리더쉽...카리스마..시계..

해외영업이란 직군은 시계를 몇개 갖고 있나가, 그 사람의 영토를 결정하는 방법중의 하나다. 한때 24시간이란 시간을 릴레이로 산적도 있고, 대부분 유럽시장과 일하다보니 최소한 두개의 시계, 시차속에 10년넘게 살아왔던것 같다.

(남미, 호주, 유럽을 동시에 하면 밤새온 남미, 새벽부터 호주, 오밤중까지 유럽에서 메일이 계속온다...미칠노릇이라고 생각하면 하기 어렵고, 그 속에 뭍혀있으면 할수는 있지만 오래동안 이렇게 살면 정말 죽을지도 모른다는 생각이 든다...ㅡㅡ;;;)

한가지 단점은 이런 생활 pattern은 내가 존재하는 사회속에서 격리되는 느낌을 갖고, 그것을 다른 것을 통해서 대리만족을 갖으려하는 경향이 높아진다. 만약 해외영업을 하려고 한다면 나이먹어서도 꾸준히 할수 있는 취미를 꼭 갖아야한다. 곱게 미치면 좋은데 정말 미치면 곤란하다. 이렇게 생활하지않고 일만 하다보면, 어떤 경영자가 말했듯(사실 생각이 안남..언놈인지..찾아볼수는 있음..) 다 짤라버려야할 녀석들, 책상머리밖에 모르는 후진놈이 될지 모르기 때문이다. 내가 이해하는 것은 사람이 아는 만큼 언어구사력이 늘어나듯 사람을 만나본 만큼 사람을 이해하게 되는데..업무속에 많은 사람을 만나도 그 소통의 주제가 제한되어 내가 거기에 얶메이게 되는 것 같다. 매우 조심해야할 부분이고, 그러다보면 마지못해 하는 passive한 사람이 되갈때가 있기 때문이다. 화려함속의 그림자가 아닐까한다. 이는 극복의 대상이다.

하지만 회사생활은 전에 말한 intelligent 3D라고 하듯, 이런 생각할 겨를도 없이 마구 떨어지는 일에 치여살지만 항상 주위 동료, 직장 선후배와 소통과 공감을 갖고 공동체로써의 팀웍을 발휘할때 성과가 올라간다. 물론 요즘 미국의 엘리트주의에 따라 상위 1%가 99%를 먹여살린다고들 하지만, 그게 제대로 사는 삶인가 노예같은 삶인가. 행복과 삶의 질이 떨어지는 떡고물만 받아먹는 생활속에 존재하는가? 가능하다 믿는다면  You win,,sorry..할말없음..

100점하나 0점 99명보다(평균1점)...전부 30점(평균30점)의 삶이 나쁘다고 말할수 없다. 삶은 계량적으로 판단할 수 있는 것이 아니다. 가치기준도 불분명하고, 있다하더라도 사람마다 다르다. 이건 상황과 선택의 문제가 되기도 하고..자신혼자 올라가는 것만 능사가 아니기 때문이다. 뭐..개인사업자라면 100점이 낫다. 하지만 봉급쟁이라면..그리고 재벌될 소양과 능력이 아니라면 우린 좀더 겸손해지고, 그 속에서 리더쉽이란 부분에 대해서 생각해 볼 필요가 있다.  

내가 경영, 경제활동의 중추인 영업에 있는 사람들에게 항상 피터드러커에 대해서 권장하는 것은 그가 경영학의 아버지라는 타이틀, 박학다식이 아니다. 기술적 분석의 대가들은 다른 사회과학분야에도 넘쳐흐른다. 하지만 이 양반은 경영활동을 넘어서 공자님 도닦듯 깨달음을 추구한게 아닐까하는 생각이 많이 든다. 짧은 지식으로 서양학문이 인식론에 근거한 과학에 근거한다면, 좀더 인간을 이해하고자 하는 다양한 노력의 배가되었다는 점이 나에게 이렇게 다가온것 같다. 인식론과 형이상학과 교묘정치한 연결이랄까..이뭔 뜨구름잡는...ㅋㅋ

대부분의 기업에서 대부분의 영업인력들의 학력, 지적능력등이 타부서보다 높게 평가된다. 그렇게 인력배치를 하기 때문이기도 하다. 아마 대외활동과 끊임없시 업무속에 사람들 대하기 때문이 아닐까한다. 항상 기억해야할건 영업혼자서 할수 있는게 별로없다. 다른 부서도 마찬가지지만, 연구소가 개발을 해줘야하고, 공장에서 생산을 해줘야하고, 물류팀에서 출고를 해줘야하니..다른 부서의 입을 빌려말하면, 영업쟁이라는 것들이 하는 일이라고는, 종이떼기들고 주둥이로만 할줄아는 것없이 남 부려먹기만 한다는 볼멘소리가 나온다. 이게 영업의 전부인가? 아니다. 아마 영업쟁이들은 어떤 놈이 개소리하냐고 니가와서 해보라고 난리칠꺼다. 그런데 이런 이야기는 실무진들속에는 있어도 임원급쯤 가면 많이 없어진다. 서로 존중하는..대외적으로 존중하는 척이라도 해야 내가 어려울때 사람들이 발라버리지 않고, 또 토닥토닥해주는 것이다. 내가 볼때 영업은 전체를 coordinate하는 능력이 핵심이고, 그 속에 리더쉽이란게 있다고 본다. 이게 불가능할때 영업은 정말로 할줄 아는게 없는 상태인것이고..정말 자신이 잘하는 일을 찾아서 떠날때가 아닌가한다.

"미래를 예측하는 가장 좋은 방법은 미래를 창조하는 것이다" 이말은 드러커의 사고가 경영이란 것에 국한되지 않음을, 리더쉽이란 배울수도 가르칠 수도 없다는 말속에 스스로의 성찰이 필요하고 그래야 학습이 가능하다는 역설이 아닐까한다.   고객, 잠재고객과 지속적으로 논의를 제기하는 이유도 예측이 아니라 서로 같이 미래를 일구어나가자는 구애이다. 이 과정속에 많은 사람들이 "설득"이란 말을 하지만 나는 좀 다르게 생각한다. 설득이란, 상대방이 경청할 자세, 나에대한 관심을 갖는 사람에게나 가능한 일이다. 잠재고객이 내가 설득할 기회를 갖게 해주는건 내가 그의 관심사를 찾아내고(needs & wants), 그것에 부합하는 action을 먼저 보여줘야한다. 이렇게 자연스럽게 리딩을 하는 것이다.  생판초짜에게 물건파는건 정말 맨땅헤딩이란 느낌이 들고, 대동강물을 판 봉이김선달이 존경스러워지고 하는것이다..잘 기억해봐라..김선달이 달건이 형님처럼 대동강물을 팔았나..어떻게 팔았나..(사기성에 대해선 논외로합시다)  그러니 영업이 주둥이만 갖고 나불나불대는것 같지만, 종합예술, 다방면에 여러가지 소양에 관심을 갖는게 아닌가하다. 세상사람들 참 별의별사람이 있으니까.. 어떤 면에서 영업이랑 연애질이랑 똑같다. 아무리 이쁘다고 침이 마르게 칭찬해봐라..미인의 관심, 욕망이 무엇인지 모른다면 매일 장님 문고리지..아니 싸대기 안맞은 다행일지도..심하면 당신의 사진 또는 인형에 매일 다트질을 할지도 모르잖는가..

영업초짜들이 대기업에서보면 마케팅이 자료를 안만들어줘서..뭘 안해줘서 하는데..사실 나는 이말에 단 1%도 동의할수 없다. 마케팅이란 존재의 의미를 모르는 말이고, 이 효과가 나에게 미치는 영향이 무엇인지 모르기 때문이다. 기업은 영업활동의 지원으로 포장해서 통합마케팅자료와 정책을 할당하고 영업은 전위부대처럼 이 기준대로 재잘거린다. 이게 영업인가 구루끌고 달구지끌고 다니는 외판원인가? 자신의 가치가 없어지는 일이다. 영업의 역량을 키우는 것을 회사가 지원하고 그렇게 해서 스스로의 가치를 높여야 하지만, 회사는 회사가 통제할수 있는 범위까지만 이를 용납한다는 사실도 직시해야한다. 회사가 아니라도 사람들이 성인군자가 아니기 때문에 상관이 용납할 범위로 좁혀지기도 한다. 여기에 갈등이 있을 수 있다. 이놈이 너무 잘해도 나가서 뭘 차리면 큰 손해라 생각하거든..그리고 회사는 다수결의 원칙이 적용되는 민주주의적 사고가 아니라 군대와 같이 연공서열, 지급이 우선하는 사회라는 것을 명심해야한다. 어떤 면에서 마케팅활동이 영업의 지원이 되지만 획일적인 방식이 되고, 영업능력의 키우는 적, 하향평준화가 되는 것이니 내가 능력이 어느 위치에 있는지 파악하고 회사를 따를지 나를 키울지 선택을 잘해야한다. 회사란게 줄을 설라고 할수도 있지만, 대기업은 줄의 선택이 없고..하다보니 남들이 그줄이라고 하고, 항변해도 소용이 없다. 황제가 봉건제후 목날리면 졸지에 떨어지는 낙변이 되기도 하니..이게 민주적이라 할수 없다..역적의 9족을 멸하라를 보면서 통쾌하지만..모르는 친척때문에 내목이 달아나면 할말이 "더러운 세상"이라고 해야할까??? 그러니 정신 똑바로 차리고 살아야하는 이유겠지만..

사설이 길지만, 입에 달다고 자꾸 받아먹으면 할줄 아는게 없어지고, 나중에는 영업이 제대로 하는게 없으니..마케팅이 다 해주고..영업팀이 택배사무소가 되는 것이다. 그러다 나중엔 영업관리란 서류부대가 영업을 하니..완전 텔레마케팅이나 다름 없는 천박한 지경에 다다르게 될지도.. 그래서 영업사원들에게 가용되는 말이 숫자가 인격이고, 숫자만큼 지껄여도 용납되고, 숫자만큼 보이지 않은 권한이 생긴다고들 한다. 다만 이런 만용의 칼자루만 갖고 살다가는 조선시대 정도전처럼 싸가지읎는놈으로 찍혀 죽기 쉽상이니 여기서 또 필요한것이 리더쉽이고..진실한 마음의 교류를 통해 공감하고 감동하며 살아야한다. 드러커가 한말중에 "리더쉽이 사람의 품성을 통해 발휘되는 것이며, 추종자들이 리더의 많은 부분을 용서할지라도 품성에 흠이 있을 때에는 관용을 베풀지 않는다" 이말을 꼭 기해주었으면 한다. 아무리 잘나도 싸가지 없는놈, 꼴보기 싫은놈이 되면 이성이 아니라 무의식적으로 반감을 갖게 되는데..이게 곧 인격적 소양이 아닌가한다. 돌아보면 나는 이게 참 부족했던것 같다. 제잘난 맛에 살았다고 생각도 들도, 남들이 너는 편하겠다라는 말속에도 한번도 마음편한적 없이 고민했던적도 많았다. 작은 후회일지도...

그래서 영업은 사람들의 마음을 살줄 알아야하고, 몸을 팔라는 것이 아니라 나를 진실로 상대방에게 팔줄 알아야한다. 그가 나를 사줄때, 나를 믿고 내 물건도 사주는 것이고, 그 신뢰에 보답하기 위해서 최선을 다하는 것이다. 그래서 상거래의 제일 덕목이 신뢰가 아닐까. 어째던 나는 리더쉽이란 일방적인 것이 아니라 쌍방향으로 지속적으로 하는 것이라 판단한다. 벼락맞을 확률만큼 정도이나 모든걸 잘하는 놈이 가끔 있지만, 모든 법칙에 예외가 있듯 이런 어쩌다 볼똥말똥한 놈을 제외하면 다들 장점과 단점이 있다. 당신의 주위에 내 단점을 극복해 줄사람이 있고, 자신의 장점으로 서로를 리딩하는 리더쉽이야말로 올바르고, 따뜻한 진정한 리더쉽이 아닐까한다.

마지막으로 피터드러커 영감님이 말한, 리더쉽은 어떤 한 사람의 비전을 보다 높은 시야로 고정하는 것, 성과를 보다 높은 표준을 향해 끌어올리는 것, 인격을 정상 한계 이상으로 형성하는 것이다"라는 말을 보면 이건 혼자서 도닦는게 아니다. 같이 하는 것이다. 그래서 그가 처음에 리더쉽이란 배울수도 가르칠수도 없는 것이라 말했다가 한참 후에 가능하다고 한것은 어쩌면 우리가 공자님이 말씀하시듯 많은 것을 배우는 것이 아니라 많이 배운것을 하나로 꿰려했다는 말..즉 깨달음의 과정이 아닐까한다. 그래서 지식은 배울수 있는데, 지혜는 배울수 없다는 말이 있지만..지혜는 시간의 문제가 아니라 노력의 문제다.

그리고 일하다보면 업무끝은 없다..오늘일도 내일하자라고 종종 농담으로 이야기한다. 해외영업이 사실 그러면을 조금 이해하지만..절대 미루지 말아야할것은 기한이 있는 일과 의사결정의 시간이다. 제일 뛰어난 놈은 결정해야할 시간에 바른 의사결정을 하는 것이고, 차순위가 결정의 시간에 덜떨어진 결정을 한놈이다. 제일 나쁜놈이 결정시간에 결정을 안하거나 미루는 놈이다. 전쟁났는데, 사령관의 의사결정항목에 퇴근에 체크하면 그놈을 어떻게 거시기 해버리고 싶지 않은가..작은 일도 마찬가지다..

요즘은 논어에 나오던 학이시습지, 불역열호란 말을 조금 알듯한데, 學은 좀 되는듯도한데, 習이 잘 안되니 아직도 반쪽짜리 절름발이인것 같다..어디 이인삼각할 사람이라도 찾아봐야겠다..게다가 그놈은 나와 달리 왼발잡이여야 좀 편할것 같은데...