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천상잡부(天上雜夫)_ 사업관리 시즌 2 (해외영업 시즌 1) )542

러시아에서 두바이까지 - 3~5일째 며칠 한국 날씨가 바람이 많아서 훨씬 춥게 느껴졌었다. 하지만 러시아는 러시아다. 밤이 되면 떨어지는 기온과 바람이 확실이 다르다. 1월 7일이 옥소 도스(그리스 정교)의 크리스마스와 같아 마치 축제가 끝난 뒤와 같이 평온하다. 1/19일은 전통적으로 추운 날씨 때문에 얼음을 깨고 들어가서 냉수마찰을 하는 축제가 있다고 한다. 고객사 직원 중에도 매년 하는 사람이 있다고 하는데, 나보고 도전해보지 않겠냐며 웃는다. 먼저 하라고 퉁을 주고 서로 한참 웃었다. 감기 걸린 사람보고해보라며 실실 웃는 녀석이나 너 먼저 해보라는 나나 친밀해지면 사람의 관계란 인종, 문화를 넘어선다. 러시아 1/7일 종교적인 축제기간의 붉은 광장. 사진과 구름이 해티포터의 장면같아서 고객한테 사진을 얻게 됬다. 러시아 시장은 특별.. 2017. 1. 20.
러시아에서 두바이까지 2일째 불빛이 출장을 왔구나 하는 생각을 들게 한다. 10년 넘게 들락거리면서도 1월 출장은 처음이다. 한국의 쌀쌀한 바람이 적어 덜 춥지만 작은 바람이 지나갈 때 다리가 시리다. 영어가 가능한 택시 아저씨가 참 친절하다. 처음부터 구글 트렌슬레이션을 쓰지 않는 행복이 다가오는 봄처럼 따뜻하게 느껴진다. 뭔가 잘 될 것 같기도 하고, 마음이 봄바람에 심란하다. 이럴 땐 항상 조심해야 한다. Check-in을 하고, 기계적이지만 친절한 호텔 데스크를 뒤로하고 방으로 올라왔다. 30kg가 넘는 가방엔 장비가 반, 소주를 사다 달라는 지인 때문에 무려 1.8리터 빨간색 소주를 사 왔다. 통화로 네가 본 소주 병중에 역대급이라고 해줬으니 오늘 확인할 수 있을 것이다. 짐을 풀고 장비를 좀 만지작거렸다. 잘 돌아가는데 .. 2017. 1. 17.
인간 온도테스트 벌써 일년이 지나서 새해를 시작하는 전시회를 또 가게 되네요. 지겹기도 하지만 이런 반복되는 일들이 내 삶의 정기적인 주기를 알려주는 것이기도 합니다. 문제는 이 혹서기에 모스크바를 들러서 두바이에 가게 된다는 것이죠. 러시아 보다 바람이 많이 부는 한국이 더 춥게 느껴집니다. 그래서 영하 -30도까지 가던 날씨가 훨씬 좋아진것으로 일기예보가 나오니 다행이에요. 그래도 추운건 어쩔 수가 없을 듯 합니다. 좋은 시작이 있듯이 중간중간 어려운 일도 있겠지만 금년엔 작년보다 좋아질것 같은 기대를 합니다. 그러고 나서 4시간정도 날라가면 두바이인데, 작년과 달리 이번엔 아주 빡빡할 듯 해요. 여긴 20도~27도입니다. 무려 몇십도의 기온차를 넘어서 돌아다니면 몸이 아주 피곤해 지긴합니다. 기름값이 올랐으니 좀 .. 2017. 1. 15.
영업, 아무나 한다. 그러나 잘하는 건 아무나 못한다. 영업만큼 자존심이 강하고 멋져 보이기도 하지만 언뜻 보면 아무나 해도 된다는 편견을 만들어 내는 조직도 드물다. 그만큼 영업이 갖고 있는 모습이 팔색조와 같이 다양하고 종종 술 마시고 노닥거리며 노는 조직처럼 보이는 것도 사실이다. 읽고 있는 책에서 내가 고민하는 부분이 있어서 열심히 보고는 있는데, 도통 머릿속에 들어오지 않는다. 주제는 왜 영업을 잘 하는 방법에 대한 고찰이 부족하냐는 것이고, 기업의 전략과 영업의 실행이 일렬화(alignment)가 잘 안되느냐의 문제이다. 영업을 하면서 전략과 실행의 궤리란 당연하고, 그 간격을 어떻게 줄여갈지가 끊임없이 이어 붙이는 작업을 하는 것이 영업의 과정이다. 그래서 영업에서 새로움과 신선함이 떨어지면 죽은 물고기와 같다. 버려지지 않기 위해서도 끊임없이 .. 2017. 1. 9.
관리자가 된다는 것 관리라는 표현이 잘 맞는 것인지 모르겠다. 이성적 접근을 통한 경영학이란 분야에서 보면 목표를 달성하기 위해서 조직을 운영하고, 사람들을 이끄는 모든 행위가 관리다. 직장인 대부분은 관리한다는 주체적인 환경보다 관리당한다는 느낌을 많이 받는다. '사축 일기', '보람 따윈 됐으니 야근수당이나 주세요'라는 책처럼 우리는 좀 더 자유롭고 주체적인 직장이니 아닌 사람으로 살고자 하는 바람도 존재한다. 하지만 밥벌이의 수단이 된 기업과 조직이란 틀이 우리가 관리라는 단어에서 자유롭지 못하게 한다. 관리의 대상이 사물이라면 쉽다. 대부분이 숫자를 세는 일이기 때문이다. 하지만 사람의 역할과 책임을 통해서 성과를 만들어야 하는 일이라면 이는 대단히 어렵다. 이런 측면에서 나는 관리라는 표현이 적합하다고 생각하지 않.. 2017. 1. 7.
겨울 속 여름휴가 (이건 아니다싶다) '겨울 속 여름휴가'라고 하면 지금 여름이 펼쳐진 나라를 상상하신 분들이 많지 않을까 생각되네요. 말 그대로 현재 겨울인데 여름에 쓰지 못한 여름휴가를 사용하고 있습니다. 그런데 말입니다... 어째서 쉬는데도 쉬는 게 아닌 것 같은 느낌입니다. 남들 쉴 때 같이 쉬고, 남들 놀 때 같이 놀고 하는 것이 더 나은 듯해요. 휴가 시작인 금요일은 찾는 분들이 얼마나 많으신지, 전화기 배터리가 0%가 될 때까지 알뜰하게 나를 사용하십니다. 유럽 고객까지 자기 휴가 들어가니 요청을 블라블라 하고 갑니다. 누군가 나를 찾아 주는 것이 즐거운 일이기도 하지만 사람 마음이 항상 그런가요? 해외영업 특성상 내려놓고 살뿐이죠. 나중에 누군가 아무도 나를 찾지 않는 다면 또 슬픈 일이지만 지금은 아닙니다. 누구나 상황이 바.. 2016. 12. 29.
회식 (1222 병신년 4적을 기억하라) 한 해를 마감하며, 2016년 동안 고생한 팀원들이 좋아하는 고기를 먹기로 했다. 회식의 문화가 세대에 따라가며 변해간다. 과거 두주불사식으로 진행하여 횡설수설로 끝나는 회식은 다음날 피곤하기만 하다. 여성직원들도 있고, 젊은 세대도 있기에 회식은 노고를 털어내고 새롭게 다음날을 시작하는 계기가 되었으면 한다. 그래서 가끔 술보다는 영화도 보고, 맛난 음식을 먹으며 즐겁게 대화하는 기회를 만들어 주는 것이 더 즐겁다. 많은 사람들이 즐거워하기 때문이다. 회식장소로 이동하며 와인을 샀다. 출장다녀올때 2-30불짜리를 사서 모셔놓기도 하지만 이번에는 시작은 소비뇽블랑 화이트 와인, 그리고 2병사면 할인해 준다는 말에 전 팀원이 솔깃해서 고른 레드와인을 들고 출발했다. 예약을 받지 않았는데 지금은 받는단다. .. 2016. 12. 23.
목표=실행 알렉스 퍼거슨의 책 리딩을 읽다 보니 "다른 팀이 우승한 것이 아니라, 우리가 우승을 놓친 것이다"라는 말이 나온다. 어떤 조직이던 목표가 있다. 하물며 뇌물을 받거나 불법을 저지르는 사람들도 목표가 존재한다. 내 생각에 목표란 어떤 방향성을 추구하기 위해서 단기적으로 성취하고자 하는 대상이다. 그 목표를 달성하면 과정 속에서 배운 지식과 시야, 확장된 사고를 갖고 그다음 단계의 과정으로 간다. 게임의 레벨업과 같이 능력의 향상이 도모되지만 더 많이 알게 된 만큼 더 높은 수준의 환경들과 다시 한번 맞서야 한다. 그 과정에서 어려움이란 다양한 사람만큼 다양한 방향성들에서 공통된 방향성을 만들어 내는 것이다. 리더십이란 그런 것이라고 생각한다. 리더십을 발휘하기 힘들면, 벤허에서 노예들을 묶은 뒤 채찍으로.. 2016. 12. 17.
마케팅 포지셔닝에 대한 생각 모든 분야는 마케팅이 가능하다. 하지만 마케팅이란 안팔리는 제품을 잘 팔리게 하는 마법의 손이 아니라 잘 만든 제품과 서비스를 더욱 잘 팔리게 하는 것이다. 이런 공통점을 통해서 지나다니며 보는 다양한 업태를 보면서 관찰한 차이점이 이렇다. 이를 통해서 살아가는 방법이란 나를 잘 다듬는 것이지, 어떤 옷과 치장을 하는 가가 아니라는 것이다. 이것이 인생의 마케팅이라고 생각한다. 1. 인품 High : 표내지 않고, 행동, 태도, 말을 통해서 존중받을 일만 한다. Middle : High를 지향하지만 급하면 쉽게 지치거나 못된 버릇이 나온다. Low : 못된 버릇인지도 모르고 이를 돈과 권력으로 해결하려한다. 2. 사람 High : 청바지만 입어도 충분하다. (사람이 보인다) Middle : 잘 차려입고,.. 2016. 12. 11.
실적관리 해외영업을 포함한 모든 영업사원의 고민 중 가장 큰 압박과 부담을 갖는 일이란 실적을 관리하는 것이다. 잔인하게도 여기서 그들의 평과와 삶의 영향이 결정되기 때문이다. 매출관리만 한다면 반쪽짜리 관리다. 수익도 관리해야하고, 향후의 사업전개에 대한 방향과 이의 실행이 머리속에 연속성을 갖고 수정, 보완, 실행되는 반복과정이 포함된 일이기 때문이다. 짧은 호흡과 삶으로 본다면 실적은 매출에 가깝다. 직급이 낮을 수록 이에 대한 반복의 과정과 외부 환경의 변화가 번거롭고 재미있다. 중요한 것은 매일, 매달의 과정에 집중함으로 일년, 내년을 내다보는 안목을 함께 길러가는 것이다. 이 수준이 리더의 역할을 할 수 있는가 없는가를 결정한다. 조금 긴 호흡과 삶으로 본다면 과정과 목표를 접근하는 원칙과 방법의 깊이.. 2016. 12. 4.
고객만족 과거에는 After Service(A/S)와 유지보수로 말하던 것이 고객만족 부서라는 이상향의 말로 부서 이름을 쓴다. 대부분 품질관리와 관련된 부분이고 좋은 느낌을 주는 것도 사실인가? 난 아니라고 생각한다. 고객만족 부서에 도착한 고객들은 대부분 불만족한 상태이다. 그들이 무엇을 더 해달라는 경우가 없지 않으나 중요한 것은 고객에 제품과 서비스를 제공할 때 약속한 것의 이행이 원활하게 되도록 유지하는 부서이다. 그 이유는 쉽게 말해서 사람이 만든 것 중에 완벽한 것이란 없기 때문이다. 그래서 꼭 필요한 것이다. 이것을 연애의 상관관계로 보아도 유사하다는 생각을 합니다. 해외 영업이란 대부분의 물건이 현지 자회사 또는 지역법인, 거래선(수입상, 수입유통, SI업체, Installer 등) 다양한 업종의.. 2016. 11. 20.
파트너 많은 시간의 영업과 경험, 학습을 통해서 왜 고객들이 제품과 서비스의 구매하는 결정 요인에 대해서 고민해왔다. 그것이 해외영업팀장을 하고 있는 지금까지 그 일을 해주는 것으로 삶을 유지하고 있다. 지금까지 내가 경험하고 학습하고 믿는 것은 이렇다. 1) 잘 만들어진 제품은 알아서 팔린다. 2) 대체재가 존재하는 제품은 마케팅이 필요하다. 3) 너무 흔한 제품(표준화가 강력할 때)은 영업이 필요하다. 엔지니어는 파는 재주가 있으면 아무거나 팔기만 해도 되는 영업이 부럽고, 영업이 바라보는 엔지니어는 자기가 만들고 싶은 것을 만들 수 있으니 부럽다. 하지만 현실에서는 자신이 생각하는 그것을 하지 못하는 상대방이 바보스럽다. 자신들이 갖은 재능은 당연하기 때문이다. 이런 이야기를 하는 이유는 요즘의 경험을 통.. 2016. 11. 5.
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