[해외영업] 협상

<사진출처 : google>

해외영업을 한다는 것과 고객을 만나는 것은 계속되는 협의, 조정, 개선을 하는 과정이라고 생각된다. 어떤 경영자가 회사업무의 80%가 남이 잘못한 일을 바로잡는 일이라는 것처럼, 각각의 목적의식을 갖고 만나는 미팅은 쉽기도 하고, 또는 어긋난 두가닥의 돼지발톱이나 기차길처럼 계속 각자의 길을 달리는 지루한 시간이 되기도한다.

해외영업을 하면서 국내고객들과 다른 점이라면 문화적, 언어적 차이가 오해를 만들기도 하고, 이런 장벽이 서로를 더욱 돈독히 하기도 한다. 어떤면에서 얼굴의 표정과 동작을 통해서 문화적 감정을 정확하게 이해하는 국내영업의 협상이 아마도 훨씬 어려울 것이라는 생각이 든다.

협상과 관련되 이야기를 해보자면, 여러가지로 가능할 것 같다. 

1. e-mail로 진행하는 협의 / face to face meeting으로 진행되는 협의

2. 협상하는 주제에 따른 구분 (가격, 물류, 제품기획, 클레임, 기술협의, 대금지급 등)

3. 협상주체에 따른 구분 (담당자, 팀단위, 임원단위)

4. 국가별 협상진행의 차이

어찌되었던 구분과 상관없이 협상은 사람이 진행하고, 일반적인 방법은 기승전결처럼 얻고자 하는 목표를 논리적으로 전개해서 타당성을 이끌어 내는 방식이 기본을 보증한다. 하지만 인간은 항상 이성적이지 않다는 장점이자 하자가 있다.  우리가 종종 보듯이 인간적인 맥락(context)를 만들어냄으로써도 협상은 가능하다. 어떻게 원하는 것을 얻는가의 책처럼 사전 감정의 보상을 통해 좀더 유리한 입장에 서려는 시도도 있고, 설득의 심리학처럼 문화적 차이까지 고민하며 사람의 심리적 보편성에 기반해 대응하기도 하는것 같다. 어려운 점은 이런 활동이 동시에 진행되는 복합활동이라는 것이고, 인간은 충분히 그럴만한 능력을 갖고 있다는 것이다. 물론 감정의 폭발로 단기적으로 급격한 희열과 감당안될 사태와 맞교환을 할수 있는 잠재능력도 보유한게 사람이긴합니다.

그래서 협상에서 정보의 확보, 상대방의 핵심을 간파하는 시도는 매우 중요하기도 합니다. 비록 내귀에 어떤 소리가 정확하게 들리지만 본뜻은 다른 곳에 있기도 하고, 간접화법이 주는 병폐일수도 있고, 또 나를 시험하는 경우가 존재하기 때문이다. 하여튼 협상을 위한 미팅은 첨예하기도 하고, 스스로 물러나지 못하는 이유를 명확하게 제시하기도 하고 그렇다. 그러다보니 지치는 사람이 양보하기도하고, 유연한 사람이 이기기도 하지만 대부분 성공과 실패 그 중간 어딘가에서 깃발을 꼽는 경향이 많다. 그런면에서 사람은 항상 카드를 준비할때 여유를 만들어내는 능력이 있어야한다. 빈틈없는 계획만 갖고 들어가는 것보다 Plan B를 준비해 놓은 자가 결국 승자가 될 가능성이 높다는 말입니다. 경영자들이 올라가면서 컨설팅을 할 수 있는 것은 이런 많은 사람을 대하면서 다양성의 존재, 상황에 적합한 대응책등이 심리학 책을 통하지 않고도 live로 체득되었기 때문이라 생각한다..

비지니스의 세계에서 특수한 몇가지 경우를 제외하면 대부분 해결책이 어렵거나 시간이 걸리는 문제일 뿐이다. 그 바탕엔 서로 비지니스를 통해 공생의 신뢰가 존재하기 때문에 처음부터 지옥으로 달라는 열차를 태우려는 시도는 적다고 봅니다. 물론 협상 상대방을 아주 심하게 다루웠다면그럴수도 있겠습니다만 카드플레이처럼 블러핑은 있을수도 있지요. 그래서 제일 어려운 협상은 협상의 의사가 없거나, 협상의 의도를 모르는 경우일듯하다. 또한 문화적 차이나 상황적 차이로 서로가 해결책임을 알지만 선택할 수 없는 조건(누군가 하나가 100%의 책임을 안게될때)들이 됬을때인듯하다.  신입들이 협상을 진행하며 어려워하는 것은, 현재의 상황에 집중하다 전후 맥락과 동떨어진 상황을 초래하는 허공에 주먹질,  농담과 진담의 간격에서 핵심의 방점을 엉뚱한 곳에 찍는 경우 헛삽질, 숫자의 부정확성등이 아닐까한다. 

아마도 국가별로 협상에 대한 이야기를 에피소드를 섞어서 말한다면 좀더 재미있을듯하다. 극동아시아의 문화권에서는 사람의 품격에 따라 차이가 나는 것이겠지만 기본적으로 오밀조밀한 일본의 소심증은 차치하더라도 왜정시절 순사같은 놈과 동양인이 칭하는 대인배의 기질을 갖은 사람이 공존한다. 일본과 독일을 비교해서 본다면 꼼꼼함은 유사한듯 하지만, 일본은 꼼꼼하기만 하고 독일은 꼼꼼함과 큰그림이 공존하는듯 해서 어떨땐 훨씬 어렵습니다. 중국은 잘 모르겠다. 들리는 말로는 되기까지만 힘들뿐이라고 하는데, 어딘들 안그런가. 그런면에서 은근히 한국문화와 유사성이 높은 곳이 러시아다. 여긴 오해의 소지가 있긴 하지만 당신의 나의 친구인가 아닌가 더 중요한것 처럼 돌아갈때가 아직도 많다. 러시아의 침략과 독일의 침략을 받았던 폴란드는...뭐랄까..약간 유럽속에서 일본문화를 느끼게 해주는 센스...영국은 웃으며 부도를 날릴줄 아는 유머를 칭찬해야할지..또 어떤면에서 상당히 고압적인면도 많다. 미국도 규모에 따라 차이가 있지만 이쪽은 숫자에 기민하고 논리적이다. 반면 호주는 문화적인 이유인지 참 순박하다.  중동은 좋은 사람들도 많지만..또 야바위하는 사람들도 많다. 문제는 문화적 차이는 일정부분 공감과 이해로 해소될 소지가 조금이라도 있다. 하지만 사람자체가 서로 틀어지면 협상의 의사가 없어질 수 있다는 점이 제일 어려운듯하다. 사람과 사람사이에 필요한건 신뢰에 기반한 관계인듯합니다. 그래야 협상을 위한 신뢰할만한 정보도 보다 많이 확보할 수 있을니까요.  협상에서 제일 나쁜것이 얍삽한 기술, 물어보지 않았기 때문에 알려주지 않는 행위와 같은 도덕적 결함등 나쁜 자세를 배우지 않는 것이 중요합니다. 사람은 상처를 감내하만 하는 능력만 있는게 아니기도하고 그것이 관계를 약화시키기 때문입니다. 항상 협상은 연애하듯 (연애할때 항상 좋은 기분만은 아니듯) 소중한 파트너라고 생각하고 하시면 좋을듯 합니다.

기억력이 좋다면 장점이 되지만 잘 정리하고 메모하는 습관이 훨씬 더 좋은듯합니다. 나이들면 까먹더라구요.