6. 가격과 품질

일상생활에서 백화점과 마트에 가면 정찰제라는 이름으로 제조사에서 공급된 제품이 유통망에서도 동일한 가격에 판매한다. 요즘은 재판매가격에 대한 규제는 좀 없어졌지만, 한 시즌을 이렇게 팔고, 그 다음 계절이 돌아오면 옷걸이에 걸린 멋진 제품이 백화점앞 매대라는 초라한 구루마에 쌓여 패대기쳐진 가격에 팔리는 것을 보면 할인이라고 좋아해야할지, 평상시에 고객들을 봉으로보고 바가지를 씌운것인지 판단하기 어려움이 있다. 

품질과 관련하여서 판단하기 어려운 점을 나는 사람마다 만족을 느끼는 점이 비슷하기도 하고, 전혀 다르기도 하다. 예를 들어 베르사체 옷을 입었는데, 브랜드에 대한 기대에 대한 선호로 정확하게 품질을 확인하기보단 자신의 만족을 우위에 놓지만, 싸구려 매대에 사입은 티셔츠가 조금만 까끌거려도 품질을 문제로 반품과 하자를 말하는 것이 고객이기 때문이다.

그럼 가격의 결정과 품질의 결정은 어떻게 하는가? 나도 오랫동안 해외영업을 한 편이기는 하지만 가격의 결정과 품질의 결정은 조금은 주관적이기도 하고 그 방법이 상황에 따라 달라 이건 이렇게한다고 말하기 대단히 어려운 부분이 있다. 정찰제로 판매한다고 하더라도 시장진입 및 launching에 대한 가격결정의 어려움은 존재한다. 이런 저런 생각을 골똘히 해보면 가격과 품질의 결정이란 이와 유사하지 않을까 생각해 본다.

가격의 결정

1. 원가와 목표이익률을 감안한 결정

  - 제품을 만드는데는 일정한 원자재와 같은 재료비용, 이를 가공하기 위한 임가공비와 외부협력사에 가공을 의뢰하는 외주가공비등이 소요된다. 여기에 자재의 손실률(불량없는 제품은 없다)을 감안하고, 건물유지하는 고정비, 인건비, 판매망을 관리하기 위해서 소요되는 출장, 영업활동비용, 수수료등이 포함되어 판매관리비를 형성한다. 그리고 여기에 기업이 이 제품을 생산하고 운영하기 위해서 적정한 이익을 붙이면 대략적인 제품의 가격이 형성된다. 

  경제학 이론으로 수요와 공급이 가격을 결정하게 된다고 하지만 초기 가격설정은 만들어서 파는 사람 마음이다. 다만 가치보다 비싸면 안 팔리고, 만족도대비 저렴하면 잘 팔리고 하면서 가격조정의 압력을 받게 된다고 생각한다. 하지만 고객이 제품이 좋아도 판매회사가 싫으면 구매를 하지 않는 사람들도 있기에 마아케팅등에서 소비자의 행동을 분석하고, 최근에 다양하게 존재하는 개인들의 네트워크화된 정보를 통해 분석하는 빅데이터도 관심을 갖게 되는 이유이다. 그럼에도 100%가 아닌 것은 존재하는 데이터는 과거의 사실이고, 내가 살아가야할 것은 미래이기 때문에 결정의 어려움이 존재한다.  보통의 업체에서 가장 많이 사용하고, 시장에서도 이정도는 받아야 된다는 소리는 다 이런 기준에 의한 것이라고 생각하면 된다. 판매자의 입장에서 test bed의 시점, 시장지배력이 높을때 사용하기가 쉽다.

2. 시장가격에 의한 결정

   고객들과 이야기하다보면 apple to apple이란 말을 많이 쓰게된다. 하지만 정확하게 이 사과와 저 사과가 같은 맛에 같은 중량을 내포하는 경우는 존재하지 않는다. 시장에서 경쟁제품을 보면 copy제품도 존재하지만 이 제품과 원본제품간에도 소요되는 비용구조의 차이가 동시에 존재한다. 

  이 가격의 결정은 고객을 공략할때 선택하기 쉬운 방법이라고 생각한다. 신규업체와 거래를 진행할때 우리는 그 고객이 사용하고 있는 유사제품의 시장을 우리의 제품으로 대체하려는 시도를 한다. 또는 고객이 새롭게 우리 제품을 취급한다 할때 시장의 유사제품에 대한 정보를 기준으로 협상을 하기 때문이다. 원가에 기초한 가격결정은 거의 기초정보에 해당하기에 영업사원이라면 BEP(손익분기점, Break even point)에 대한 정보는 암기하는 것이 좋다. 그리고 경쟁사와 유사한 가격대의 정보를 파악하여 결정하는 것이다. 또는 선도기업의 high-end제품 가격과 일정 차이를 감안하여 결정하거나, 저가형 제품대비해서는 높게 감안하여 책정하는 방식이다. 이런 어림수의 존재가 영업에서 사람이 필요한 이유이고, 손익과 금전이 왔다갔다 하기 때문에 영업조직에서는 이왕이면 계산이 정확하고, 사리분별력이 빠르게 되는 사람을 선호하는 것이라 생각한다.

3. 고객과 합의에 의한 결정

  가장 어렵고도 쉬운 가격결정방식이다. 계약의 상호자치의 원칙에 근거한다. 따라서 칭구랑 100원정도의 제품을 만원에 팔기로 합의할 수 있다. 최근 대기업의 일감몰아주기와 가격결정에 대해서 불법이 아니라 부당하다고 말하는 것은 법을 어겼다기 보다는 공정하지 못하다는 것을 지적하는 것이라 생각한다. 

  실무에서도 이런 경우가 있을 수는 있다. 하지만 보편적으로 원가에 기반한 가격안을 히든카드로 준비하고, 해당 고객이 취급하고 있거나, 취급하려고 하는 제품(실질적으로는 고객의 문제를 해결한 제품의 가격)가격의 정보를 파악에 협상에 나서게 된다고 생각한다. 

이런 가격결정의 구조를 보면서 위에서 떨어진 가격데로만 팔아야하는 조건에 얶메이는 경우가 많다. 하지만  전체 이익을 유지하면서 판매수량의 가감에 따른 판단, 회전률과 수주의 주기등에 대한 감안을 하는 유연성이 있기 때문에 가능성이 있다면 대략적인 가이드를 협의하고 개선방향을 만들어 내는 능력이 영업에게는 필요하다. 그리고 이를 사전에 준비하여 협상에서 다양한 조건과 카드를 내밀수 있는 자세가 되어야 구걸영업을 하지않게 된다. 일부 기가막힌 사고력과 통찰력으로 다양한 환경에서 다양한 조건과 카드를 팍팍 내놓는 사람이 신기하다고 볼것이 아니라 보편적인 사람들은 이런 준비를 하고 협상과 미팅에서 얼마나 많은 다양한 카드를 갖고 테이블에 앉을 수 있는가가 중요하다. 그게 곧 여유를 만들어 내기 때문이다.

품질의 결정

가격을 결정하는 것을 이해했다면 품질을 결정하는 요인도 유사하다고 생각한다. 표준화된 제품과 해외인증, 국내인증을 받기 위해서는 일정 기준이 필요하다. 재미있는 것은 이런 인증을 받는 다는 것이 제품의 정상적으로 동작하는 것과는 무관할때가 많다. WIFI실험에서야 40m정도 동작하지만, 일상생활에서는 일반인이 느끼는 거리는 10m수준을 넘지 않는다.  가격과 함께 주요 결정요인인 품질은 어떻게 동작되는가는 아마도 나같은 영업쟁이보단 기술직종과 연구개발원이 말하는게 보다 합당할 것으로 판단한다. 그래도 해외영업을 하다보면 영업도 기술용어를 많이 사용할 수 밖에 없다.

1. 제품 사양서 (Specification)

  과일과 같이 sample과 유사한 수준(동일수준은 한개밖에 존재하지 않는다)으로 결정하고, 어떤것은 재료성분과 중량, 길이등의 도량형으로 판단할 수 있다. 하지만 대부분의 공산품은 제품의 갖고 있는 기능을 설명하는 제품 사양서라는 것이 존재한다.

   이는 제조사가 보증하는 기능으로 전원입력은 220VAC, 동작온도, 할수 있는 기능등에 대해서 나름데로 기술하게 된다. 그렇다면 이는 약속이고 제품이 이 동작을 정상적으로 구현해야한다. 이것이 가장 기초적인 품질이라고 생각한다. 그리고 여기에 기술된 것은 100%에 가까워야지 어쩌다 된다거나, 될수도 있다거나 하게 되면 대부분이 분쟁의 원인이 된다. 

   하지만 실무에서 원자재등을 보면 완제품과 달리 specification이 참 가관이다. 기능 A와 B가 둘가 기재되어 있지만, A를 작동시키면 B를 작동시킬수 없고, 반대의 경우도 존재한다. 연구개발직이 중요한 업무중 성능검사를 확인하고 이중 확실한 기능을 갖고 제품을 구현하는 일이다. 연구조직이 니나노 조직이 되면 이것이 제품사양서로 결정되고, 영업은 본의 아니게 되지 않거나, 가끔 되는 제품을 팔게되는 상황에 몰리게 된다. 따라서 영업이 서류만 노닥거리면 판매하기 보단 자기가 판매하는 제품의 동작전문가, 지식전문가가 되어야 하는 이유가 존재한다. 고객에게 분노의 complaint중 상당부분은 영업스스로 걸러줄 수 있는 것들이다.

2. 품질의 합의

  품질에 있어 유사제품과 동일한이란 기능은 아마도 지적재산권 침해의 소지가 존재할 것이라고 생각한다. 제품을 복제하여 파는 경우는 논외라고 생각한다. 

  품질을 합의하는 경우에는 위에서 말한 것처럼 제품의 동작이 불완전 할때 기능을 쓰지 않는 것이 유리할 때도 있고, 이를 꼭 써야하는 경우도 있긴한다. 또는 나는 공부할 목적으로 책상을 판매하지만 어떤 사람은 이 책이 장식을 위한 용도로 사용할 수 있기 때문이다. 중요한것은 고객이 어떤 물건을 사서 대부분은 그 목적으로 사용하지만 현실상황의 문제를 해결하기 위해서 좀더 중점을 두는 부분이 있기 때문이다. 기본적으로는 제품사양서데로 움직이는 것이 중요하고, 다른 경우는 고객이 꼭 필요하는 기능, 동작을 보증하는 대신에 다른 기능의 삭제등도 협의가 가능하다.  심지어 가격대가 다른 텔레비젼을 같은 회사 리모트 콘트롤러로 돌려보면 숨어있는 기능을 사용할 수 있는 경우도 있다. 즉 제품의 내부구조는 동일하지만, 기능동작을 제한해서 가격대를 다르게 판매하기도 하기 때문이다. 조금 다른 경우라면 고객이 특정한 제품의 개발을 요청할 때이다. 이런 customized product에서는 고객이 세부적으로 모든 사양을 결정해 주면 좋지만 이런 OEM은 매우 드물다. 대부분 ODM방식으로 일정 사양을 요구하고, 나머지는 공급자가 개발해서 채워주는 방식이기 때문에 지속적인 사양을 결정하고 협의해 나가는 과정이 필요하다.  그래도 공산품의 경우에는 제조사가 관련 제품의 인증사항과 법규의 범위내에서 1차적인 품질을 확정하고, 고객, 시장조사를 통하여 품질을 절충하는 과정을 거치는 것이 보편적이라는 생각을 하게된다. 

이 두 가지의 과정이 일정부분은 명확하게 계량화된 수치로 나올 수 있지만, 일부는 사람과 사람의 활동속에서 자율성이란 부분으로 부터 자유롭지 못하다. 이 두가지에 대한 스스로의 소신이 얼마나 확실하고 명확한지가 본인의 얼굴에 씌여진 상도의의 수준을 결정하게 된다. 특히 품질과 가격을 trade-off할때에는 반드시 주의해야한다. 가격의 보상을 품질로 하는 경우에는 문제가 적지만, 품질을 가격으로 보상하는 경우에는 항상 뒤끝이 좋지가 않다. 잠재적 불만을 땜빵질하게 되면 그 불만은 관계에 따라서 언제든지 수면위로 부상하기 때문이다.