하버드 비즈니스 리뷰 (월간) : 10월 [2014]

[잡지]하버드 비즈니스 리뷰 (월간) : 10월 [2014] 편집부 동아일보사 | 2013년 10월 내용 편집/구성

이번달 HBR은 사무실에 대한 이야기가 많다. 사무실에서 일어나는 것에 대한 우리들의 민낯이 그대로 나타나있다. 자유로운 선착순 좌석제가 결국 늦은 자는 팀장앞에 앉는 다는 말이 참으로 재미있다. 현실은 꼭 우리의 기대와 이상과는 다른게 사실 아닌가?

이번달엔 아주 꼼꼼하게 보지는 못했지만 Frank Cespedes의 "세일즈를 전략의 핵심으로 만들어라"라는 기사가 가장 많이 와 닿는다. 내가 세일즈이기 때문이다.

생존기업들은 불황기에 영업을 늘린다. 그런데 왜 계획와 목표란 예측에서 한참은 빗나가버린 우리의 결과에 대한 반성이 없다. 일상에서도 이런 일은 잦고, 반복된다. 전략담당 성직자와 영업전문죄인의 괴리라고 표현되 글이 참으로 재미있다. 

결국 전략은 때와 장소의 적절성이 가장 중요하다. 이보다 더 중요한 것은 내 생각이 현재를 정확하게 보고 있는가가 중요하다. 나도 기업에서 비슷한 일을 하면서 황당한 일이 벌어진 내용을 보다보면, 근본적인 문제는 위에서 언급한듯 하다. 특히 전략과 관련하여 재미있는 것은 전략가들이 범하는 가장 큰 오류는 자신이 구식인지 모른다는 것이다. 인간이 잘 착각하는 오류이기도 하지만 그렇다.

50대 먹은 아저씨들이 20대 쓰는 핸드폰에 대한 개발과 기획을 하는 결과는 트로트 전문가가 힙합을 작곡하는 것과 같다는 생각을 한다. 나이가 들면서 그들의 새로운 생각에 대한 현실적 인정과 냉정한 판단을 해야한다. 그러기 위해서 내가 쌓아온 경험으로 가공된 지혜를 그들이 채택할 수 있도록 도와줘야지 과거의 전성기를 갖고 자꾸 밑으로 내려와 현업을 뛰려고 하면 안된다는 생각을 하게 된다. 그렇게 올라가고 물려주고 가는게 멋지다고 생각한다.

선수, 코치, 감독은 자기의 역할이 있다. 선수가 훈장질을 하고, 코치가 자꾸 경기장에 선수로 뛰고, 감독도 뛰고 하면 그 팀은 망한다. 그런점에서 전략이란 목표와 실행이란 영업조직을 묶어내는 것은 참으로 당연한데 실무에서는 목소리큰놈 맘데로일때가 있다. ㅎㅎ

관찰자의 입장에서 영업좀 하다보면 전략수립과정에 참여할 수 밖에 없다. 몇번 해본것 갖고, 자신의 희망사항을 갖고 사사로운 생각을 전략이라 칭하고,어쩌다 콩알하나 주은 실력으로 자신들의 실력을 침소봉대하면 훈장질을 한다. 그렇게 보따리 싸는 시기를 앞당기는 용자들에게 역할과 책임의 중요성을 말하기에 충분히 좋은 기사라 생각한다. 그렇게 때문에 다분히 전략적이어야 하거늘...