어떻게 돌파할 것인가

[도서]어떻게 돌파할 것인가 김현철 저 다산북스 | 2015년 07월 내용 편집/구성

New Normal의 시대라는 신조가 유행한지도 일년이 넘었다. 대외의존도가 높고, 5천만의 인구면 내수 시장의 규모가 그리 적지 않다고 생각되지만 우리의 경제규모를 보면 내수는 충분치 않다는 생각이 우리의 잠재의식속에 많다. 

중국이란 국가가 30년넘게 8%의 고도성장을 했다는 것은 약 7억명의 순수한 노동력이 전세계 시장에 창출되어 오는 과정이 이룬 업적이기도 하다. 반면 7억이란 노동력이 기존 중국을 제외한 노동력에 버금간다는 것을 보면 금융위기와 다시 돈을 태워야 하는 다가올 미래와 상관없이 공급이 압도적으로 수요을 앞지르는 시장이 시작되어간 것이다. 그리고 중국의 산업고도화에 따라서 공급이 초과되는 시장의 범위는 지속적으로 늘어나고, 중국도 낮은 단계의 산업은 또 누군가에게 넘겨주어야 할 것이다. 지금 우리가 살아가는 시대가 그 과정이라고 생각한다.

산업구조와 인구분포의 변화, 문화적 유사성, 경영과 조직문화를 비교할때 일본은 아이러니하게도 우리와 상당히 유사하다. 역사적 과정을 보면 당연하기도 하다. 식민지 시대, 일본산업의 전수, 기술전수등 아직도 민족적 거리감과 달리 일본은 우리가 깊이 있게 관찰해야할 대상이다. 그런점에서 이 책의 시사점은 장기 불황경제의 분석을 통한 다가올 시대예측으로 의미가 크다고 생각한다. 일반인들이 읽기에 알맞는 수준과 사례로 그 맥락을 잡기에 충분하기 때문이다. 

경제발전의 단계와 공급이 수요를 초과할때 발생하는 경제주체의 어려움과 문제점, 시장의 변화등에 대해서 상당히 실감나게 기술되어 있다. 현장감이 살아 있다. 이런 말을 할 수 있는 것은 내가 그 현상에서 먹고 살고 있기 때문이기도 하다. 고객의 요구가 까다로와 지는 것은 제조사의 입장에서 야속하기도 하다. 하지만 책을 읽는 독자 스스로가 제한된 예산으로 가성비 최대의 제품을 구하고자 하는 노력으로 생각하면 너무나 당연한 것이다. 상황이 바뀌면 판단이 바뀌고, 행동이 바뀔 수 밖에 없다. 우리는 단지 나의 환경과 어려움이란 전제조건의 틀을 벗어나지 못하거나 안하려고 하기 때문에 어려움을 더욱 깊숙히 초래할 뿐이다. 조직이라면 나 혼자의 변화가 아니라 조직의 변화를 이끌어 내야 하기 때문에 어려운 것이기도 하다.

표지의 0이 어떤 의미인지는 모르겠다. 성장률을 말하는 듯해 보인다. 역량평가를 하는 차트와 같이 나열된 그것이 책의 핵심이기도 하다. 그래도 영업력에 대한 저자의 생각과 정리가 나에겐 아주 큰 힘이 된다. 그 면면에 대한 나의 생각은 이렇다.

해외시장을 개척하라

국내 기업들의 해외시장 개척은 어떤 면에서 충분하고 어떤면에서는 충분치 못하다. 나는 아직도 후자라고 생각한다. 앞으로 이자율과 환율인상(원가절하)가 예측되는 상황이라면 저자의 말처럼 어려울때 개척해야한다. 내가 현장에서 경험하는 아쉬움이라면, 일본기업들은 서로 동일시장을 위한 치킨게임은 자제하는 경향이 많다. 하지만 우리는 누가 하나 잘 되더라 하고 소문이 나면 모두 거기에 달려가서 사업제안을 한다. 가격만 낮추고 사업주도권은 낮아지고, 사업 life cycle은 짧아진다. 게다가 대부분의 시장에서 중국의 성장은 마치 조선시대의 재림을 느끼게 한다. 그럼에도 해외시장의 기회는 훨씬 많다.

기존 시장을 사수하라

최근 내가 종사하는 업종에서도 신규 트렌드쪽으로 신사업 전환을 하는 기업들이 있다. 주식시장에 신선함이 존재하지만, 기업은 저자의 말처럼 대차대조표와 손익계산서가 기본 성적표이고, 맨 윗줄은 매출과 원가이다. 손에 잡은 토끼가 유효할때까지 놓지 말아야 한다. 

새로운 시장을 창조하라

책의 간략한 분석표가 인상적이다. 하지만 이해하는 것과 현실에 이끌어 내는 것은 전혀 다른 일이다. 최종 의사결정은 최종 의사결정자가 한다. 이렇게 생각이 들면 물러서게 되고, 최종 의사결정자가 하도록 정보를 정보를 전달하고 주도하면, 본업의 일을 하지 못할 정도로 일이 생긴다. 그만한 가치에 대한 고민이 생긴다. 특히 이 내용은 경영방식을 바꾸라는 장과 밀접하다. 새로운 경영환경을 제대로 이해하고, 대응해야하는 문제이다. 해봤다는 경험은 소중한 자산이자 새로운 변화에서는 편견으로 존재하는 양립성이 존재한다. 그 구분을 안하는 것이 문제이다. 

원가를 혁신하라

책에서 유니클로 SPA에 대한 사례가 있다. 오늘 뉴스에 스마트폰 단말기 가격이 내려왔다. 나는 대륙의 실수라는 샤오미가 전화기로 시작해 그 사업 목적을 소형가전이라고 할때 대단히 놀랍고, 무지막지한 녀석들이라는 생각을 한다. 게다가 어제 우리업종에서 불문율이던 마의 5% 시장점유율을 돌파한 중국이 금년 시장조사보고를 통해서 무려 20%를 달성했다는 것을 보면서 한편의 기회와 좌절을 느끼기도 한다. 그 역량의 기본에 대차대조표의 핵심과 같이 원가경쟁력이 동반된다. 

최근 10년간 나는 정부의 육성산업에 대한 활동이 대단히 미진하다고 생각한다. 아니 잘 느끼지 못하는 것이 현실이다. 그리고 지금은 수출이 준다고 난리다. 강바닥 파는 일 절반의 절반정도만 신기술개발과 산업육성, 창업학교에 넣었으면 더 새로운 기술들이 기본 경쟁력보강을 했을 텐데 말이다.

본론으로 돌아와서, 한가지 추가하고 싶은 말은 우리가 말하는 cost-effective는 cheap하다는 말이 아니다. 그런데 최근 우리나라와 중국을 비교하면 저가형와 싸구려의 관점을 누구에게 말해야하는지 한심할 때가 많다. 성장시대를 살아오고 경험하고 노숙해진 한국은 더이상 헝그리하지 않은 것이 문제이기도 하다. 히딩크식의 헝그리한 것과 그냥 배고파 짜증나거나, 걱정하는 것은 전혀 다른 일이다.

가치를 혁신하라

스마트라는 용어가 창궐하는 시대다. 애플로 대변되는 Easy & Simple의 어려움을 사용자가 알 필요는 없다. 그렇게 동작하게 하기 위해서는 엄청난 노력과 보이지 않는 곳의 바쁜 장비들이 존재할 뿐이다. 닌텐도등을 예로 들었지만 전화기에 인터넷을 기반으로 하는 다양한 서비스(오락, 웹검색, SNS, 메센저등등)가 탑재된 장비가 전화기이다. 가치라 내가 창출하지만 가치의 결정은 소비자와 사용자에 의해서 결정된다. 그것을 볼 수 있는 안목은 부단한 공부와 노력, 열정에 따른다. 

가끔 사무실에 앉아서 걱정은 태산이오, 하는 일을 한숨이고 외치는 것은 새로운 가치라는 것을 바라보면 세대의 어려움에 공감하고, 눈감고 하는 주먹질로 더 빨리 배고파진다는 생각을 한다. 평소의 학습이 세상을 살아가는데 얼마나 중요한지 깨닫게 된다. 하던데로만 하다 훅가는 그 변곡점에 우리가 서 있다는 생각이다.

영업력을 강화하라, 민첩성을 높여라

내가 영업이어서인지 나름의 편견이 있다. 영업은 나무에서 과실에 해당한다. 연구개발 조직의 노력이 있어야 생산이 가능하고, 그 이후에 영업의 역할이 있다. 이것은 내적인 평가다. 시장에서는 궁극적으로 영업의 역량에 따라 실적이 결정된다. 그래서 가끔 장부쓰는 것들이 10원 20원 말도 안되는 소리를 하면 상당히 불쾌하기도 하다. 그들이 월급을 받기 위해서 10원, 20원 장부쓰는 일을 만들어 주는데 말이다. 게다가 생산성(영업외 수지가 가뭄에 콩 나듯 있지만, 그 돈도 우리가 벌어준것이기에)은 거의 낮은 방어적 부서이기 때문이다. 인사안 하는 인사부서의 인물처럼 재수없는 종자들이 없지만 요즘과 같은 난세에는 이런 부서간의 자존심이 중요한게 아니라 어떻게 협력해서 이끌어 나가는 것이 중요하다.

그 맨 앞줄에는 항상 영업이 있어야 한다. 그래서 우리가 거래하는 유럽의 A같은 경우 관리직을 반으로 조정하고 그만큼 영업인력을 키웠다. 그리고 시장 점유율 1위를 아직도 고수하고 있다. 가치의 품질을 강화하는데 시간의 소요량이 많고, 그 기간 파는게 장땡이다. 그 힘은 오로지 영업에서 나온다. 

저자의 말처럼 경영학 중심, 금융중심의 학문 트렌드가 궁극적으로 장부를 쓸 수 있게 해주는 실무능력 배양 학문을 천시한 결과라고도 생각한다. 다시 생기긴 했지만 무역사, 거의 사라진 무역학과같은 실용학문 교육은 낮고, 무역관련 업무는 아직도 존재한다. 사실 요즘 대리, 과장급만해도 15년전 신입이 알던 무역실무 절반도 모른다. 다들 사장님이나 부서장 공부만 하고 나왔는데, 현실은 말단이고...그 일은 잘 못하는 경우가 많다.. 민첩하지 못한 이유는 그것이 무엇인지 잘 모르기 때문이고, 배우려고 하지 않기 때문이다. 뭔지 알아야 좋은 것이면 얼른 취하고, 나쁜 것이면 얼른 대책을 취해는 것이 인간의 기본이다. 문제는 뭔지 모를때 발생한다. 학교의 교육 개혁만 외칠 것이 아니라 스스로 자가 교육의 필요성이 더 높다고 생각한다.

이 책을 보면서 근 일년간 보아왔던 책 4-5권이 압출된 느낌이다. 좀더 깊이 있게 보는 것은 각자의 학습이 필요하다. 세상을 바라보는 맥락을 짚었다는 점에서 경청할만 하다. 행동은 나에게 달렸을 뿐이다.