5. 해외영업으로 이직과 향후 창업의 유혹

오늘 오랜 만에 블로그에 방문하신 분의 고민과 질문을 받고 많은 공감도 하고, 나 스스로를 돌아보며 생각을 하게 된다. 년 초에 인터넷을 변경했는데, 그 업체에서 6개월이 지났으니 위약금을 물어주고 요금제도 낮춰주니 다른 통신사로 교체하라는 친절한 전화가 글을 보자마자 와서인지 여러 생각을 하게된다.  물론 그 업체의 매출향상을 위한 친절한 서비스 정신을 이해하지만, 근본적인 상도의가 아닌 파트너를 수단으로 사용하고, 실적만 따라가는 세태에 대해서 꼭 비난만 하고 싶지는 않다. 바람직하다고 생각하지는 않지만 세상이 그렇게 굴러가고 또 시장에서 생존해야 하는 문제가 자신들의 신념과 항상 일치하지는 않기 때문이다. 질문은 요지는 업종과 직종을 버리고 해외영업이란 직종을 택한 경우의 고충과 답답함 그리고 해외영업을 해서 일정 직위에 오르면 창업의 마음이 어떤지에 대한 내용이다.

 

1) 해외영업으로 이직

오늘 받은 질문은 건설업종에서 다른 업종인지는 모르겠지만 해외영업직으로 옮긴 분의 질문이다. 세상의 변화와 더불어, 직업의 변경이 잦아지고 있다고 한다. 하지만 현실에서 종사하던 분야가 아닌 다른 분야로 도전하는 경우는 드문 편이 아닐까 한다. 아날로그인 사람은 무엇을 빨리빨리 배우고 다른걸 빨리빨리 다시 배우는 데 능숙한 편인가? 나는 좀 회의적이고, 인간은 태생적으로 여유, 행복, 즐거움을 동경하기에 게으르다고도 생각한다. 나도 이직을 해보기는 했지만, 업종과 직종을 유지하는 이유는 심리적인 불안감도 있고, 잘하던 것을 포기해야 하는 위험도 존재하기 때문이다. 하지만 자신이 더 잘 하는 일이 있거나, 좋아하고 동경하는 일이 있다면, 도전하는 것도 나쁘지는 않다고 생각한다. 무엇을 시작하고 그 업종에서 베테랑이 될려면 나는 최소한 7-8년정도는 열심히 종사해야 한다고 생각한다. 이렇게 특정 성과를 달성하고, 다른 것을 시작하는 것은 어떨까 생각하는 편이다. 잘 알지도 못하고 여기저기 다는 것이 나쁘다고 보지는 않지만, 일단 우물 한 개는 만들어봐야 어떻게 만드는지를 알고 그 깨달음을 다른 곳에서도 유용하게 쓸 수 있다고 생각하기 때문이다. 그냥 여기저기 우물이 아닌 구덩이를 파면 일명 헛삽질의 경우가 많다고도 생각하기 때문이다. 물론 반대의 경우도 존재한다고 생각하지만, 경력을 통한 능력배양에는 재능이 있어서 시간이 걸리기 때문이다. 그래서인지 업종과 직종전화의 마지노선이 약 35세정도가 아닐까 한다. 그 이후에는 몸에 체득된 타성으로 자발적인 전화은 어려운 편이라는 편견을 갖고 있다. 비자발적이야 언제든지 할 수 있다고 생각한다. 당장 짤리기라도 한다면.. 사실 철없는 생각이기는 하지만 나도 나중에 카페형 장난감가게를 해보고 싶은 생각은 있다. 그렇다고 지금 하는 일을 갖고 새로운 일을 해보고 싶은 생각은 없다. 그 차이는 돈 벌기 위한 일이냐 행복과 즐거움의 차이다.

 

우선적으로 직종과 업종을 전화한다는 것은 도전이고 자신이 사회생활을 하면서 배운 권리를 일정 부분 포기해야 한다. 그렇기 때문에 이런 선택을 위해서는 스스로 내가 정말 하고 싶은 것인지 생각하고, 시작했다면 이것을 어떻게 하면 잘 할수 있을까에 대해서 보다 많은 시간을 투자해야 한다. 이렇게 배우는 시간 속에 기존의 경험을 얹어서 시간을 단축하는 것이 가장 효과적이라고 생각하고, 그정도의 도전과 열정은 갖고 있어야만 한다. 나는 아마도 직업과 별개로 취미생활에 이랬던 것 같긴하다.

 

만약 신입이라면 당면한 눈앞의 일을 처리하기에 바쁘겠지만, 경력을 갖고 이직했다면 조금 여유를 갖고 기업의 사업모델을 간단하게 파악하는 것이 좋다고 생각한다. 그 이유는 우리회사가 어떻게 수익을 창출하고, 그 핵심에는 어떤 조직과 사람이 있는지를 파악하는 것이 중요하다. 그 다음은 내가 하는 해외영업과 관련 부서의 핵심인력 및 해당 조직과의 관계를 명확하게 파악하는 것이 필요하다고 생각한다. 그 관계와 구조를 이해한다는 것은 해외영업에 필요한 정보를

얻을 대상을 찾는 일이고, 회사의 구조를 파악한다는 것은 나의 위치와 역할을 명확히 하는 것이기 때문이다. 이런 파악이 명확해지면 시장에서 기업과 위치를 파악하는 일은 자동으로 진행된다. 또한 이런 유사한 논리사고체계를 통해서 가야할 방향을 찾는데, 이것이 곧 영업이 하고 있는 시장개척 방향과 유사하다는 생각을 한다. 물론 그 속에서 집중하고 균형을 찾는 것은 말처럼 쉽지는 않다고 생각한다. 나 같이 전자업종에 있으면 그 대상은 일부는 연구개발조직과 생산조직과 현업적인 이야기를 하게되고, 전략적인 부분은 개발 또는 규모에 따라서 경영지원부서의 전략수행 부서들과 이야기를 하게된다.

 

특히 연구 개발조직과 친해진다는 것은 나에게 내가 지원받는 부분을 가르쳐 줄 좋은 선생님을 얻는 것과 마찬가지다. 나이가 중요하기 보단 내가 무엇을 모르는지를 알고, 그 정보를 내가 이해할 수준에서 설명해 줄 선생님이 생긴다는 것은 큰 힘이 된다. 나는 예전 기술적 설명에 대해서는 “초등학생이라 생각하고, 내가 이해할 수준의 단어로 설명해줘”라고 나의 무식함을 아예 인정하는 것이다. 종종 맥주도 한잔 사고, 나보다 어린 동료들의 다른 고민을 내가 들어주고 이야기할 때도 있고, 지원부서들이 바라보는 해외영업팀의 간사함에 동의(사실 고객과 시장의 간사함이지만…해외영업은 항상 억울하다 ㅎㅎ)와 설명도 해주면서 인간관계가 형성되면 그들이 더 열심히 공부해서 나를 가르쳐주고 나는 더 좋은 영업환경에서 일하게 된다. 이런 것이 시너지효과(Synergy Effect)가 아닐까한다. 악순환(Vicious Circulation)이란 내가 연구소를 갈구고, 연구소는 내일을 나중에 해주고, 고객은 뚜껑이 열리는 것이라고 생각한다. 가까운 사람을 기쁘게 하면, 멀리 있는 고객을 내게 올 수 있는 방법이 찾아지게 되어 있다고 생각한다. 며느리는 아니지만 일단은 배워야하고, 무엇을 배울지 알고 배우는 것이 좋다. 큰 도움은 안되겠지만, 이런 보편적인 말이 조금이라도 위안이 되었으면 합니다. 상황이 다른 조건에서 설명한다는 것이 좀더 보편적인 설명을 할 수 밖에 없는 제약이라는 생각이 들고, 또 내 스스로 아직은 부족한 점이라고 생각한다. 그리고 경영학자, 경제학자들의 위대함은 이런 것을 잘 정리하고 계량화하여 이론화한다는 것이라 생각한다.

 

시장개척의 어려움은 베테랑이던 초보자던 동일하게 어렵다고 생각한다. 하물면 낯선 직원과 말이 통하는데도 시간이 걸리기 마련인데, 생면부지의 사람들끼리 원격지에서 이거 좋은 제품인데 사실래요?하면 덜컥 사줄 사람이 얼마나 될지 의문이다. 차이점이라면 누가더 목표를 전략적으로 접근하는가, 다차원적인 사고를 하는가의 차이라고 생각한다. 그리고 다른 직종의 경력자라도, 이직한 업종의 지식이 있다면 훨씬 더 잘할 수 있는 잠재력이 있다고 생각한다. (물론 열심히 다른 업종에 종사하고, 열정을 갖고 옮겼다고 생각한다면). 나는 시장 접근은 내 물건을 사줄 수 있는 사람을 찾는 수동적인 접근법(광고, 홍보, 전시회를 한다 하더라도)과 시장의 필요를 공략하는 공격적인 방법, 그리고 시장이 인지 하지 못하는 필요를 만들어 내는 창의적인 방법이라고 생각한다. 결국 똑 같은 소리지만 우연한 계기로 배우는 경우를 제외하면 내 업종에 대해서 아는 만큼, 본만큼 할 수 있게 된다. 재미있는 것은 이 분야를 기술로 대체할 수 있을까?하는 부분인데 나는 99.9% 어렵다고 생각한다. 왜냐하면 반대편에 공략하는 사람만큼 다양한 요구사항을 갖은 사람이 앉아 있기 때문이다. 아마도 영업직의 모든 근원이 여기서 시작하고, 모든 기쁨 또한 여기에 있다고 생각한다.

 

2) 해외영업을 하다가 창업을 한다면?

이원호의 통속소설을 읽어 보면 엄청난 희망을 느끼게된다. 해외영업하는 사람들이 읽고 따라하라고(사실 되지도 않지만..7-80년대라 하더라도) 권장할 것은 아니지만, 그 속의 행간의 묘한 느낌이 해외영업인들이 느끼는 감정이 있다고 생각한다. 회사에서 잘 나가던 사람, 어떤 여인을 만나도 주인공에서 헌신하는 상남자, 그리고 회사를 나와서 창업하고(회사의 영업권을 침해하는 비도덕적인 부분도 많고, 횡령도 있음으로 권장하지 않음), 성공해서 재벌이 되는 이야기..도덕적인 기준을 떠나 한번쯤 매력적이라 생각하게 된다. 학교다닐때 농담으로 친구들끼니 너는 은행 외환계로 가고, 너는 물류회사를 가고, 나는 회사를 차려서 L/C 천만불짜리 가라 B/L로 nego하면 처리해라. 내가 먼저 해외나가서 멋진 곳에 섬 세개사서 집지어 놓을께..그럼 순서데로 와서 살아라하며 농담하던 시절이 생각난다. 그런데 세상이 소설처럼 호락호락한가? 그런 경우도 있지만 대부분 돈버는 것을 보면서 나는 한가지 원칙이 있다.

 

돈을 잘 버는 방법은 간단하고 명료하며, 누구나 쉽게 논리적으로 이해가 되어야 한다는 것이다. 돈을 많이 버는데, 그 방법을 설명하는데, 듣는이가 이해하기 어렵고, 복잡한 것은 어리숙하거나 무식하거나 욕심 많은 사람들의 돈을 쉽게 벌 수 있다고 착각하게 만들기 때문이다. 복잡할수록 돈 버는 일보단 떼먹는 일이 쉬어지고 책임지는 사람도 없다. 악의적으로 돈을 떼먹을 목적은 논외로 했으면 하지만, 이런 경우에도 비상식적인 제안이 존재하는 경우가 많다. 판매순위가 1등이라고 하는데, 계속 광고와 홍보에 돈을 쏟아 붙는다. 나는 그 말이 특정 부분에서는 1등이라 할 수 있지만 총체적인 판단으로 1등이라 하기 어렵다고 생각한다. 시장이 동의하지 않은 것이라고 생각한다. 그렇게 좋은 제품은 작은 홍보에서도 스스로 마케팅하면서 알아서 정신없이 팔리고 공급하기가 버겁게된다. 수많은 맛집보다, 10시쯤되면 재료가 없어서 문닫고 퇴근하는 집이 대부분이 더 맛이 좋다고 생각하면 될지 모르겠다. 그리고 그렇게 잘 버는 방법을 누가 쉽게 갈켜주겠는가? 옛날 이야기에도 아버지가 나뭇가지 붙잡고 한참 매달아두고 한다는 말이..”이거야..알았지?”라고 아주 불편하게 가르쳐주시는데 말이다.

 

대부분의 사람들이 해외영업을 하다가 그 일을 갖고 나와서 창업을 하고, 내가 알던 거래선이 나를 신뢰하며 물건을 팍팍 사주고, 내가 사오던 제품을 퇴사를 하고 창업을 하니 아주 좋은 가격에 팍팍 밀어 줄것이라 상상한다. 위에서 말한 소설속에서는 그렇다. 현실은…기업 아니 동네 구멍가게 아저씨도 돈을 벌기 위해서 일을 한다. 세상의 기업이 사회공헌활동을 하는 것은 일단 잘 벌어야 할 수가 있다. 마치 회사를 유니세프, 적십자라고 생각하지 않는다면 말이다..그런데 내가 반영이되면 기업들이 유니세프가 되고, 적십자가 되는 상상을 하게된다. How & Why?

 

일단 일하던 곳의 거래선 몇 개 차고 나와서 창업을 한다는 얄팍한 생각은 나는 망하는 지름길이라고 생각한다. 창업이라는 것은 내가 회사의 사업구조를 이해하듯, 내가 사업구조와 수익구조를 만들어 가는 것이다. 사회계획이란 것 자체가 이런 논리적인 합의 과정이고, 회사내의 사업계획서도 이 부분중 매출증진방향에 대한 자료를 해외영업팀 또는 영업팀에서 신제품계획등을 반영하여 작성하는 것이다. 물론 현실에서 이런 분들이 있기는 하다. 유통만 하시는 분들, 일명 오파상은 수출분야에서는 소규모는 거의 사라졌다고 봐야하고, 큰 규모의 보증력을 필요한 부분은 남아 있다고 생각한다. 하지만 확실하게 줄어들어 있고, 있다고 해도 리스크가 많은 지역등이 많다. 특별히 부모님이 크게 제조업을 하시지 않는다면 말이다. 대기업에서 물산, 상사의 비중은 원자재, 귀금속, 플랜트 이런 부분은 남아있지만 다른 일반 유통은 가치사슬을 줄인다는 측면에서 경쟁력이 떨어지고, 각 제조사들도 수출을 직접한다. 그게 우리가 종사하는 분야다. 수입분야는 상당히 존재하고 수익이란 측면에서 환률이 안정적이라면 수익은 수입이 수출보다는 좀더 낫다는 생각을 한다. 이런 환경에서 창업을 하면, 제품을 공급받을 곳을 찾아야 한다. 이런 비즈니스는 단발성은 유효하지만 장기적인 고객관리가 어려운 부분이 존재하고, 금액도 적다. 만약 업종의 특성상 이런 구조를 용납하는 경우가 아니라면 보편적으로 쉽지가 않은 측면이 많다. 다른 경우라면 거래선이 직접투자를 해서 구매업체대행을 하게하는 경우가 아주 드물게 존재한다. 이런 관계는 보통 오래된 인간관계란 신뢰를 바탕으로 하던가 소설처럼 불타는 연인관계라면 모르겠다.

 

두번째는 창업을 통해서 제조를 하는 경우다. 상당한 자본력을 요구하지만 제조를 한다는 것은 일정 기간 시간과 돈을 소비해야한다. 공장있다고 생산할 제품이 있는가? 연구개발시간이 소요되기 때문이다. 만약 제조관련 창업을 한다면 사업계획등에도 상당한 시간을 소요해야한다. 자본금 2억~5억정도만 갖고 시작하더라도 까먹는 것은 순간이고, 영업직에서 유통하다가 제조로 전환되는 경우가 존재하지만 성공률은 좀 낫다. 사실 영업적으로 독자적인 창업을 통해서 성공한 경우는 거의 없다고 생각한다. 개발직에서 창업하는 것을 보면 쉽게 망하지는 않는데 회사가 잘 안 큰다. 그런면에서 창업자가 해당 하려는 것의 기술을 확보하고 있는 것은 매우 중요하다고 생각한다. 이런 경우 성공스토리는 코스닥시장을 비롯해서 많이 존재하는 편이다. 창업기업 스스로가 핵심기술과 장점을 확보하지 못하면 자본금의 규모란 내가 돈을 까먹을 시간을 늘려주는 역할밖에 하지 못한다.

 

마지막으로 나는 해외영업직을 하면서 내가 직업을 통해서 하는 일을 취미생활에 활용해 본적이 있다. 국내에서 판매되지 않지만, 사고 싶은 것들을 위해서 구매대행이 아닌 직접구매를 몇번 해보기 시작했던 것 같다. 그리고 나의 필요를 충족함과 동시에 소요되는 비용을 이 과정을 통해서 충당했다. 장사라기보단 필요한 것을 몇 개더 구해서 적정한 가격에 1-2개를 판매하고, 대신 내가 필요한 마지막 한 개의 비용을 낮추거나 0으로 만들었었다. 개인규모로 규모가 대형화되면 HS총람에 나오는 내국법에 따른 형식, 안전 및 관련 규정에 따라 인증을 받아야한다. 대표적인 예가 KC가 아닐까한다. 혹시 마트에서 제품살때에도 인증이 있는지를 확인하는 것이 제품의 기본 보증력에 대한 증표로 봐도 괜찮을 듯 하다. 그러면서 느낀점은 똑 같은 일인데 취미생활속에서 하는 것과 일하는 것의 큰 차이를 통해서 전혀 다른 것을 느끼게됬다. 전자는 목적을 위한 한가지 수단이고, 후자는 그 자체가 목적이기 때문이다. 어째던 나는 종종 이런 생각을 하게된다. 취미가 좀 지나쳐서 그게 비즈니스가 된다면 좋겠다는 생각, 그리고 내가 해외영업인으로 살면서 배운 지식을 활용할 수 있으면 그게 최상이라는 생각을 한다. 그 과정속에 life cycle등이 녹아들고 트렌드가 반영된다면 말이다. 특히 자주 변하는 것이 아닌 시간이 지나도 유지되는 것이 더 좋다고도 생각하고, 흘러버린 시간을 묶어 놓는 비즈니스가 좀더 유효하다는 생각을 한다. 

마지막으로 창업을 하려고 한다면 집에 담보대출거는 바보짓은 하지 말아야한다. 집은 가족이 사는 공간일 뿐이다. 가족의 행복을 담보로 돈을 버는 도박은 나는 하지 말하야한다고 생각한다.