좋지 않기 때문이다. 딱 한번 걸 판돈이 있을 때엔 잘 선택을 해야한다. 그럴 때에 어떤 판에 참여할 것인가가 더 중요할 때가 있다. 나는 샤오미가 처음부터 저가폰 시장을 공략했다기 보다는 만들어진 시장에서 연린 진입 통로와 그들의 역량이 맞아 떨어진 부분이 더 높았을 가능성이 있다고 본다. 시장을 보는 통찰력을 높게 사지만, 그것을 구현할 실력이 처음부터 높았다고 생각하지 않는다. 국내 대기업의 자료를 부면 30%의 고가폰과 70%저가폰 판매가 매출구조이다. 그런데 30%를 통해서 기술리더쉽을 시장에 내보이고, 광고비를 쏟아붙는데 매년 위치가 내려가고 있다. 기술리더쉽을 두개의 바퀴가 아니라 하나만 하는 불균형이기 때문이다.

 

하드웨어와 소프트웨어로 구성된 제품의 가치가 고객이 지불하는 금액에 등가한다는 믿음과 신뢰가 생성될 때 그 제품의 시장은 최대가 된다. 중국이 지금 이것을 잘 하고 있다. 그런데 우리는 잘 하던 것이 되어간다. 그것이 문제다. 모르면 아쉬움도 없을 텐데, 알면서 그러니 참 답답한 시절이기도 하다.

본 리뷰는 Yes24 리뷰어 클럽에서 도서를 신청하고 지원받았지만, 내용은 작성자의 자발적인 의도로 기술되었습니다.