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경영_경제_IT(冊)

영업의 쌩기초는 먼저 사람을 이해하고 지식을 더해야 - 영업의 일류, 이류, 삼류

by Khori(高麗) 2022. 4. 16.
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 영업을 20년 넘게 하며, 다양한 것을 배웠다. 그런데 학교에서 '영업'이란 과목은 없다. 잘해야 영업과 관련된 제도와 관습 정도다. 이것을 하나의 학문으로 취급하지 않는 경향이 높다. 그러나 나는 복잡성으로 보편적 이론으로 만들 수단이 부족하다고 생각한다. 사마천 사기의 화식열전에도 이런 상업과 영업에 관한 일들이 기록되었는데 아직도 영업의 역사, 원론, 개론이 만들어지지 않는 것도 재미있는 일이다. 그럼에도 수 천년 동안 많은 인간이 영업을 하고 있다.

 

 영업이란 끊임없이 변화하는 퍼즐을 실시간으로 맞춰나가는 일이다. 사실 사람이 쉬지 않고 변하기 때문이다. 영업이란 그 변화 속에 필요한 것이 있는 사람과 그 필요를 채워주는 사람 또는 기업 관계다. 세상의 변화 속에 사람들이 모르던 필요와 만족을 제공하는 가치 창출이라고 할 수도 있다. 

 

 획일적인 이론이 효과가 없다는 것은 흔하다. 영업을 하나의 기준으로 평가하기 어려운 문제도 마찬가지다. 책에서 나누는 일류, 이류, 삼류는 이런 복잡한 사람과 조건, 상황, 문제 해결이란 측면에서 효과적인 태도와 대응방법에 가깝다. 파레토 법칙을 적용하면 2:8은 20%의 일류와 80%의 떨거지들이라고 할 수도 있지만 80%의 존재가 없다면 20%도 존재하지 못한다는 공존의 가치도 필요하다. 일류, 이류, 삼류의 분류는 무의미하다. 그 상황에 적합한 방법, 적합한 방법 중 시간의 장벽을 오래 버티는 방법이 존재할 뿐이다. 

 

 저자는 어떤 방식을 5-60년 전의 방식이라고 말한다. 내가 볼 때 저자의 방식도 일부는 2-30년 전 내가 영업을 시작하던 때의 방식이라고 할 수 있다. MZ세대는 그들만의 무엇인가로 새롭게 만들어갈 것이다. 플랫폼이 대표적이다. 세상의 변화에도 영업이란 정체성을 만드는 것들이 존재하지 않는 것은 아니다. 그 정체성의 높낮이를 평가하는 기준도 존재한다. 책에서는 이런 분야를 일본인 특성답게 세세하고 논하고 있다.

 

 나는 일류일까? 삼류일까? 사실 나는 이런 분류에 별 관심이 없다. 15년 전쯤 특정회사 카더라 통신에 따르면 "숫자는 인격이다"라는 아주 재수떡머리 없는 말을 들었다. 어떤 목표와 도전 과제 때문인지, 영업이 개판 오 분 전이라 그런 것인지, 회사가 불난 집처럼 급한 상황이란 그런지 알 수 없다. 확실한 것은 결과 지향적 목표의식을 고취하기 위한 말이라 생각한다. 그런데 현장에서 영업의 결과가 좋은 것이 연구개발 때문인지, 고객이 열심히 해서인지, 어쩌다 얻어걸린 것인지, 영업이 정말 잘해서인지 명확하게 구분이 안된다. 영업이 시끄러운 여러 가지 이유 중 하나다. 결과가 평가와 보상이 큰 영향을 주는 만큼 이것을 어떻게 사용하는가가 영업의 품격과 품질을 결정한다. 대외적 상황이나 대내적 상황이나 마찬가지다. 사실 개인과 삶의 품격에 대한 타인의 품평에 큰 영향을 미친다. 

 

 영업은 태생적으로 사람에 대한 관심이 높아야 하고, 사람에게 호기심을 자극할 태도가 가장 중요하다. 더욱 중요한 것은 그 결과물이 타인을 돕고, 타사의 문제를 해결해 줌으로 파트너의 관계를 구축하고 유지하는 일이다. 나는 일본식 표현처럼 "저희"라는 낮춤말을 사용하지 않는다. 책도 당당하자고 말한다. 대학 때 만든 동아리 구호가 '패기와 자부심으로 산다'인데 나이를 먹어도.. ㅎㅎ 이게 꼭 좋은 것인지 모르겠다. 

 

 "우리"라는 말을 책에서는 낮게 보지만 경제 생태계의 연결성을 고려하면 "우리"라는 말이 파트너의 의미에서 더 가깝다. 솔루션이란 문제의 해결 측면에서 협력을 전제한다면 "우리"라는 표현은 공동의 대응이란 측면에서 훨씬 효과적이다. 어떤 일이던 영업은 해결책을 통해서 결과물 도출 확률을 올리는 것이 업의 정의에 가깝다. 영업을 한자로 풀어쓰면 업을 번영시키는 일이기 때문이다. 도가 다르면 일을 서로 도모하지 않는다는 말이 논어에 나온다. 팔고 사고, 협력하는 사이에 신뢰가 존재해야 한다. 계약적 신뢰는 낮은 수준이다. 계약은 믿지 못하기 때문에 한다. 믿는다는 말은 여러 번 이야기하지만 사람(人)의 말(言)이 그대로 실행되어 결과가 나와야 생긴다. 사람에게 나오는 말이 믿을만해야 하고, 그 말은 사람에 의해서 구성된다. 이것도 정말 믿을만하고 동시에 사람을 경천동지 하게 하는 원인이다. 

 

 이 책의 사소한 이야기처럼 보이는 이야기의 기저에 오만 다양한 지식과 생각이 있다. 이런 걸 융합이라고 표현할 수 있다. 융합되면 딱 한마디로 설명하기 더욱 어려워진다. 예를 들어 한국사람이 한국말을 잘한다고 모두 영업을 하는 것이 아니다. 해외영업을 위해 외국어를 할 수 있는 사람을 뽑았다고 영업에 다 적합한 것도 아니다. 확률적으로 가능성은 더 낮다. 이렇게 영업을 시작해서 그 회사의 업종에 관한 오만 잡다한 지식을 다시 배워야 한다. 제약회사는 화학 공부와 비슷하고, 자동차는 전기, 기계에 관련된 공부를 할 수도 있고, 전자 업종은 기억도 가물가물한 과학, 컴퓨터, IT, 인터넷 등 온갖 잡다한 분야의 지식이 필요하다. 다양한 영업분야를 세부적으로 설명하기 어렵다. 대부분의 영업 관련 책이 태도, 마음가짐에 쏠리는 부분은 어쩔 수 없다고 생각한다. 지식이 융합된다고 결과도 융합적으로 다 잘되는 것은 아니다. 가장 큰 가능성과 문제점은 아직도 의사결정 체계는 사람이 관장한다는 사실이다. 즉, 사람을 이해하지 못하면 2차원적 문제가 3~4차원 문제로 복잡성이 증가한다. '아무리 좋은 제품이라도 저놈과는 아무것도 하지 않는다'라는 말이면 충분하지 않을까? 드문 일 같지만 세상을 돌아보면 사람들이 이성적이고 합리적이라고 말하기 쉽지 않다. 나도 마찬가지다. 이런 독자의 말이 잘 이해된다면 저자가 하는 오만 잡다한 잔소리는 훨씬 이해하기 쉽지 않을까 생각한다. 

 

 같은 표현, 공감의 표현이 많다. 나는 '연애를 잘하면 영업도 잘할 수 있다'는 나만의 표현을 사용한다. 주의에서 가끔 개소리, 말도 안 되는 아무 말이라고도 한다. 하나는 경청의 의미이고 또 하나는 어떤 결과를 만들기 위해 호기심과 공감, 타인의 협조를 얻어내기 때문이다. 무엇보다 타인의 문제를 해결해주지 않으면 내의 문제는 해결되지 않기 때문이다. 이것을 이해하고, 실험하고, 공감하는데 사실 상당한 시간이 걸린 것 같다. 스스로가 B급 영업에 머리가 나쁘다고 생각한다. 인생 정상으로 직진이면 좋은데 나는 둘레길을 천천히 돌며 가고 있다. 천천히 가는 것도 방향이 옳다면 나쁘지 않다. 고속 절벽행 보단 훨씬 좋다. (이것도 의외로 많다)

 

 과거의 영업형태는 축소될 것이다. 제조분야가 축소되고 서비스 형태의 부가가치 창출이 늘어날 것이다. 어른들이 말하던 영업 환경은 현재의 중국에 더 적합하다. 그러나 영업은 절대 사라질 수 없는 분야다. (농담으로 누군가 고객 불만을 들어야 하니까 ㅎㅎ) 코로나로 세상의 변화가 많이 생겼다. 곱게 자란 MZ 시대의 환경에서는 다양한 IT, 인공지능, 플랫폼의 지식과 과학기술이 더 많이 사용될 것이다. 그러나 여전히 의사결정체계, 관계설정의 핵심엔 사람이 존재한다. 이 문제는 모든 세대가 맞이하는 문제다. 인간은 태어난 상태가 포맷된 상태고, 사람들은 변화한다. 데이터로 세대 간에 전달되는 문명과는 다르다. 모든 세대가 새롭게 배울 수밖에 없다. 지식, 기술을 통한 문제 해결이 영업의 근원적 힘을 강화하는 한 축이다. 그러나 정작 어려운 것은 사람을 이해하는 다른 축이다. 이 부분이 책에서 말하는 일류에 다다르는 가장 큰 허들이 아닐까? 인문한은 문명이 기초다. 인사를 잘해라, 상대방을 배려하고, 넥타이도 고르라는 책의 잔소리는 이런 틀에서 볼만한 것이다. 특히 "안녕하세요", "감사합니다", "미안합니다"를 잘하며 뭘 해도 인생 괴로운 일이 없다. 

 

 이 책은 저자가 살아오면 경험하고 축적한 효과적인 사례다. 먼저 옛날에도 지금에도 유효한 것을 취하라고 하고 싶다. 그 이후엔 자신에게 맞는 방식 중 지금 이 시대의 방법으로 동일하거나 더 좋은 효과를 낼 수 있는 방법을 스스로 찾는 것이다. 나만의 것이라고 할 수 있는 originality는 무에서 유를 만드는 것이 아니라 오래된 유에서 새롭고 생명력을 불어넣는 일이다. 

 

 영업 툴과 관련해서 20년 전, 10년 전과 비교하면 툴이 없는 것이 아니다. 데이터는 지식기반 사회의 기초고, 개인도 자신만의 데이터와 분석 툴을 갖고 있어야 한다. 대부분 자기만의 툴에 데이터를 넣다 말다해서 결과가 나오다 말다 한다. 책에서 끈기는 신뢰를 쌓는 방법이라고 말한다. 나는 끈기란 지속성은 반복에 기반하고 반복은 작은 차이를 인지하는 높은 수준에 도달하는 길이라고 말해주고 싶다. 그 작은 것이 점차 큰 결과를 도출하는 힘이 된다. 

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영업의 일류, 이류, 삼류

지상사 | 2022년 04월

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